銷售團隊管理之“道法術”

無道難御、無法難治、無術難施，以道定理念、以法定規則、以術定方法，作為中國傳統的管理思想，它們相互支撐、相互呼應，共同成為管理銷售團隊的三大基石。

銷售團隊管理之“道法術”

文／王翔飛 上海明月光學眼鏡有限公司營銷總監

銷售團隊是企業公認最重要而又最難管理的隊伍，一是業務人員長年在外，所謂“將在外軍令有所不受”，想管卻鞭長莫及；二是業務流程本身需要很多的靈活性，無法完全用流程與制度進行限制；三是業務人員大多是自信心膨脹的一類人，不服管。因此，如果用常規的方式去管理這樣一支隊伍，往往會適得其反。

“道可道 非常道，”老子在《道德經》里講“道”是說不出來的，如果說得出來就不是永恒的“道”了。在團隊管理中，“道”可理解為一種文化，真正的文化是無法用文字清晰地描述出來，所謂“道法自然”，它應該直接體現在具體的行為載體上，比如理念的引導、客觀清晰的目標、團隊的協作等。

銷售工作是集挫折感與成就感于一體的工種，積極向上，勝不驕、敗不餒的團隊協作氛圍有利于成員建立正確的人生價值觀，能使他們直面困難與挫折，積極地尋找問題的解決方法。“80后”和“90后”現在是業務團隊的主力軍，他們從小嬌生慣養，承壓能力相對較弱，作為部門主管需要清晰地告訴他們人生的每一階段要如何去做、應該達到什么地步，自己又是如何一步一步走過來，因為在他們的心中可能你就是他們的目標。

業務人員就像一個士兵，都以結果論英雄，所謂成王敗寇。因此業績目標的設定顯得尤為重要，客觀清晰的目標可以起到很好的激勵作用，過高會挫傷員工的積極性，過低則會使大家滋生惰性。下達指標時忌用強壓的方式，明月光學在制訂目標時采用上下雙向的溝通方式，把業務人員提報的市場目標與公司期望的目標進行對比，再根據公司的市場戰略對目標進行調整，確定目標后再與業務人員溝通目標達成的方法。通過這種方式制訂出來的目標，最終的目標達成率上下不會超過5%。

所謂“沒有規矩，不成方圓”，管理團隊只有“道”還不行，還需要建立一套規章制度與運營規則，這就是“法”，對于業務團隊更是如此。明月公司為此建立了完整的計劃、分析、匯報及考核體系。從年度計劃分解到月度計劃，從渠道開發計劃到客戶培訓服務計劃，從年度、季度述職會到月度的營銷分析會，從目標達成考核到日常工作的獎罰等。我們會系統地幫助業務人員分析每一個市場的拓展情況以及客戶的經營情況，找到各個市場拓展的關鍵問題點，然后有針對性地制訂措施，根據制訂的措施安排下個月的工作計劃，月底再進行回顧，如此循環以保證目標的達成。正是有了“法”的保證，我們的業績才會偏差極小地朝預期的方向發展。

“術”是用人、御人策略，作為銷售團隊的領頭人，你得扮演好這幾個角色：1.帶頭大哥——你得敢于擔當，敢于替大家承擔責任，敢于為大家爭取資源，如此你才能服眾。如果你做事只考慮自己的利益，只會攬功推責，那你的團隊一定是一盤散沙。2.營銷教練——你得是這個行業或營銷方面的專家，能為大家答疑解惑，協助解決市場中出現的各類問題，制訂各類推廣策略，幫助實現業績目標。3.激勵專家——要熟練地運用各項激勵手段，適當授權，給下屬以信心，信心對銷售人員而言有時比技能更重要。讓下屬跟著你無論在收入、技能還是職業發展都能有所收獲，能幫助其成長，這就是“術”之根本。

管理銷售團隊“道、法、術”缺一不可。“道”是團隊的文化和靈魂，有靈魂的團隊才具有高度的凝聚力；通過“法”規劃出團隊的行動路線，步調一致的團隊才具有極強的執行力；具備管理之“術”的團隊主管才具有領導力，有領導力的團隊才會有學習力。一支有著高度凝聚力、執行力和學習力的銷售團隊，才具備極強的戰斗力。

（編輯：苗東明mhlmiao@

126.com）