八年出展工作的那些事兒……

世博國際展覽有限公司從事海外展覽代理，從2004年到現在已經有八個年頭；公司規模從最初的兩人發展到現在三十多人；寫字樓從二十平方米到現在四百平方米。盡管規模大了，但并沒有什么利潤，僅是站穩了腳步、積累了出展經驗、客戶及人脈關系。在2012年即將來臨之際，是該總結和調整了，以便更好前行。也借此機會和大家分享一下出展經驗，同時希望得到同行指正。

記得我第一次組團出國參展是2006年組織順德的木工機械企業參加九月份的俄羅斯木工機械展，人數不多，同行僅有七位順德人。到達俄羅斯已經早上，天氣很冷，在下雪，出機場的時候才感到冷意。這次行程，印象最深刻的是圣彼得堡，到現在我還想再去一次，僅去圣彼得堡也愿意；緊接下來，帶團去了中東迪拜、德國、意大利、印度、臺灣、越南、馬來西亞、南非、美國等國參展。每個國家都有不同的經歷、風土人情、展館、主辦方、習慣，都給我留下了深刻的印象和人生經歷。以下是筆者總結這八年以來出展工作常遇到的問題及經驗：

第一：進入做外展的門檻并不高。三萬的注冊資金可以成立展覽公司，可以經營展覽業務，在中國的政策范圍內是不可以經營外展的。但事實上很多人從國企的大展覽公司辭職、自己懂英語、有銷售能力，一兩個人就可以單干了，從銷售展位、訂機票、訂酒店、安排接送、與主辦方聯系到帶展團都可以一人公司在操作。事實上，現在回頭看，跟著這些展覽公司去參展，如果真的在國外有問題，對于參展商來說是有一定風險的，這是因為這些小型的展覽公司是擔不起風險的。當然，我也是這樣一步步走過來的，不過比別人大膽罷了。如今，做外展的民營展覽公司多了，再進入這個行列真的要三思而后行，利潤少，競爭大。

第二：做出展，要注意不同國家，對簽證的要求是不同的。東南亞當然是比較簡單，而最復雜的恐怕是南美的簽證了，例如巴西還要辦兩頭公證，比美國還要復雜；歐洲要提早預約；而印度要關注它的領事館的不確定因素(時間和所需材料的不確定性)。

第三：做出展，也要注意展期機票和酒店價格的增幅。例如，意大利米蘭家具展期間的機票和酒店情況，我們通常都是提早大半年要給機票和酒店訂金，將價格鎖定，減少價格上漲的風險。但這樣做也是有風險的，就是成不了16人展團的風險，成不了團，訂金就沒了。

第四：做出展，還要注意各個外國展覽公司的經營習慣的不同。美國展覽公司對標準展位的概念有別于歐洲的展覽公司，原來他們是沒有標準展位、三面圍板、沒有燈配備的；而英國的ITE和英國勵展對展覽服務又有不同的概念。

第五：關于展品運輸的費用問題。有些企業會將一般貿易的運輸費和展品運輸費進行比較，展品運輸費一定高很多。我們通常的做法是讓專業的展品運輸公司直接對展商，展覽公司僅會搭橋，不會參與具體的操作，這樣可以專心做展，并將風險轉給運輸供應商。例如，俄羅斯的展品運輸，一般是不會碰的，因為需要承擔非常大的風險。

以上是我做外展的一些經驗，簡單分享一下。關于在海外的見聞，真的很感慨。中國的展商無論是在金融危機前還是后，永遠都有那么多企業參加，原來做外銷的現在轉做內銷，原來做內銷的轉做外銷，中國中小型企業相當多，所以我認為做外展是不會受金融危機影響的。現在無論去到哪個外展，永遠都有很多新的中國面孔。

還有，中國的產品到處都是，有數量但沒價格，而日本、南韓、歐洲的產品價格就相當高，事實上這些產品都是中國制造，洋品牌罷了。我不明白，中國企業為什么不敢叫價，就是因為怕沒有訂單。老是在中國展里等單不是辦法，走出去找到合適的展覽才是正路。說到這里，必須講一下組展公司的品牌問題，組展公司除了要做生意外，還是要考慮企業參展的效果，幫企業找合適的展覽，這才可以為民營組展公司樹立品牌形象，讓參展企業效益最大化。

去俄羅斯參展，我本人去了三次，同事鄭經理也去了三次，俄羅斯家具展主辦方想必是最沒人情味的了，相處比較困難，沒有一點商量的余地，這可能與他們的民族風格有關……強悍的民族。但有一點很奇怪的是，俄羅斯的警察對來自中國的游客還是很友好。這與中國游客在旅游點購物的那種豪爽有關；說起豪氣，去歐洲也深有體會，現在歐洲的名牌店，外國的BELLBOY，見到我們進去，馬上笑容滿面，中國人去外國名牌店那種瘋狂讓歐洲人彎腰。在2010年美國的亞特蘭大的木工機械展參展，去佐治洲的一個購物城，看到很多歐洲的名牌貨，在中國買是很貴的，但在那里是地攤貨，美國人對于名牌貨熟視無睹。相對中國人的那種狂……不知如何形容。

做這么多年的出展，以下是我最真實的收獲，同時也是想給做出展公司的人一些建議：

第一：公司由零到有一點規模，算是站穩了腳步，配置了應有的辦公設備和一定的會展人才，一定的知名度并得到了當地政府一定程度上的認同，可以開始從積累階段向發展階段轉變；

第二：經過幾年的出展，與外國展覽公司的接觸和學習，吸收了一定的會展經驗，開始向自辦展發展。現在自辦展有2012澳門酒店家具展、2012順德建材展，合辦展有：2013越南建材展、2012印尼建材展、2012馬來西亞燈飾照明展和2012武漢建材家具展。

第三：建立了一個國際和國內會展銷售網絡，也建立了一定的傳媒合作網絡，積累了一定的數據庫

第四：成立了順德區會議展覽業協會，我所在的公司為常務副會長單位，能夠從政府層面得到更多的支持和關心，社會的認同讓公司在開展業務方面更加順暢。

第五：通過參展，公司開始了引進一些外國的項目，為國內的企業搭一個貿易平臺，創造更多的商機，實現我本人“引出去，帶進來”的夢想。

最后，也送上對民營會展公司的新年寄語：要讓民營會展公司得到政府的認同和支持，就要腳踏實地的做好會展服務、用心服務企業，保護民營會展公司的品牌，最終會得到政府的認同，也希望政府給民營企業更大的發展空間以及政策上的支持。(作者系世博展覽國際有限公司總經理)