沒得談

作為職業(yè)經(jīng)理人，

談判是每天的必修課。

合作伙伴、供應商、廣告公司、媒體、總部、其他部門，會議上、電話里、視頻會議，各式各樣的談判充斥著每時每刻。在你來我往的千錘百煉中，總結出來的戰(zhàn)無不勝的談判殺手锏就是：抱定做不做、談不談都無所謂的態(tài)度。對手能很快感受到這種態(tài)度所帶來的巨大壓力，于是急于求成地讓步。而這種氣勢上壓倒對手的談判策略，是我從餐廳、酒店和路邊小店里總結出來的，運用于商場，再從商場中回到街頭。從上海到巴黎，從孟買到紐約，放之四海而皆準。

要練成這種沒得談的高招，必須在心理上和技巧上做到以下幾點：

1．積極準備Plan B， 不要在一棵樹上吊死。讓自己在談判中陷入退無可退的絕境，多半是因為沒別的選擇，別無選擇的惶惑會即時被對手看穿，趁機抬價，提高條件不在話下。所以備案的作用不但是可以從容退出，退而求其次，而且這種氣定神閑的狀態(tài)有利于在Plan A那里取得好交易。宛如談一場三角戀愛，一旦意識到有可能失去的時候，再矜持的一方也會變得積極主動。

2．不怕沒面子，如我的猶太朋友所說：面子算什么，Show me the cash!? 最典型的例子是逛名店街時，往往因為狗眼看人低的店員臉上“你買得起嗎？”的不屑之表情，好面子一時沖動買下貴而不當?shù)奈锲罚愫蠡诘漠攦?，店員正為了提成竊笑。所以當對方說：你們這樣的大公司，哪會在意這幾萬塊錢時，就應該義正詞嚴地說，我們這樣的公司，就是因為在意小錢才能做這么大，讓對手馬上啞口無言。所謂光腳的不怕穿鞋的，面子一經(jīng)丟下，世界就海闊天空了。

3. 缺了什么都行的大無畏精神?；嫉没际钦勁袌錾系拇蠹?，志在必得更給對手步步緊逼的空隙。如果底線是談不成也無所謂，對手頃刻間就會無比緊張。做到這一點的關鍵是堅信物質無限豐富：酒店里永遠有備用的房間，這件衣服別處也有，飯店并不在意給菜打折，小店的東西放著也是放著，天下沒有做賠本生意的商人。當年“可樂大戰(zhàn)”如火如荼的時候，我每每被威脅若不出價若干或馬上付款的話，該廣告位、節(jié)目時間乃至商場中心堆頭就會被競爭對手拿走時，我總是收拾文件迅速離開會議室，說：“那你就去找他們吧！”把目瞪口呆的供應商人晾在那兒。結果總是能以較好的價格獲取不錯的交易。

但這一套談判秘籍也有失靈的時候，就是遇到了比你驕傲、比你執(zhí)著、只要面子不要錢的對手時。就如同金庸所說，練氣的高手如使真氣攻擊真氣更強之人，則會反被其震傷。曾經(jīng)，在意大利南部小鎮(zhèn)蘇蓮托度假時，我在一間餐廳點了一盤貝殼。我們覺得它不夠新鮮，如同以前一樣，我們將侍者叫來試圖退掉這盤菜。剛才還笑容可掬的侍者頓時面若冰霜地說：“你可以不喜歡，我們可以為你換，但你不可以說它不新鮮！”

畢群：長期工作于日資、美資、本土公司和歐洲公司在中國快速發(fā)展的環(huán)境中。斡旋于各種文化沖突的最前沿，成長在中國社會和經(jīng)濟轉型期，對各類辦公室文化有著長期的觀察和深刻的理解。