沒(méi)得談

作為職業(yè)經(jīng)理人，

談判是每天的必修課。

合作伙伴、供應(yīng)商、廣告公司、媒體、總部、其他部門，會(huì)議上、電話里、視頻會(huì)議，各式各樣的談判充斥著每時(shí)每刻。在你來(lái)我往的千錘百煉中，總結(jié)出來(lái)的戰(zhàn)無(wú)不勝的談判殺手锏就是：抱定做不做、談不談都無(wú)所謂的態(tài)度。對(duì)手能很快感受到這種態(tài)度所帶來(lái)的巨大壓力，于是急于求成地讓步。而這種氣勢(shì)上壓倒對(duì)手的談判策略，是我從餐廳、酒店和路邊小店里總結(jié)出來(lái)的，運(yùn)用于商場(chǎng)，再?gòu)纳虉?chǎng)中回到街頭。從上海到巴黎，從孟買到紐約，放之四海而皆準(zhǔn)。

要練成這種沒(méi)得談的高招，必須在心理上和技巧上做到以下幾點(diǎn)：

1．積極準(zhǔn)備Plan B， 不要在一棵樹(shù)上吊死。讓自己在談判中陷入退無(wú)可退的絕境，多半是因?yàn)闆](méi)別的選擇，別無(wú)選擇的惶惑會(huì)即時(shí)被對(duì)手看穿，趁機(jī)抬價(jià)，提高條件不在話下。所以備案的作用不但是可以從容退出，退而求其次，而且這種氣定神閑的狀態(tài)有利于在Plan A那里取得好交易。宛如談一場(chǎng)三角戀愛(ài)，一旦意識(shí)到有可能失去的時(shí)候，再矜持的一方也會(huì)變得積極主動(dòng)。

2．不怕沒(méi)面子，如我的猶太朋友所說(shuō)：面子算什么，Show me the cash!? 最典型的例子是逛名店街時(shí)，往往因?yàn)楣费劭慈说偷牡陠T臉上“你買得起嗎？”的不屑之表情，好面子一時(shí)沖動(dòng)買下貴而不當(dāng)?shù)奈锲罚愫蠡诘漠?dāng)兒，店員正為了提成竊笑。所以當(dāng)對(duì)方說(shuō)：你們這樣的大公司，哪會(huì)在意這幾萬(wàn)塊錢時(shí)，就應(yīng)該義正詞嚴(yán)地說(shuō)，我們這樣的公司，就是因?yàn)樵谝庑″X才能做這么大，讓對(duì)手馬上啞口無(wú)言。……