小女子三年智取800萬

編者按：目前，我們擁有50萬臺銀行自動取款機，即ATM機，使用量世界最大。但ATM機一直是公共衛生的死角，其攜帶的細菌量堪比公廁。陳瑩抓住商機，從ATM機清洗業務做起，逐漸延伸到火車和地鐵車廂座椅、自動售票機、手扶電梯等公共場所設備清洗，三年多盈利800萬元。

“死角”有商機，“死穴”待破解

陳瑩是一位合肥女孩，2007年從安徽大學化工專業畢業后到北京一家化工企業工作。沒想到這位專業技術很強的小姑娘，在經營管理上也有著很強的靈性，幫助本部門經營業績快速增長。第二年就被提拔為總經理助理。但更令人意外的是，沒過多久她竟然辭職了。因為從技術人員轉變成經營管理人員后，她產生了創業的念頭。而且她發現了一個大商機——銀行ATM機清洗。

2008年9月的一天，陳瑩在網上看到一條消息：英國公布了一項公共設施“骯臟榜”，ATM機、公共廁所、公用電話、地鐵座椅等排名居前。很多ATM機的污染程度堪比公廁馬桶，含有大量假單胞菌和桿狀菌，可導致惡心嘔吐和細菌性腹瀉等疾病。再經查閱，國內的ATM機的衛生問題同樣嚴重，灰塵、臟水、油污、野廣告等很常見。她納悶：難道銀行不清洗嗎?這么多的ATM機需要清洗，怎么沒人承包這項業務賺錢呢?

陳瑩走訪了一些常年在ATM機旁擺攤的人和銀行保安得知，有的機器從來沒見清洗過，有的隔幾個月用濕毛巾擦擦就萬事大吉。這種方式別說隱藏在鍵盤縫隙、吐款口、插卡槽里的細菌，就連表面都洗不干凈。從銀行的朋友那打聽到的消息是，銀行當然知道ATM機很臟。—般情況下，機器的日常清潔和維護是交給廠家免費做的。但銀行對這些廠家的后期服務缺乏監督，細菌這種東西更是沒法管。畢竟銀行不給錢，人家誰愿意做?廠家巴不得機器出故障，好賺大筆的維修費。而且部分廠家的售后服務中壓根沒有清潔項目，銀行也不會為ATM機專門聘請清潔人員。有的銀行也嘗試過用一些清潔劑清洗，但要么清潔力不行，要么腐蝕性生高，就都放棄了。有的家政公司也找過銀行承包這塊業務，但技術不行、不專業，沒有能拿到大訂單的。而訂單太小的話，家玫公司又不賺錢，后來也就沒人做了。

陳瑩心想，如果能獲得合適的清潔技術和足夠的訂單，這里面的商機絕對很大。北京起碼有5000臺機器，全國還有幾十萬臺。但技術和訂單這兩大生意“死穴”如何破解呢?

技術獲突破，訂單卡了殼

對于清潔技術，陳瑩是個內行，關鍵是清潔劑必須保證去污能力強又不具有腐蝕性。日用的肥皂、洗潔精等去污力不夠。“去污力巨強”的清潔劑又只能針對一種材料。比如，有的專門用于金屬產品去污，有的專門用于塑料產品。用金屬產品去污劑來清潔塑料產品會產生腐蝕；用塑料產品去污劑清潔金屬產品，情況也差不多。可ATM機的操作臺是塑料的，鍵盤是金屬的，有的部件則由二者混合。怎樣才能獲得“兩全其美”的去污劑呢?

這天，在路過—家裝修工地時，工人調配涂料的舉動令陳瑩大受啟發：涂料有了配比才能產生穩定的性質，去污劑能不能這樣做呢?回到家，她拿起瓶瓶罐罐做起試驗，憑借自己的專業知識，加入了一些化學藥水和防護成分。屢試屢敗后，陳瑩原本雪白細嫩的手指被化學藥水嚴重灼傷。無奈之際，她回學校請教導師。此后，通過兩個多月的努力，終于看到了希望。2009年初的一天，當她用新調制出的去污劑配合特殊材質的布料，在電話機上輕輕一擦，那些陳年污垢馬上不見了，電話機光亮如新，并且沒有任何腐蝕。第二天，她偷偷在ATM機操作臺、鍵盤、插卡口處擦拭，兩分鐘后，黑乎乎的污漬去除得干干凈凈，同樣沒有產生絲毫腐蝕。

技術獲得突破。陳瑩算了一下：清洗一臺機器的材料成本不超過20元，以后加上人力等成本會增加到30-40元。銀行雖然很少清洗機器，但每年的修理維護費用也在1000元左右，一旦出點毛病，一次修理就要支出1000-2000元。而且維護不好的機器，使用年限會縮短，再更換一臺新的機器，投入就數以萬計了。何況還會影響到用戶的使用，對于銀行形象的影響是無法用金錢來衡量的。因此，每年投入1000多元用來清洗維護機器，對于銀行降低成本、提升形象是很劃算的。據此，陳瑩的清洗定價初步定為每次每臺80元，每月兩次，如果訂單大可以優惠。此后，她一家接—家地與銀行聯系，可銀行對此興趣并不大，甚至對她的產品持懷疑態度。怎么辦?難道這么—個好生意就半途而廢了嗎?

巧計拿訂單，“不打不成交”

幾個月下來一個訂單也沒有，陳瑩決定改變推銷策略，從直接向客戶推銷轉變為迂回推銷，即先讓客戶看到效果，再讓他們心甘情愿地下訂單。但這—招并不是簡單的免費試用。2009年7月，陳瑩找代加工廠家生產了一批產品和工具，臨時招聘了十幾個員工開始行動了。

當時正是高校暑假后的開學期間，數以萬計的大學生返校，學生們在這期間使用ATM機的頻率很高。于是，陳瑩安排員工到各大高校“偷偷”清洗校內和附近的ATM機，還派人盯守幾臺機器。兩天后，有趣的事發生了，幾家銀行的人帶著警察多路出擊來到幾所高校，差點把清洗人員當成“小偷集團”抓起來。原來，銀行從監控器里發現這些人這兩天總在ATM機附近逗留，還時不時查看ATM機，被懷疑是有組織的犯罪團伙。

最終真相大白，陳瑩在各銀行出了名，尤其是讓銀行的主要領導認識了她，而且銀行對于她的清潔技術非常滿意。與此同時，陳瑩不失時機地拿出事先準備好的《有關銀行ATM機定期清潔的計劃書》。因為之前的接觸中她發現，有些銀行底層員工還是想跟她合作的，但銀行里干什么事都需要正規的審批，光靠嘴說是不行的。計劃書里有這樣一句話：貴行既可以通過為客戶帶去安全健康的服務，提升自身形象，贏得客戶好感，同時也能避免因隱藏過多灰塵和污垢而導致機器運行速度變慢，經常死機甚至無法啟動，從而減少銀行維修ATM機的高額支出。再加上詳細的技術驗證、成本分析，多家銀行有了合作的意愿。

可謂“不打不成交”，隨后陳瑩獲得了一家銀行150臺ATM機的清潔訂單。每臺每次清潔費80元，暫定清洗一次，之后的合作再談。合同總額12000元，陳瑩可以獲利近8000元。這單雖不大，卻是一個很好的開始!

標準升級，靠專業“洗”出大市場

面對第一筆訂單，陳瑩不敢馬虎，要打造—個樣板去吸引更多的訂單。帶領著幾名員工，穿著統一的制服，每做完一次清潔，都拍下照片發送給銀行看，哪里不滿意及時改進。她還把清潔維護情況寫成匯報材料，交給銀行。同時，她根據這一次的經驗，總結了細致的清潔流程：先擦哪后擦哪，清潔劑用量多少，每個部位擦多長時間，不同的污漬怎么擦。陳瑩的認真負責，贏得了這家銀行的信任，第二個月，對方不僅將北京幾個大學城的業務都給了她，連繁華街區的自助銀行也交給陳瑩做保潔。業務量迅速增加至1300多臺。此后3個月的忙碌，1300多臺ATM機舊貌換新顏。陳瑩斬獲了人生中第一筆6位數的收入：整整11萬元。除去員工工資等開支，純利近8萬元。

更驚喜的是，這家銀行準備與陳瑩新成立的ATM機保潔公司簽訂長期合作協議，讓她包年維護，每臺機器年費1200元，每月保潔兩次。陳瑩激動得徹夜難眠，這1000多臺的保潔年費就高達1OO多萬元，純利五六十萬元!

但幾天后，當她滿懷期待地去和銀行簽合同時，對方卻突然變卦了：“你目前的清洗還不合格，如果不能改進，沒辦法合作。”原來，該銀行的總部穩妥起見，在簽訂這一單數額較大的合同前，請衛生部門檢測了陳瑩清潔過的ATM機。不料，雖然看上去光潔如新，卻依舊能在插槽、鍵盤縫隙等處查出微細菌。陳瑩心里不由“咯噔”一下，這可怎么辦?我怎么事先忽視了專業檢測這一關呢?

此后，陳瑩詳細對照了衛生部制定的《公共場所用品衛生標準》，經過又一番測試，總結出了一套更科學的清洗流程，并將清洗工具從5種增加到了13種。除玻璃刮刀、塵推、去膠劑、小廣告鏟刀和百潔布外，還從美國郵購了一批專門用于清潔細小縫隙和插卡槽的新型工具；每為一臺ATM做完保潔和消毒處理后，陳瑩還會在鍵盤上覆蓋專用的抗菌涂層，這種產品是從英國進口的。通過一番標準升級，陳瑩終于過關了。隨后，銀行與陳瑩正式簽訂了合同，并將預付款打入一張會員金卡中交給了她。握著那張象征著尊貴和成功的金卡，陳瑩的手不由激動得顫抖。

此后，她又向別的銀行展開攻勢。由于之前那家銀行已經將北京所有ATM機的清洗業務都給了陳瑩，在良好的口碑效應下，市場開拓順利了。到2010年9月，北京已經有3家大銀行5000多臺ATM機被陳瑩“拿下”，年凈利潤達到300多萬元。為了完成這5000多臺ATM機的清洗，她新招了幾十名保潔員，并擴充了專業技術和營銷團隊。借鑒ATM機清洗的成功經驗，又相繼打開了火車和地鐵車廂座椅、自動售票機、手扶電梯等公共設施清洗市場。

2011年，陳瑩為自己的清潔劑申請了專利，在北京通州投資百萬元成立了自己的化學制品公司，專門研制生產可用于ATM機、電話機、電腦等產品的清潔劑和消毒液。到如今的3年多時間，陳瑩的資產已經從40多萬元增長到800萬元，并擁有200多名員工。