簡析壽險公司續期業務的重要性

一、續期的定義

續期有廣義和狹義兩個定義。廣義的定義為：保險公司為了維持人身保險合同的持續有效，根據合同條款約定及客戶要求而提供的一系列服務工作。續期工作主要項目包括保險費的收繳、保險合同的保全、客戶咨詢與電話回訪等。

狹義的定義是指收取根據保險合同約定按期繳方式支付保險費的第二期及以后各期保險費的過程。因其是一個保費收入過程，因此又稱續期業務。與之相對應的是新保業務。

值得一提的是，續期業務僅存在于人身保險的中、長期保險合同中。車險、水上保險等其他財產險，因其保險期間僅有一年或特定的一段時間，無續期保費，每年保險期間到期重新購買。

目前在我國的壽險行業，續期保費一般有年繳、季繳、半年繳和月繳四種方式，營銷渠道主要以年繳為主。月繳方式基本存在于電話銷售方式中。我國壽險行業的續期保費均為均衡保費，即每期保費金額相同。

續期業務有兩個很重要的功能。一個是實現新保保費的內含價值；另一個是繼續提供客戶服務，開發客戶資源，去實現新的價值。

二、續期業務的重要性

衡量一家保險公司是否有效益，除了要看新保期繳業務，還要看續期業務。續期業務的重要性歸納起來有以下幾點：

（一）續期業務為公司帶來穩定的業務收入

從微觀來看，一家保險公司開業初期，其保費收入主要以新保業務為主，隨著保險公司存續時間越長，其續期業務保費收入越來越多，續期業務占比也越來越高。如下圖：

以深圳保險市場為例，國壽、平安和太平洋保險是目前深圳三家最大的保險公司，其原保費市場份額總共61％。這三家公司因其發展時間較長、比較成熟，續期保費占總原保費比重最高。

從宏觀來看，隨著發展地越來越成熟，一個保險市場的續期保費占原保費的比重也會越來越高。以深圳保險市場為例，2010年、2011年、2012年上半年的續期保費占比由37.56％提升至48.71％及至58.23％。值得一提的是，續期業務與新保業務相比較，其穩定性遠高于后者。新保業務具有很大的不確定性，客戶是否購買一份保單取決于很多因素，但是客戶交了首期保費后，往往會選擇繼續交續期保費。從上圖看到，雖然深圳保險市場2011年新保業務略低于2010年，但是續期業務逐年在提升。

（二）續期業務逐年實現公司價值

我們先看一個典型的壽險期繳產品的年度盈余分布。如下圖：

從上圖可以看出，一個壽險產品存在八年盈利期，也即剛開辦的第一年，雖然公司有新保保費收入，但是遠不足以彌補新產品的開發、精算、設計費用及投保、核保、出單等營運費用。就是說每個產品開始銷售的第一年乃至前幾年，就算續期保費每年正常繳納，但是該都是虧本的，這種情況要到第八年、第九年才會改善。第九年，該產品的開發成本已大致收回，分攤到的營運成本也越來越少，因此產生了盈余。

表1 平安人壽業務內含價值敏感度分析

上表是平安人壽業務內含價值敏感度分析表，我們可以得出，對內含價值產生影響的經營指標中，失效率（或退保率），也即續期指標的影響較大。

因此，一個產品的價值，乃至一個保險公司的價值，要通過續期業務來實現。如果只有新保，沒有續期，那只會是一家虧本的、不能經營長久的保險公司。

（三）續期業務帶來穩定的可用費用來源

保險公司的經營成本從可用費用中列支，而可用費用來源于保費，包括新保業務和續期業務。保費收入剔除準備金、給付金、理賠金等得到可用費用。如下圖，以1億元10年期繳產品為例，其新保產生的可用費用為1700萬元，續期產生的可用費用取決于繼續率。繼續率是衡量續期業務是否良好的最重要的一個指標。繼續率越高，續期業務產生的可用費用越高。

（四）續期業務彰顯公司品牌和客戶價值

很多優秀的經理人告訴我們：每個滿意的客戶平均向5個人推薦。如果一家保險公司的續期業務做好了，客戶的續期服務工作做好了，那么一個客戶就會向5個準客戶進行推薦。反之，優秀的經理人同時也告訴我們：每個不滿意的客戶平均會告訴10個人不好的經驗。如果保險公司只注重新保，不重視續期，服務工作不到位，那么一個客戶不滿意，就會錯過10個準客戶。

以一家擁有3000萬客戶的保險公司為例，如果續期服務做好了，讓80％的客戶滿意了，續期業務提升上去了，那么這家公司將會擁有3000萬×80％×5＝12000萬個準客戶。

（五）續期業務是客戶關系管理的主渠道

壽險業發展的經驗告訴我們，受經濟因素和保險需求影響，客戶不會一次將保險買足。一個客戶年輕時會購買一些保障型險種，成家后會給小孩購買教育金保險，隨即可能會再考慮養老保險。經濟條件不好時只能購買最基本的保障型險種，經濟條件改善后可能會加保投資型險種。據統計，外國保險市場環境成熟，人均購買七、八份保險，我國差距還比較大，另外一個角度來說，還有很大的發展空間。

另一方面，開發新客戶的成本是維護老客戶的6倍。客戶滿意是檢驗項目服務的首要標準，只有滿意的客戶才會有重復購買的可能，持續的保有老客戶就成了任何一家企業生存發展的重要保證。

上圖是客戶保持率提高5個百分點時，不同行業公司價值提高的比例。其中人壽保險公司價值提升了90％，僅次于廣告代理業。因此續期業務是保險公司乃至任何一家企業客戶關系管理的主渠道。

綜上所述，續期業務是公司實現價值的主要渠道，續期業務對于一家保險公司的長期穩健經營、可持續發展是至關重要的。

參 考 文 獻

[1]《平安人壽2008年年報》

[2]《深圳壽險主要同業交流數據匯總表2011》