富可視欲回一線品牌 實施本土化戰略

2012年5月9日，美國富可視聯合老伙伴大恒一起在京約見了《信息化視聽》等專業媒體，就在中國市場的發展策略進行了詳細說明，并提出了三年內重新獲得行業一線品牌地位的目標。

富可視作為數字投影機市場中的行業先鋒和領軍企業，從1989年創造出全球首款全彩LCD投影面板開始，就一直專注于投影機產品的研發和創新，到目前為止在投影機行業已經發展了23年。富可視投影機在全球市場都有廣泛分布，尤其在北美、歐洲的商務市場曾長期居于領先地位。近年來歐美地區的投影機市場受困于經濟形勢，出現了下滑態勢，而中國投影市場卻發展迅速，連年連續兩位數的增長使得中國投影機銷量在2011年達到150萬臺，一躍成為全球最大單一投影機市場，且還在不斷增速發展中。在此情況下，世界各主要投影機廠商紛紛加大了對中國市場的拓展力度，富可視公司也一改從前全球一體化戰略，面向中國做出了人員架構、銷售策略、產品規劃等全面本土化的重大調整。

本土化策略三板斧

人員本土化

為了貼近中國市場，富可視從2011年下半年開始進行架構改革，要求中國區銷售負責人員全部本土化，成熟化，為行業內打拼多年的資深人員，同時，為了更好地支持中國區域的總代理大恒公司的產品銷售以及市場推廣工作，富可視在今年還會配備更多支持人員，預計為目前員工數量的一倍。

“屆時，銷售人員、市場人員和售后服務人員將一應俱全，完全滿足富可視本土化經營的新理念。” 富可視公司大中華總經理陳鎂英表示。

銷售策略本土化

今年富可視在中國市場將采用更加符合本土特點的銷售策略。陳鎂英先生稱，以往富可視很多銷售策略主要從全球視野出發，很少有針對中國的特別政策，本土化不足。通過今年的銷售策略優化，我們力爭做到“美國品牌，本土策略”。將在銷售策略上更加細化，針對不同細分市場給出不同的銷售策略。在教育市場，家用市場和工程市場推出不同的銷售策略，而不是像以前一樣，所有細分市場采用同樣的銷售策略。

產品規劃本土化

眾所周知，富可視是投影機行業僅存的真正的美國品牌。富可視以前的產品設計和規劃更多貼近美國和歐洲市場的需求，例如設計較多符合美國商務市場的WXGA產品，但是富可視也看到了中國市場的潛力，尤其是中國教育市場的快速發展。為此富可視推出了IN114ST等多款短焦產品，這些產品為了中國市場量身定做，產品上市不到一個月，出貨已經超過1，000臺，富可視產品本土化戰略初顯成效。

產品豐富達44款

當前投影機品牌之間的競爭日趨激烈，競爭的焦點也正在逐漸由價格、技術、渠道向集中化、規模化、品牌化轉換。未來只有更深層次去發掘消費者對服務的潛在需求，推出更人性、更方便、更深入人心的服務，才能在競爭激烈的市場上立于不敗之地。為此富可視也改變了以往主打高端商務的市場策略，實現多機種、多型號的同時開發，發展完整的產品陣容，從低端到高端，應對不同客戶的需求。2012年富可視投影產品型號多達44款，如市場需要還會在今后進一步豐富產品線。

富可視中國區銷售經理張慧星稱，在2012年富可視將推出教育用短焦產品，商務用短焦產品，IN110系列商教產品、IN120系列商教產品，這些產品覆蓋了入門銷售的80%，具備良好的性價比，可以很好地滿足中國蓬勃發展的中小企業的消費需求。2012年富可視將著重向教育市場發力，隨著十二五規劃教育改革的深入，在教育市場不斷出現“大單，巨單，甚至豪單”，而以前富可視品牌是很難去爭取這一部分的。我們新推出的IN100系列產品，可以很好地滿足教育市場對產品的需求。因此，教育市場將是富可視在2012～2015年之間最重要的市場增量。

在家用機產品、工程機產品線上富可視也將大大加強。目前富可視高端工程機有3個品牌10多款機器可供客戶選擇。2012年，富可視還將持續增加在高端機產品上的投入，產品將有望達到20款。這些產品從入門的5，000流明到10，000流明，既包括DLP技術也包括LCD技術的產品，分辨率涵蓋XGA、WXGA、WUXGA、1080p等。今年7月，富可視還將增加兩款具備3D功能的1080p家用投影機。

緊密合作共攜手

說到富可視，就不可能不提到大恒。從富可視2001年進入中國市場開始，雙方就開始合作，長達十年之久。雖然中間雙方也曾出現一些分歧，但合作關系一直未中斷。2010年初，為了加強緊密合作，富可視與大恒續簽了3年獨家代理合同，代理范圍包括教育、商務、工程和家用投影等全線產品。

對于與大恒多年的合作，陳鎂英先生稱，十多年來富可視在中國的發展與大恒公司的付出是密不可分的。雖然中間也出現了一點變故，但都已經及時糾正，未來富可視仍然將與大恒公司一起攜手共同開展中國區域的銷售業務，在銷售方面、在市場宣傳、品牌推廣、產品維護等諸多層面進行更加深入合作。富可視公司今年的本土化策略也是為了更好地與大恒公司進行銷售、市場方面的銜接，從而改善富可視在渠道以及市場方面原有的一些不足，更好更快地符合中國市場的需求。

專業化是雙方合作的契合點，專業化的品牌和產品開發是富可視獨特的競爭力，專業化的團隊和運營管理是大恒渠道建設的核心。大恒創新技術有限公司銷售總監姚宏表示，配合富可視本土化、差異化的產品策略，目前大恒針對商用、教育、工程、家用投影都有專門的團隊進行運作，同時大恒在一線城市和二三級區域重點城市，擁有超過一百家的合作伙伴，渠道更加完善。相信隨著富可視本土化策略深入，在雙方共同努力下，定會創造佳績 。

三年殺回一線品牌

面對過去多年以來一直以高姿態示人的高端形象，此次富可視看來決定要徹底改變了，變得更加貼近中國市場和國內客戶，除了切實履行本土化戰略、加強與大恒的合作外，還明確提出要在三年內重新獲得投影機行業一線品牌的地位，并量化未來三年銷售目標為：5萬、8萬和12萬臺。希望富可視這個專注于投影的美國品牌，在中國市場獲得成功。