從用戶需求出發(fā)，推動行業(yè)發(fā)展

視聽行業(yè)是一個應(yīng)用性非常強(qiáng)的行業(yè)，關(guān)注用戶需求、挖掘用戶需求是行業(yè)發(fā)展的根本動力，因此本年度的高端對話主要圍繞“用戶需求”而展開。我們邀請到有多年行業(yè)沉淀的專家共同探討這一話題，他們是：來自中國電子視像行業(yè)協(xié)會的趙漢鼎先生，AMX公司產(chǎn)品銷售經(jīng)理崔鵬先生，聯(lián)盛智能系統(tǒng)有限公司董事長葉文先生，北京真視通科技股份有限公司副總經(jīng)理羅繼青先生，北京利國電子有限公司總經(jīng)理蔣偉平先生，北京淳中視訊科技有限公司市場總監(jiān)傅磊明先生，依馬獅傳媒總裁汪穩(wěn)功先生（上圖從左至右）。

如何詮釋AV行業(yè)

視聽技術(shù)是非常復(fù)雜的，也是包羅萬象的，它不像其他辦公設(shè)備那樣單獨(dú)運(yùn)作，更多時候，它都必須是一個系統(tǒng)，需要將從采集、傳輸?shù)斤@示的所有關(guān)聯(lián)設(shè)備整合起來。這種復(fù)雜性讓我們很難一兩句話說清楚視聽行業(yè)是做什么的，近年來，隨著視聽?wèi)?yīng)用遍地開花，以及一些大型項(xiàng)目的標(biāo)桿效應(yīng)，行業(yè)的認(rèn)知程度得到大幅提升。在這種大好形勢下，我們更加需要努力推進(jìn)行業(yè)宣傳，加強(qiáng)用戶教育，營造更好的行業(yè)環(huán)境。在高端對話期間，各位專家與我們分享了他們是如何詮釋行業(yè)、推廣行業(yè)應(yīng)用的。

汪穩(wěn)功：視聽行業(yè)在中國的發(fā)展嚴(yán)格來說不到二十年，大家如何看待這個行業(yè)，我們身在其中又如何去講述行業(yè)的故事，讓用戶、朋友乃至家人了解到這個行業(yè)到底是怎么回事，這確實(shí)值得我們思考。而在推廣技術(shù)和產(chǎn)品的過程中，不光是要做好產(chǎn)品線和解決方案，還需要和用戶進(jìn)行充分的交流、討論，發(fā)現(xiàn)用戶到底需要什么，雙方結(jié)合，最終才能形成一個比較好的行業(yè)發(fā)展良性循環(huán)。

蔣偉平：視聽行業(yè)的客戶群有幾種，一種是真懂，一種是似懂非懂，還有一種是真不懂，但最可怕的是不懂裝懂，而他們往往是掌握話語權(quán)的。作為生產(chǎn)廠商，我們的客戶群大部分都是真正懂得行業(yè)的系統(tǒng)集成商，但也有一些是似懂非懂的用戶。這就需要我們跟用戶交流，幫助用戶提出需求，分析需求，這當(dāng)中有很多細(xì)節(jié)的工作要做。

葉文：隨著時間的推移，要詮釋行業(yè)也比以往來得更加容易。五年前則不然，人們對視聽行業(yè)會有很多誤解。而現(xiàn)在人們對于視聽行業(yè)的了解已經(jīng)深入了很多，比如說指揮大屏在五年前、十年前還鮮有人知，但現(xiàn)在很多人都對此多少有些了解。

崔鵬：要說清楚視聽行業(yè)是做什么的，最直接有效的辦法就是讓人們親身體驗(yàn)。現(xiàn)在如有朋友來北京，我會帶他們來公司參觀。我們的解決方案依托于代理商和集成商，在我們的產(chǎn)品中，音視頻矩陣可能不為大多數(shù)用戶所理解，但它是信號穩(wěn)定傳輸?shù)谋ＷC，讓工作于臺前的觸摸屏為用戶提供更流暢的使用體驗(yàn)。

如何滿足用戶需求

在歐美一些比較成熟的市場中，用戶對行業(yè)的影響非常大，他們能夠提出來一些需求推動這個行業(yè)向前發(fā)展。目前，中國的市場與之相比還存在一定的差距，如何挖掘用戶更深層次需求，繼而滿足用戶需求，對于我們來說仍是一個需要不斷探索和研究的課題。

崔鵬：用戶需求方面，存在各種各樣的問題，一些用戶的顯性需求很簡單，但我們要做的是通過縱向提問，看到用戶的深層次需求。有人說過，人生在世一是要追求快樂，一是要逃離痛苦，但人對痛苦的感知遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于快樂。在一般的解決方案中，我們通常不管用戶的痛苦是什么，不管用商務(wù)手段還是技術(shù)手段，就只管“止痛”。用戶對行業(yè)本身理解有限，如果被動地讓用戶提需求，就很難給出一個正確的解決方案，我們作為供應(yīng)方，首先要追問顯性需求背后一些深層次的東西，結(jié)合專業(yè)知識，給用戶提供一個專業(yè)的，能夠真正解決問題的解決方案。

不同背景的用戶，對于技術(shù)的接受程度也有所不同。很多外企都實(shí)施全球化戰(zhàn)略，解決方案也都是全球同步，因此，與外企談合作項(xiàng)目，會發(fā)現(xiàn)他們都非常理性，解決方案也都是非常精確的。但很多國內(nèi)的客戶，往往需求五花八門、千奇百怪，而且很多時候也難說服用戶聽從專業(yè)建議，他們更相信自己的知覺和感覺。

羅繼青：從集成的角度來說，我們一般做橫向集成，即通用解決方案，但是現(xiàn)在通用解決方案同質(zhì)化比較嚴(yán)重，我們就開始研究縱向發(fā)展，針對用戶具體應(yīng)用提供解決方案。要縱深化發(fā)展，必須重視兩個關(guān)鍵階段：第一，如何了解客戶真正的需求；第二，站在客戶的角度來評估這個需求。作為集成商，我們與用戶接觸的機(jī)會比較多，很多情況下用戶真的不知道自己需要什么，所以通常我們會通過軟件制作圖紙，展示樣片和效果圖，結(jié)合實(shí)地參觀，把遠(yuǎn)景向用戶描繪出來。同時，我們會站在用戶的角度，考慮使用環(huán)境、資金專款等因素幫助他們評估需求，告訴他們?nèi)绾吻泻蠈?shí)際，以及可能出現(xiàn)的各種后果等等。

蔣偉平：所謂用戶需求，有兩方面體現(xiàn)，一個就是功能性需求，再有一個是實(shí)用性需求。在此基礎(chǔ)上，要考慮性價比，以及工程預(yù)算是否足以應(yīng)對期望的功能和實(shí)用性。從需求的角度來說，廠家包括經(jīng)銷商需要起到引導(dǎo)作用，告訴用戶，要實(shí)現(xiàn)這些功能，需要什么樣的產(chǎn)品，需要增加或減少哪些設(shè)備等，要根據(jù)需求不斷細(xì)化，甚至多少距離都要考慮到。體驗(yàn)性的溝通對于不了解行業(yè)的用戶非常重要，通過體驗(yàn)式的感受，讓用戶不僅看到冷冰冰的機(jī)器，更可了解到系統(tǒng)運(yùn)行的原理，例如傳輸是怎么回事?？傊陀脩舻臏贤ㄐ枰⒁夂芏嗟募?xì)節(jié)。

傅磊明：傳統(tǒng)的大屏從前端投入到采集、傳輸，到最終變成一面顯示墻，其系統(tǒng)架構(gòu)處于分裂的狀態(tài)，由于前端攝像頭到大屏有可能來自不同廠家，因此在應(yīng)付突發(fā)事件的時候，要操作大屏顯示控制往往要涉及兩到三家廠家。我們今年推出了雅典娜品牌，從視訊產(chǎn)品開始涉及到安防領(lǐng)域。一般來看安防領(lǐng)域更多的是對模擬信號的采集，這幾年平安城市視頻化建設(shè)進(jìn)度加快，并由標(biāo)清向數(shù)字高清發(fā)展。面對2K到3K的圖像采集，一些問題也顯現(xiàn)出來，如在一些大型拼接屏項(xiàng)目上，由本地工作站來進(jìn)行調(diào)取信號，但這種應(yīng)用方式使整個拼接屏真正的功能喪失了。專業(yè)的安防公司可能在安防領(lǐng)域做得非常專業(yè)，但是對顯示應(yīng)用的理解有局限性，雅典娜品牌的推出就是從應(yīng)用角度考慮，結(jié)合在現(xiàn)在安防行業(yè)的應(yīng)用趨勢，提供一個動態(tài)、實(shí)時、高清的地圖，結(jié)合IP的UVT，讓用戶所見即所得。

葉文：用戶分析很重要，但以目前的環(huán)境來說，時機(jī)尚未成熟。當(dāng)用戶搭建系統(tǒng)的時候，嚴(yán)格來說首先要找的是第三方的顧問公司，但這也正是目前國內(nèi)視聽行業(yè)所缺少的一個角色。現(xiàn)在掌握話語權(quán)的多是設(shè)計(jì)公司，而他們尚未完全了解投影系統(tǒng)，因此他們也很難完全滿足用戶的需求。我們希望未來主流的方式是由第三方來完成專業(yè)的用戶需求分析工作，行業(yè)能夠自己頒發(fā)從業(yè)資質(zhì)，而不是受制于人，面對籠統(tǒng)的需求，要能夠從實(shí)際的性能指標(biāo)出發(fā)談需求，讓集成商以實(shí)際施工能力來投標(biāo)參與。

趙漢鼎：我1979年開始投身投影行業(yè)，一直做到退休。我們這個行業(yè)有時被稱為集成系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，涉及的技術(shù)很多，臺灣地區(qū)把大屏幕應(yīng)用統(tǒng)統(tǒng)歸到數(shù)字告示，主要體現(xiàn)了兩個方面的應(yīng)用，即信息發(fā)布和信息交互。但總的來說都只是籠統(tǒng)的稱呼，我們目前還沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來定義行業(yè)，不論是對大屏幕的定義還是對系統(tǒng)集成的定義，都需要一個標(biāo)準(zhǔn)。目前存在的一個很大的問題就是用戶對于這個行業(yè)還缺乏信任，很多工程中用戶都希望能夠有專家進(jìn)行評定制定招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。我們協(xié)會就遇到過很多這樣的情況，通過我們參與產(chǎn)品認(rèn)定，他們才會有認(rèn)同感。

技術(shù)先行還是需求先行

在滿足用戶需求的同時，技術(shù)要發(fā)展、行業(yè)要壯大，就必須考慮下一個問題，即如何平衡發(fā)展新技術(shù)和滿足用戶需求之間的關(guān)系。這二者之間應(yīng)先走哪一步，本身也是個雞與蛋的問題。技術(shù)發(fā)展太快，用戶有限的預(yù)算很難跟進(jìn)技術(shù)的變化，而對企業(yè)來說相關(guān)的投入也難以得到即時的回報。與此同時，企業(yè)又需要推動技術(shù)變化，從而創(chuàng)造新的機(jī)遇和盈利點(diǎn)。各位專家在此與我們分享了他們的解決之道。

蔣偉平：技術(shù)的發(fā)展是以顯示設(shè)備為先驅(qū)的，行業(yè)本身跟著接口變化而變化，目前來看不管是系統(tǒng)制造商還是產(chǎn)品制造商，都是跟著顯示設(shè)備接口，或者說跟著國際化組織制定的標(biāo)準(zhǔn)走。我們公司最近七八年給國外公司做過產(chǎn)品，從去年開始對DisplayPort的需求看漲，隨著數(shù)字化普及，對DVI的要求也越來越多，這都跟這些顯示設(shè)備的發(fā)展關(guān)系非常大。整個行業(yè)的發(fā)展與顯示終端的技術(shù)發(fā)展是并行的，所有附屬的接口設(shè)備、傳輸設(shè)備、轉(zhuǎn)換設(shè)備無不都是跟著這些顯示技術(shù)在走。今后的工程必然是網(wǎng)絡(luò)化，由于信號源太多很難實(shí)時切換，而網(wǎng)絡(luò)化實(shí)際上也是得益于視頻壓縮標(biāo)準(zhǔn)和編解碼技術(shù)的進(jìn)步才能實(shí)現(xiàn)。

對于國內(nèi)的從業(yè)者來說，除了要跟著標(biāo)準(zhǔn)化組織的新標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展，還要考慮自身國情。以我們的經(jīng)驗(yàn)來看，產(chǎn)品在國外的銷售量之所以遠(yuǎn)大于在國內(nèi)的銷售量，其中一個重要原因是，現(xiàn)在國內(nèi)工程模擬占一部分，數(shù)字占一部分，而國外基本上都數(shù)字化了。但未來筆記本接口都改變了，模擬技術(shù)肯定會被淘汰掉，所以還是需要跟著標(biāo)準(zhǔn)逐步向前。

傅磊明：我們開發(fā)產(chǎn)品時會遵循這樣一些準(zhǔn)則，首先如果是行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的話，一定要了解業(yè)務(wù)流程。在視聽行業(yè)，往往會提供一種傳統(tǒng)的系統(tǒng)架構(gòu)滿足用戶需求，但自從我們?nèi)ツ觊_始深入安防行業(yè)以后，發(fā)現(xiàn)實(shí)際上不同的行業(yè)對于監(jiān)控的應(yīng)用需求是有一定差異的。第二，做產(chǎn)品時，不是為了純粹的賣點(diǎn)，或者達(dá)成一個所謂的目標(biāo)去做產(chǎn)品，而是回歸于實(shí)際的應(yīng)用，把這個產(chǎn)品的生命期定義在三五年，如果產(chǎn)品投入到市場，生命期只有半年或者一年的時間，那么我們在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)評估后，就不會做這方面的投入。

羅繼青：我們做任何項(xiàng)目都要先從用戶需求的角度出發(fā)。在評估用戶本質(zhì)需求后，也會增加一些概念性的因素，比如云技術(shù)、移動解決方案等。從目前的發(fā)展來看，用戶的需求也是趨于一致的，所以我們會通過一些新的技術(shù)引導(dǎo)用戶需求。一般用戶提供的需求，很多時候都不是特別準(zhǔn)確，需要有專業(yè)的公司梳理其需求。

葉文： 用戶的需求確實(shí)會推動新技術(shù)的發(fā)展或者革新。因?yàn)橛袝r候用戶的需求很奇怪，特別是在一些展覽、展示應(yīng)用中。例如他們在電影里看到各種各樣具有未來感的應(yīng)用，就會希望搬到現(xiàn)實(shí)的項(xiàng)目中來。這都有助于推動開發(fā)商設(shè)計(jì)生產(chǎn)這種產(chǎn)品或解決方案，推動技術(shù)的革新。那些最前沿的點(diǎn)子、策劃或者宣傳，一旦刺激到用戶，他就會有這個需求。

產(chǎn)品功能方面一般會以需求為基礎(chǔ)，這是關(guān)系到企業(yè)生命線的問題，簽合同是第一步，維護(hù)合同是第二步。炫酷的、概念性的技術(shù)則可以創(chuàng)造額外的利潤，但這必須建立在滿足客戶基本需求之上。

崔鵬：我們的用戶大多接觸消費(fèi)電子領(lǐng)域更多一些，他們往往把在消費(fèi)電子領(lǐng)域體會到的功能性的優(yōu)勢，強(qiáng)加給專業(yè)AV領(lǐng)域，比如iPad出來以后，電容式的觸摸屏的直觀體驗(yàn)非常好，而當(dāng)時的中控觸摸屏沒有發(fā)展到那個地步，因此我們暫時不出無線觸摸屏，通過提供軟件配合iPad做解決方案。這是一個非常明顯的影響，甚至影響到我們整個產(chǎn)品線布局。還有一個影響，即消費(fèi)電子領(lǐng)域，數(shù)字接口在未來兩三年內(nèi)會徹底淘汰模擬接口。對于數(shù)字接口，目前的解決方案還是存在各種各樣的問題，作為產(chǎn)品供應(yīng)商我們會專注于這方面的研發(fā)，不論未來數(shù)字信號會面臨什么樣的問題，我們肯定以技術(shù)發(fā)展為導(dǎo)向。

趙漢鼎：市場推動技術(shù)發(fā)展，這一點(diǎn)沒有問題，反過來，技術(shù)也可以推動市場的發(fā)展。我認(rèn)為，我們行業(yè)有義務(wù)大力推廣新技術(shù)，這對我們行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展有好處。我們企業(yè)要克服創(chuàng)新不足的問題，不斷推出新技術(shù)、新產(chǎn)品。

汪穩(wěn)功：從行業(yè)的角度考慮，從如何推動行業(yè)發(fā)展的角度來說，研發(fā)到生產(chǎn)是在上游，水是從上游向下流，如果上游不推，單以用戶需求來推相對困難。企業(yè)需要盈利，而用戶的目標(biāo)是省錢，從這個角度上，新技術(shù)的推廣必須由廠家來做。從技術(shù)先行還是用戶需求先行的話題來看，我覺得這是不同階段，不同層面的問題，從一個企業(yè)經(jīng)營管理宏觀來說，它必須要引領(lǐng)技術(shù)發(fā)展，樹立技術(shù)領(lǐng)先的行業(yè)形象，讓用戶覺得這是一個有前途的、可靠的企業(yè)，是可以托付信任的。而在具體做項(xiàng)目的時候，應(yīng)以用戶需求為先，必須了解用戶需要達(dá)到什么效果，需要解決什么問題，然后根據(jù)用戶的預(yù)算和具體情況來設(shè)計(jì)方案，至于用什么技術(shù)，那就有很多變數(shù)了。

本次高端對話引發(fā)了專家們熱烈的討論，與觀眾分享了他們的經(jīng)驗(yàn)，并對行業(yè)發(fā)展提出了更多期望。最后，依馬獅傳媒總裁汪穩(wěn)功先生發(fā)出倡議：行業(yè)攜手一起努力，不管是廠家、系統(tǒng)集成商還是經(jīng)銷商、用戶，包括媒體都要齊心協(xié)力，大家勁往一處使，共同培育行業(yè)積極向上的正能量，推動行業(yè)往前走。