促銷員培訓(xùn)，你的到位嗎

在終端為王的時(shí)代，你不得不重視促銷員的作用，他們身處終端，既是廠商品牌在終端賣場(chǎng)的管理者、形象代言人，也是品牌與顧客的溝通橋梁，終端攔截的最終實(shí)施者。

從技能因素來(lái)說(shuō)，促銷員做得好不好，在于廠商的培訓(xùn)做得好不好。雖然許多廠商都有一套針對(duì)促銷員的培訓(xùn)機(jī)制，但是，你的培訓(xùn)是否真的到位了呢？每次培訓(xùn)，促銷員是否有時(shí)間和精力參加？培訓(xùn)的內(nèi)容促銷員是否樂(lè)于接受？培訓(xùn)投入下去，企業(yè)是否能很快收效？針對(duì)如此種種問(wèn)題，下面有幾點(diǎn)想法供企業(yè)參考。

培訓(xùn)內(nèi)容：重產(chǎn)品也要“講文化”

新促銷員進(jìn)入企業(yè)后，企業(yè)一般都會(huì)安排培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化與歷史、市場(chǎng)環(huán)境、職責(zé)規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、促銷禮儀、銷售技巧、心理定位等等。但是，對(duì)促銷員培訓(xùn)容易在著一個(gè)誤區(qū)：過(guò)分地強(qiáng)調(diào)促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度，認(rèn)為這樣才能容易拉近與走進(jìn)促銷現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者。然而，顧客最需要的絕對(duì)不是這些促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度，而是產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息，而這一點(diǎn)恰恰被目前的企業(yè)所給忽略了。

對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，其中最重要的是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)。首先要弄清楚自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，即我們的產(chǎn)品有什么不同之處？比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里？能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處？賣點(diǎn)不要多，因?yàn)檎嬲艽騽?dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)往往就一個(gè)。賣點(diǎn)太多，反而讓促銷員難以記住。其次，通過(guò)模擬訓(xùn)練等形式，與競(jìng)品的賣點(diǎn)做靈活對(duì)比，突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。競(jìng)品的賣點(diǎn)多，甚至有些地方比我們的產(chǎn)品表現(xiàn)更好，這需要促銷員靈活應(yīng)對(duì)，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，找到自己產(chǎn)品的勝人之處，然后放大宣傳。勝人之處越多，促銷的說(shuō)服力就越強(qiáng)。需要注意的是，賣點(diǎn)的講述必須是消費(fèi)者消費(fèi)者耳熟能詳?shù)拇蟊娬Z(yǔ)言，而不是硬擺產(chǎn)品技術(shù)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

企業(yè)文化培訓(xùn)也很重要。如果企業(yè)把促銷員當(dāng)作企業(yè)員工來(lái)對(duì)待，那么企業(yè)文化培訓(xùn)是必不可少的一環(huán)，這能保證促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和團(tuán)隊(duì)的凝聚力，尤其是企業(yè)的歷史和榮譽(yù)培訓(xùn)，更能讓促銷員在促銷時(shí)能有自豪感和自信心。

但是，很多企業(yè)在促銷員培訓(xùn)時(shí)，著重把企業(yè)的歷史、文化和榮譽(yù)包裝成產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)，傳達(dá)給促銷員，而忽視了這些東西對(duì)促銷員人心的凝聚力。而在培訓(xùn)中，外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也很難給促銷員做企業(yè)文化方面的培訓(xùn)。這就需要企業(yè)來(lái)加強(qiáng)企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，除了作為促銷員的崗前培訓(xùn)外，還可以利用周例會(huì)的機(jī)會(huì)傳達(dá)企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，壓力、活力并舉

要培訓(xùn)好促銷員，好的培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)出來(lái)，只是成功了一半，另一半就是如何讓學(xué)員迅速學(xué)會(huì)，充分掌握，運(yùn)用到促銷實(shí)戰(zhàn)中去。

授課形式很重要。比如講產(chǎn)品知識(shí)，一般都會(huì)做PPT來(lái)講，圖文并茂，不能光講PPT上的文字，還要講圖片上的故事，比如展示產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程。如果是演示產(chǎn)品功能，最好是拿實(shí)物產(chǎn)品而不是樣品機(jī)模型機(jī)來(lái)給學(xué)員看。若能拿本公司的老產(chǎn)品或競(jìng)品來(lái)做對(duì)比，學(xué)員的認(rèn)知會(huì)更直觀。

也可以考慮讓一些業(yè)績(jī)突出的促銷員來(lái)給其他促銷員做培訓(xùn)。讓他給大家講講經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：為什么賣的好，采用什么“話術(shù)”，抓住了產(chǎn)品的什么特點(diǎn)，消除了消費(fèi)者哪些異議？同時(shí)，問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)的促銷員聽(tīng)到消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品最多的抱怨是什么？再讓大家就遇到的難題一起討論、溝通和交流，這樣的培訓(xùn)效果才能更好。除此之外，如以會(huì)代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、角色扮演、案例分析等方式可靈活應(yīng)用。

有的公司做促銷員培訓(xùn)，就發(fā)幾頁(yè)產(chǎn)品知識(shí)給學(xué)員，在培訓(xùn)中熱鬧一下，結(jié)果促銷員到賣場(chǎng)后腦子一片空白，培訓(xùn)一點(diǎn)效果也沒(méi)有。要避免這種情形，在授課之前，就要給予學(xué)員壓力。比如提前幾天發(fā)培訓(xùn)通知時(shí)，將“產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”發(fā)給每個(gè)學(xué)員要求他們死記硬背，不懂的地方標(biāo)出來(lái)以備課堂提問(wèn)。同時(shí)要告訴他們，培訓(xùn)考試中有90%的內(nèi)容來(lái)自“產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”，考85分以上有獎(jiǎng)，80分以下有罰。再在課堂書(shū)面考試時(shí)，將產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、競(jìng)品缺點(diǎn)、適應(yīng)人群等內(nèi)容制作成判斷題與選擇題，讓學(xué)員10分鐘內(nèi)答出，然后現(xiàn)場(chǎng)改卷，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。這種方式再配上分小姐討論和情景演練，培訓(xùn)師和領(lǐng)導(dǎo)只負(fù)責(zé)監(jiān)督和抽查、考評(píng)，最終確保“人人過(guò)關(guān)”。

為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍，培訓(xùn)前還可準(zhǔn)備一些小獎(jiǎng)品。有條件的企業(yè)可派發(fā)點(diǎn)現(xiàn)金，如果哪個(gè)促銷員單品銷量最多，或者第一個(gè)賣出新品，或是考分最高，都可獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。如果是幾個(gè)分公司的促銷員一起集訓(xùn)，分分小組，起起隊(duì)名，喊喊口號(hào)，小組之間相互“考核”、“分享”、“演練”，都是為培訓(xùn)增加活力的好形式。

把握節(jié)奏，時(shí)時(shí)促進(jìn)

一般公司每年都會(huì)由市場(chǎng)部培訓(xùn)人員制訂與年度營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長(zhǎng)期、中期和短期培訓(xùn)計(jì)劃。為了確保年度培訓(xùn)計(jì)劃能執(zhí)行下去，公司往往會(huì)把員工的培訓(xùn)時(shí)間落實(shí)情況與個(gè)人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時(shí)間落實(shí)情況與公司對(duì)他們的各項(xiàng)支持力度掛鉤。但培訓(xùn)計(jì)劃要起到實(shí)效，在具體執(zhí)行上還需結(jié)合實(shí)際來(lái)進(jìn)行。

培訓(xùn)既不能經(jīng)常開(kāi)展，也不能很長(zhǎng)時(shí)間不開(kāi)展：經(jīng)常開(kāi)展會(huì)耽誤銷售，同時(shí)促銷員也吃不消；很長(zhǎng)時(shí)間不開(kāi)展又會(huì)使促銷員的促銷技巧難以得到提高。比如周末是銷售的高峰期，這時(shí)如果硬要促銷員去培訓(xùn)的話反而會(huì)耽誤銷售。

培訓(xùn)時(shí)間既不能過(guò)長(zhǎng)也不能過(guò)短，太長(zhǎng)則浪費(fèi)時(shí)間，促銷員還要工作和休息，而且疲勞的時(shí)候培訓(xùn)效果也不會(huì)太好；太短則達(dá)不到預(yù)期的效果。培訓(xùn)時(shí)，內(nèi)容不要太多，話語(yǔ)不要太羅嗦，時(shí)間控制最好在2小時(shí)以內(nèi)。

而促銷員周例會(huì)一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開(kāi)有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場(chǎng)狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場(chǎng)策略，給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休息的機(jī)會(huì)體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開(kāi)更有利于下周雙休日的銷量上揚(yáng)。

在新品牌上市促銷時(shí)，還要注意采用崗位現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。通過(guò)促銷主管或者促銷經(jīng)理，或者是優(yōu)秀促銷代表，與促銷員一起推廣產(chǎn)品，以身示范；或者在柜臺(tái)傍認(rèn)真觀看促銷員銷售，每進(jìn)行一次主推后馬上利用間隙講解剛才在銷售過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題。有時(shí)也可以帶有明顯問(wèn)題的促銷員一起去現(xiàn)場(chǎng)觀摩，邊看邊學(xué)邊講解，并一同回售點(diǎn)實(shí)際操作。

培訓(xùn)形式可以多樣，培訓(xùn)安排可以靈活，但都要依據(jù)公司的銷售節(jié)奏來(lái)進(jìn)行，最終既讓促銷員的實(shí)力容易得到提升，又為公司帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)。