泰達作物：中國農藥制劑的世界品牌之路

近年來，國內越來越多的農藥企業將目光投向了海外市場，積極地“走出去”把產品銷往世界各地。不久前，作為行業風向標的“2012年中國農藥創新貢獻獎”評選結果出爐，其中泰達集團旗下企業寧波泰達進出口有限公司以其在國際市場上的驕人業績榮獲了“市場拓展獎”。這個在國內并不為大家所熟知的企業，何以能成為行業市場拓展的一個標桿？近日，記者對話該公司董事長楊征宇，探尋這個海外市場開路先鋒的經營之道。

創立自主品牌鍛造農藥出口新模式

我國目前的農藥產量已占到了全球的三分之一強，而這一數字的背后卻不容樂觀，當前我國的農藥出口大多以原藥為主，許多農藥企業在國際貿易鏈中仍主要扮演“原藥代工”者的角色，被定位在低端制造業環節。而泰達集團早已沖破了這一困局，在國際市場上樹立起自己的品牌。

“國內農藥企業靠制劑產品賣到國外的鳳毛麟角，大多是給跨國公司做制劑加工，而我們賣的90%以上的產品是制劑產品，打的就是‘泰達’的品牌。”楊征宇介紹說，泰達集團自1993年開始就定位于走國際市場之路，現在99%的市場都在海外，經過近20年的發展，泰達已經發展成為科工貿一體的綜合性集團公司，目前在海內外擁有浙江泰達作物科技有限公司、寧波泰達進出口有限公司、TIDEUSA、AMTIDELLC、TIDEDOBRASILLIDA等多家分公司。

通過多年的國際市場拓展積累，泰達已經在美國取得了55個EPA登記證，在北美的銷售額突破了1.5億美元，其中部分植物生長調節劑在美國占據了60%的江山，個別殺蟲劑占據了美國42%的市場份額。尤為難得的是，泰達集團成為了美國植保協會及CPDA唯一中方會員，擁有自己的專利產品。“泰達”品牌已經在美國農化市場牢牢站穩腳跟，受到了美國終端用戶的認可和肯定。除了美國市場，泰達集團在巴西市場銷售額也實現了兩年內從“零”到2000萬美元的突破。2012年，泰達進駐歐洲市場，著力培育公司新的利潤增長點。

創新制劑工藝拓展海外市場新藍海

楊征宇將泰達集團的成功經驗歸結為“重視產品研發”、“優秀的流程管理”以及“強強合作的渠道優勢”。他介紹說，最初泰達開拓美國市場也是舉步維艱，公司經過長期思索后決定走打造自有品牌的長期之路，經過前幾年的產品登記巨額資金投入陣痛期，借助本土化人才優勢，逐步打開了北美農藥市場大門。

“要撬動由眾多農藥巨頭盤踞的市場，必須實施差異化的戰略。”楊征宇說，制劑和合成工藝的創新是我們一個很大的特色。比如某種產品，一些廠家的標簽上會標有諸如“這里面含有某些化學成分，必須嚴格按照規定使用，否則可能會導致某些癌癥”的警告提示，而我們就要做不一樣的配方，找到一個打動用戶的亮點。因此，我們投入了十多萬美元、做了160多次試驗把這一配方進行了改良，現在我們在市場上銷售此種產品就不需要這樣的警告提示，那農民自然會做出更有利于自己健康的選擇。“我們的配方更追求環保、安全、使用方便，用高含量的原藥來做高品質的產品，這就是我們的優勢所在。”楊征宇說。

讓中國農民用上高端品質的好產品

近兩年，泰達集團也開始耕耘國內市場。“‘泰達’已成為國際農化主流市場北美地區家喻戶曉的知名品牌，我們更希望優秀的民族品牌能為中國農業服務，我們要把先進的劑型和良好的用藥經驗拿到國內來，讓中國農民用上歐美品質的好產品。”楊征宇說。

“我們會在國內重點推廣乙氧磺隆、甲基托布津、乙酰甲胺磷顆粒劑、單氰胺等在歐美市場上驗證過的非常好的產品。像乙氧磺隆對防除三葉或兩葉的水稻闊葉草有非常好的效果，單氰胺能很好地改善藍莓、車厘子等作物的品質。”楊征宇認為，農民選擇農藥品牌是一個三起三落的過程，在經過來回反復的對比之后，才會真正認定一個產品和品牌，這大概需要3～5年的時間。“只要給農民提供好的產品，并持之以恒，加上有競爭力的價格，農民最終會選擇你的產品。”

據了解，泰達集團將用技術營銷來帶動銷售，教給農民正確的用藥方法，為農民提供整體的解決方案。對于如何將技術服務有效傳遞給農民，楊征宇非常看好合作社這一平臺。“合作社將是未來發展的一個必然趨勢，技術培訓不可能面面俱到，通過合作社的以點帶面，可以對農民起到很好的輻射帶動作用。泰達目前在國內的銷售剛剛起步，5年內我們爭取銷售額能達到兩個億。”