一年10萬斤，蘿卜是這么賣的

最初知道賀旭輝，是在2007年的農(nóng)博會，一個朋友專門帶回一袋蘿卜，說是一個女大學(xué)生研制的泡蘿卜，很好吃。今年11月1日召開的農(nóng)博會上，賀旭輝帶著她的水晶蘿卜再次出現(xiàn)在農(nóng)博會現(xiàn)場，4000斤蘿卜3天半之內(nèi)全部售完。

6日，記者見到了一臉文靜、穿著素雅的賀旭輝，盡管已是一家公司的負(fù)責(zé)人，畢業(yè)僅3年的賀旭輝仍未脫青澀。看到記者在本子上不停記錄，她笑了起來，一臉的拘謹(jǐn)不安，“看著你寫，很緊張?！?/p>

實(shí)驗(yàn)1000多次，找到泡蘿卜秘方

接觸到“泡蘿卜”，和賀旭輝的專業(yè)有很大關(guān)系。2005年初，在華中農(nóng)業(yè)大學(xué)主修食品科學(xué)與工程的賀旭輝和同學(xué)們被分派到浙江金華一家食品企業(yè)實(shí)習(xí)，公司的主打產(chǎn)品正是金華當(dāng)?shù)卮罅ν茝V的特產(chǎn)蘭溪小蘿卜。

當(dāng)時，公司正在為腌制泡蘿卜發(fā)愁，因?yàn)榕莸臅r間一長，蘿卜容易發(fā)黑、變軟，保質(zhì)期也只有一個星期。賀旭輝回到武漢，還一直惦記著金華的蘿卜，“我總覺得還有件事沒做完，想回去解決這個問題?！碑?dāng)年7月畢業(yè)后，賀旭輝放棄在大城市工作的機(jī)會，回到這家民營農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，正式當(dāng)起了技術(shù)員。

賀旭輝是個執(zhí)著的人，僅解決“泡長了易變色”這一難題，就做了400多次實(shí)驗(yàn)。一年半里，她幾乎每天都要做四五壇泡菜，要知道，一種配料增減千分之0.1，味道都會大不相同。就這樣埋頭苦干了3個月，賀旭輝猛然發(fā)現(xiàn)，90多天的實(shí)驗(yàn)，全找錯了方向，解決的辦法非常簡單：只用改動腌制過程中的一個小小程序就行。

解決了容易發(fā)黃的難題，蘿卜的脆度、保質(zhì)問題也隨之容易起來。2006年底，經(jīng)過1000多次實(shí)驗(yàn)，賀旭輝終于找到了泡蘿卜“秘方“。但是，讓她郁悶的是，由于公司的管理和執(zhí)行問題，生產(chǎn)車間做出的泡蘿卜味道怎么都不如她在實(shí)驗(yàn)室里做的。

尋不到合伙人，就自己當(dāng)老板

“當(dāng)時沒有想很多，例如‘當(dāng)老板’什么的?！闭f這話時，賀旭輝眼神澄明，帶著年輕女孩子特有的純真表情。直到現(xiàn)在，她的名片上仍印著“開發(fā)中心負(fù)責(zé)人”的頭銜。她說，當(dāng)初離開金華回武漢，就是想讓更多人吃到自己研制的蘿卜。

2007年初，賀旭輝回到熟悉的武漢，和一個好朋友一起成立了武漢市微蓮農(nóng)產(chǎn)品科技開發(fā)中心，她給自己的蘿卜取名“洪山水晶蘿卜”?！拔覀儧]有錢注冊公司，只有開發(fā)中心不需要注冊費(fèi)?！边x擇開發(fā)中心的形式，賀旭輝有些無奈，那時的她沒有多少積蓄，本想轉(zhuǎn)讓技術(shù)或者和企業(yè)合作開發(fā)產(chǎn)品。

“那些企業(yè)老板都覺得，泡菜還需要什么技術(shù)?根本不想出錢買配方或與我合作。”賀旭輝接觸了一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)后，決定還是自己來開發(fā)，金華一家有資質(zhì)的食品企業(yè)為她提供蘭溪小蘿卜。在漢期間，賀旭輝在她租住的屋子隔出一個實(shí)驗(yàn)室，每天都要做幾壇泡菜。如今，她已開發(fā)出適合武漢人口味的水晶小蘿卜，還有泡辣椒、魚酸菜等十多個品種。

搭展會順風(fēng)車促銷

生產(chǎn)問題解決了，做技術(shù)工作出身的賀旭輝又遇到新問題：沒有錢開拓市場，而且對于如何開拓市場、如何談判一竅不通。在很多人看來，賀旭輝的生意似乎做不下去。確實(shí)，最開始的幾個月，賀旭輝有點(diǎn)“抓瞎”。她和兩個伙伴每天到一家家的菜市場去推銷。為了吸引商戶，她主動提出貨賣了再付款。也許她的單純?nèi)菀宗A得信任，也許是運(yùn)氣好，賀旭輝和伙伴們沒有遇到一個故意壓款的商販。

但泡菜價低利潤薄，這樣的零散推銷并不能使企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。賀旭輝自己也意識到，必須找到可以規(guī)模銷售的經(jīng)銷商?！拔也恢廊绾握覄e人，就讓別人來找我，站在舞臺上讓別人來選擇我”。此時，正值第四屆農(nóng)博會籌備期，賀旭輝找到洪山區(qū)農(nóng)業(yè)局，表示想?yún)⒓愚r(nóng)博會，支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的區(qū)農(nóng)業(yè)局同意給賀旭輝9平米的展示位。

農(nóng)博會上，賀旭輝的水晶蘿卜一擺出來，就引來不少人品嘗購買?！拔逄鞎r間賣了3000多斤，還認(rèn)識了一批經(jīng)銷商，并收到了沃爾瑪超市的邀請函”。這次“露臉”讓賀旭輝一下子找到了市場缺口。兩年來，賀旭輝先后參加了六七個展會。

不過，缺錢始終困擾賀旭輝，經(jīng)銷商最常用的做法是先賣貨再付款，但賀旭輝根本沒有錢來維持這樣長的回款鏈條。如果要求對方付現(xiàn)金，采購量又大為降低。即便這樣，在2007年底至2008年初的泡菜銷售旺季，賀旭輝仍賣出了十多萬斤水晶蘿卜。

但是，由于不是農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)，賀旭輝享受不了超市方面的免進(jìn)場費(fèi)這樣的優(yōu)惠政策，而超市賣兩月付一月貨款的回款方式，也讓賀旭輝不得不對超市說不。年輕的賀旭輝還沒學(xué)會資本運(yùn)作，她沒有貸款，沒有融資，所有的生意都是從手中的小雪球開始滾起?！拔蚁Ｍ凶约旱纳a(chǎn)農(nóng)場，加工車間，做最純正最新鮮的水晶蘿卜給大家吃”。賀旭輝希望能像賣鴨脖子那樣開泡菜專賣連鎖。

最初知道賀旭輝，是在2007年的農(nóng)博會，一個朋友專門帶回一袋蘿卜，說是一個女大學(xué)生研制的泡蘿卜，很好吃。今年11月1日召開的農(nóng)博會上，賀旭輝帶著她的水晶蘿卜再次出現(xiàn)在農(nóng)博會現(xiàn)場，4000斤蘿卜3天半之內(nèi)全部售完。

6日，記者見到了一臉文靜、穿著素雅的賀旭輝，盡管已是一家公司的負(fù)責(zé)人，畢業(yè)僅3年的賀旭輝仍未脫青澀?？吹接浾咴诒咀由喜煌Ｓ涗洠α似饋?，一臉的拘謹(jǐn)不安，“看著你寫，很緊張。”

實(shí)驗(yàn)1000多次，找到泡蘿卜秘方

接觸到“泡蘿卜”，和賀旭輝的專業(yè)有很大關(guān)系。2005年初，在華中農(nóng)業(yè)大學(xué)主修食品科學(xué)與工程的賀旭輝和同學(xué)們被分派到浙江金華一家食品企業(yè)實(shí)習(xí)，公司的主打產(chǎn)品正是金華當(dāng)?shù)卮罅ν茝V的特產(chǎn)蘭溪小蘿卜。

當(dāng)時，公司正在為腌制泡蘿卜發(fā)愁，因?yàn)榕莸臅r間一長，蘿卜容易發(fā)黑、變軟，保質(zhì)期也只有一個星期。賀旭輝回到武漢，還一直惦記著金華的蘿卜，“我總覺得還有件事沒做完，想回去解決這個問題?！碑?dāng)年7月畢業(yè)后，賀旭輝放棄在大城市工作的機(jī)會，回到這家民營農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，正式當(dāng)起了技術(shù)員。

賀旭輝是個執(zhí)著的人，僅解決“泡長了易變色”這一難題，就做了400多次實(shí)驗(yàn)。一年半里，她幾乎每天都要做四五壇泡菜，要知道，一種配料增減千分之0.1，味道都會大不相同。就這樣埋頭苦干了3個月，賀旭輝猛然發(fā)現(xiàn)，90多天的實(shí)驗(yàn)，全找錯了方向，解決的辦法非常簡單：只用改動腌制過程中的一個小小程序就行。

解決了容易發(fā)黃的難題，蘿卜的脆度、保質(zhì)問題也隨之容易起來。2006年底，經(jīng)過1000多次實(shí)驗(yàn)，賀旭輝終于找到了泡蘿卜“秘方“。但是，讓她郁悶的是，由于公司的管理和執(zhí)行問題，生產(chǎn)車間做出的泡蘿卜味道怎么都不如她在實(shí)驗(yàn)室里做的。

尋不到合伙人，就自己當(dāng)老板

“當(dāng)時沒有想很多，例如‘當(dāng)老板’什么的。”說這話時，賀旭輝眼神澄明，帶著年輕女孩子特有的純真表情。直到現(xiàn)在，她的名片上仍印著“開發(fā)中心負(fù)責(zé)人”的頭銜。她說，當(dāng)初離開金華回武漢，就是想讓更多人吃到自己研制的蘿卜。

2007年初，賀旭輝回到熟悉的武漢，和一個好朋友一起成立了武漢市微蓮農(nóng)產(chǎn)品科技開發(fā)中心，她給自己的蘿卜取名“洪山水晶蘿卜”?！拔覀儧]有錢注冊公司，只有開發(fā)中心不需要注冊費(fèi)。”選擇開發(fā)中心的形式，賀旭輝有些無奈，那時的她沒有多少積蓄，本想轉(zhuǎn)讓技術(shù)或者和企業(yè)合作開發(fā)產(chǎn)品。

“那些企業(yè)老板都覺得，泡菜還需要什么技術(shù)?根本不想出錢買配方或與我合作?！辟R旭輝接觸了一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)后，決定還是自己來開發(fā)，金華一家有資質(zhì)的食品企業(yè)為她提供蘭溪小蘿卜。在漢期間，賀旭輝在她租住的屋子隔出一個實(shí)驗(yàn)室，每天都要做幾壇泡菜。如今，她已開發(fā)出適合武漢人口味的水晶小蘿卜，還有泡辣椒、魚酸菜等十多個品種。

搭展會順風(fēng)車促銷

生產(chǎn)問題解決了，做技術(shù)工作出身的賀旭輝又遇到新問題：沒有錢開拓市場，而且對于如何開拓市場、如何談判一竅不通。在很多人看來，賀旭輝的生意似乎做不下去。確實(shí)，最開始的幾個月，賀旭輝有點(diǎn)“抓瞎”。她和兩個伙伴每天到一家家的菜市場去推銷。為了吸引商戶，她主動提出貨賣了再付款。也許她的單純?nèi)菀宗A得信任，也許是運(yùn)氣好，賀旭輝和伙伴們沒有遇到一個故意壓款的商販。

但泡菜價低利潤薄，這樣的零散推銷并不能使企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。賀旭輝自己也意識到，必須找到可以規(guī)模銷售的經(jīng)銷商?！拔也恢廊绾握覄e人，就讓別人來找我，站在舞臺上讓別人來選擇我”。此時，正值第四屆農(nóng)博會籌備期，賀旭輝找到洪山區(qū)農(nóng)業(yè)局，表示想?yún)⒓愚r(nóng)博會，支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的區(qū)農(nóng)業(yè)局同意給賀旭輝9平米的展示位。

農(nóng)博會上，賀旭輝的水晶蘿卜一擺出來，就引來不少人品嘗購買?！拔逄鞎r間賣了3000多斤，還認(rèn)識了一批經(jīng)銷商，并收到了沃爾瑪超市的邀請函”。這次“露臉”讓賀旭輝一下子找到了市場缺口。兩年來，賀旭輝先后參加了六七個展會。

不過，缺錢始終困擾賀旭輝，經(jīng)銷商最常用的做法是先賣貨再付款，但賀旭輝根本沒有錢來維持這樣長的回款鏈條。如果要求對方付現(xiàn)金，采購量又大為降低。即便這樣，在2007年底至2008年初的泡菜銷售旺季，賀旭輝仍賣出了十多萬斤水晶蘿卜。

但是，由于不是農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)，賀旭輝享受不了超市方面的免進(jìn)場費(fèi)這樣的優(yōu)惠政策，而超市賣兩月付一月貨款的回款方式，也讓賀旭輝不得不對超市說不。年輕的賀旭輝還沒學(xué)會資本運(yùn)作，她沒有貸款，沒有融資，所有的生意都是從手中的小雪球開始滾起?！拔蚁Ｍ凶约旱纳a(chǎn)農(nóng)場，加工車間，做最純正最新鮮的水晶蘿卜給大家吃”。賀旭輝希望能像賣鴨脖子那樣開泡菜專賣連鎖。