給酒店填空

有沒有一種模式可以既幫消費(fèi)者省下錢，又幫商家賺到更多錢，而且自己還能贏利？在線酒店預(yù)訂行業(yè)的一個(gè)新產(chǎn)品“今夜酒店特價(jià)”就試圖完成這個(gè)看似不可能的任務(wù)——每天晚上6點(diǎn)之后，使用它的手機(jī)客戶端就能以低至五折的價(jià)格預(yù)訂高級(jí)酒店當(dāng)晚的剩余房間。該產(chǎn)品一經(jīng)推出就備受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注，在App Store中一度沖入免費(fèi)榜的冠軍位置，但是沒過幾天就遭到了攜程的“封殺”。

經(jīng)過不到1年的發(fā)展，它支持的城市和酒店越來越多，并且支持白天預(yù)訂和到店付款。雖然沒有改名字，但是“今夜酒店特價(jià)”已然成為一項(xiàng)特色功能，用戶已經(jīng)不再單純?yōu)閷ふ姨貎r(jià)而打開這個(gè)應(yīng)用，相信“特價(jià)”訂單所占的比例也將逐步降低。現(xiàn)在的今夜酒店特價(jià)已經(jīng)推出了3大平臺(tái)的客戶端，這個(gè)擁有豐富電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)究竟為國(guó)內(nèi)在線酒店預(yù)訂行業(yè)帶來了哪些變化？本期，我們采訪了“今夜酒店特價(jià)”的聯(lián)合創(chuàng)始人任鑫，聽他為我們細(xì)細(xì)道來。

CHIP：賺到錢了嗎？預(yù)計(jì)何時(shí)可以？

賺到錢了，只是賺的錢還不夠花，仍處于“燒錢”階段。嚴(yán)格來說，我們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)里收入應(yīng)該算高的。接下來如果走穩(wěn)健的路線，預(yù)計(jì)年底可以盈虧平衡；如果走激進(jìn)擴(kuò)張的路線，盈虧平衡的時(shí)間就還要推遲。

CHIP：回頭看，當(dāng)初哪些決定是錯(cuò)誤的？

首先是不應(yīng)該要求用戶在手機(jī)上支付。雖然手機(jī)即時(shí)支付可以讓酒店給出更好的價(jià)格，同時(shí)節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，但95%的用戶支付不成功讓我們得罪了大量顧客。另一個(gè)錯(cuò)誤的決策是在初期每個(gè)城市只開放了10家酒店，以為可以把單量匯聚到這些酒店鞏固供應(yīng)鏈關(guān)系，結(jié)果顧客看到酒店數(shù)目太少就直接關(guān)掉App不用了。修正問題之后，我們的顧客轉(zhuǎn)化率和留存率有了顯著的提高。

CHIP：團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面有哪些進(jìn)展？

目前公司共有36人，整體上來說氣氛非常歡快。一方面是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)搭檔鄧天卓和我的性格及經(jīng)歷使然，另一方面因?yàn)槲矣X得新業(yè)務(wù)一定需要新想法，而新想法需要輕松的環(huán)境滋養(yǎng)。

CHIP：當(dāng)“今夜酒店特價(jià)”變成一項(xiàng)功能，你們有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)壁壘是比較高的，從兩點(diǎn)可以看出來：一是沒有其他小公司抄襲這個(gè)模式；二是大公司在這個(gè)模式上做得都沒有我們好。每天實(shí)時(shí)地獲取酒店的庫(kù)存信息，快速地獲取百萬級(jí)用戶，在用戶下單后15分鐘內(nèi)讓酒店處理完訂單準(zhǔn)備迎接客人，這些在運(yùn)營(yíng)上都不是一朝一夕能夠做到的。我們能做，一方面是因?yàn)槲覀冇兄容^完善的電商信息化的理念和能力，另一方面是我們得到了酒店行業(yè)里眾多合作伙伴的大力支持。

CHIP：封殺過你們的攜程是個(gè)值得尊敬的對(duì)手嗎？

攜程是個(gè)值得重視，但是不值得尊敬的對(duì)手。因?yàn)樗脩纛A(yù)訂和酒店運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的信息化程度才一直停留在電話和傳真的原始狀態(tài)，這樣該行業(yè)就永遠(yuǎn)是人力密集型行業(yè)，攜程自己可能都未必意識(shí)到自己是行業(yè)信息化的阻力。

CHIP：有哪些有趣的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)可以為我們分享嗎？

目前85%的用戶是iPhone用戶，15%是Android用戶，Windows Phone版本剛剛上線。iPhone用戶在活躍度和成交方面都好于Android用戶，而且在營(yíng)銷上單個(gè)用戶的獲取成本也較低。我們70%的訂單是在晚上6點(diǎn)以后下單的，30%是在白天。通過回訪發(fā)現(xiàn)主要有3類人：中小公司的商旅顧客、同城消費(fèi)用戶和情侶消費(fèi)用戶。

CHIP：新產(chǎn)品還會(huì)有哪些變化？

更多城市，更多酒店，更低價(jià)格和更豐富的平臺(tái)支持（例如平板電腦）。

CHIP點(diǎn)評(píng)

今夜酒店特價(jià)的“傭金”盈利模式清晰，技術(shù)和運(yùn)營(yíng)上的執(zhí)行力也很強(qiáng)，但是當(dāng)在線旅游業(yè)的巨頭們都加入類似的特價(jià)模塊后，“今夜”如何保持對(duì)用戶的持續(xù)吸引力將是其最大的挑戰(zhàn)。