諶建平：1+1怎么大于2

我沒有料到，我和諶建平的對話，竟然會從足球開始。

10月中旬，從冷風蕭瑟的北京到達暖意盎然的杭州，仿佛一下子從冬天又回到了夏天。在這個堪稱中國經濟最發(fā)達的地區(qū)，坐在飛機上俯瞰，你就能看到那些密密麻麻的道路交通網，數不清的工廠和稻田旁那些星羅棋布的別墅式住宅。這里出名的除了剛剛過去的錢塘江潮，還有那些頭腦精明的商人。

毫無疑問，諶建平就是其中一位。

如同一場淪陷，房地產市場的遇冷帶來的反應是一連串的，如同那場剛剛“襲擊”了北方的寒流。而與地產業(yè)息息相關的家裝行業(yè)更是首當其沖。而就在一片蕭瑟之中，卻偏偏有人逆勢而上。諶建平執(zhí)掌的杭州五金行業(yè)的領頭羊匯豐建材有限公司，銷售成績仍然保持著穩(wěn)中有漲，同時也是國內五金衛(wèi)浴行業(yè)赫赫有名的匯泰龍公司的十大鉑金經銷商多年銷售冠軍。究竟是怎樣的魔力，讓匯豐做出這樣出色的成績。

我們的對話，從阿根廷足球隊說起。

“梅西+阿圭羅”組合

“梅西+阿圭羅1+1>2，梅西+伊瓜因1+1=2，梅西+特維斯1+1<1，同樣是合作，有的成功有的失敗。作為經銷商來說，我們希望和供貨商的合作，能是黃金組合，能起‘靈魂反應’。”

湛建平，衢州人，40幾歲，健壯、干練，舉止禮貌表情專注精神抖擻。他侃侃而談，手勢不多，聲音不大。他和我們聊起了足球，梅西和阿圭羅，阿根廷未來10年的鋒線組合。在他看來，作為合作伙伴，經銷商與供貨商應當像這兩個天才一樣配合得天衣無縫才算是完美。

諶建平執(zhí)掌的匯豐建材是杭州當地五金市場的老牌領軍企業(yè)，擁有6家自營門店和10多家加盟商，在業(yè)內摸爬滾打多年，實力雄厚，綜合實力強大。而“梅西+阿圭羅”組合的另外一方——匯泰龍五金衛(wèi)浴也是大名鼎鼎。這家總部設在廣州，已經有16年歷史的專業(yè)裝飾材料公司，以生產高檔五金衛(wèi)浴產品為主，在群雄逐鹿的五金行業(yè)中堪稱首屈一指的品牌。其掌門人陳鴻填除了對自己公司生產的產品質量要求到挑剔外，對于經銷商的挑選也苛刻到了如同給女兒選女婿的地步：除了對于經銷商資金、團隊的要求外，還立下了諸如必須與匯泰龍經營理念一致，接受匯泰龍市場定位等種種要求。

正所謂英雄惜英雄，抑或是某種緣分，早在上個世紀90年代，匯豐與匯泰龍這兩家都以“匯”字打頭的企業(yè)就有了很好的合作，而十多年來，兩家公司也始終相伴著成長。

“一個企業(yè)是要在不斷吸收中成長的，我們部是學習型的企業(yè)，比較容易吸收外界的東西。”

合作就是找共贏

在杭州，匯豐是匯泰龍直接的總經銷商，由匯豐向下面的縣級市拓展，匯泰龍產品的銷售額要占到匯豐總銷售額的過半成績。而在匯泰龍的經銷商名錄中，匯豐也一直都是數一數二的，是其十大鉑金經銷商冠軍榜單上的常客。

“好業(yè)績其實是相對的，我覺得我們可以做得更好。杭州的經濟實力在全國名列前茅，消費能力很強，當地比較講究品牌。我們一直把匯泰龍的產品放在中高端水平——10%的最高檔和60%的中低端部不是我們的客戶群體，我們瞄準的是這二者當中的這部分群體。”

用諶建平的話說，匯豐奉行的是“3條腿走路”：一是渠道銷售，又分為網絡渠道（分銷商渠道）、設計師渠道和家裝工裝渠道，另外就是零售和工程大項目，而占銷售額比重最大的就是工程大項目。“我們不盲目推銷，首先鎖定客戶，瞄準四星以上酒店、甲級寫字樓、精裝住宅。”杭州的精裝高檔住宅一直走在全國前列，而現在，杭州的精裝豪宅里有80%用的都是匯泰龍的產品。

“綜合來說，匯泰龍在杭州的知名度足以和國際一線品牌抗衡。”做到如此成績，匯泰龍五金的優(yōu)秀品質自然是基礎，而經銷商也是功不可沒。在諶建平看來，一個品牌在當地成功運作很大程度掌握在經銷商手上。“可以肯定地說，經銷商就是品牌在當地的‘代言人’，好的經銷商會把品牌最優(yōu)秀的形象呈現在目標客戶面前。再好的品牌也有需要維護的時候，這時候就是經銷商上陣了。”

諶建平說，匯豐的經營理念“買好五金，找匯豐”和匯泰龍的“五星級生活典范——匯泰龍”是不謀而合的。

“合作中間分歧并不是沒有，但不是針尖對麥芒。而是找共贏。比如說一個大項目，因為定位問題，剛好在我們所說的客戶群體標準邊緣的時候，我們會要求廠商配合。但在其他方面，我們不會追求單方面的利益去壓廠商的價格，這不是長久之計。同樣，遇到廠商有要求，要進入一些利潤微薄但對未來發(fā)展很有好處的的標志性項目的時候，我們也會妥協。這是雙方在找共同的利益點。”

目標樹立者

“一個很聰明的小孩數學成績老不及格，老師很奇怪去家訪，發(fā)現他的媽媽老是罵他，母子關系很糟糕。一問才知，原來不是他不會做，而是他故意考低分氣他母親——我說這個故事的意思是：人是需要鼓勵的。”

諶建平是個很喜歡講故事的人。他很欣賞匯泰龍每年舉行的經銷商年會，在他看來，在這個把天南海北的經銷商聚集在一起的大party上，匯泰龍就是在扮演那個循循善誘，善于鼓勵的老師的角色。“作為合作多年的大客戶，匯豐和匯泰龍各個層面的人員溝通都很順暢；但是對于很多中小經銷商而言，他們做不到這一點，而年會恰恰提供了這樣的一個機會，把匯泰龍的發(fā)展方向和對經銷商的要求都告訴他們。”

每年匯泰龍年會上的重頭戲是年度十大鉑金客戶的評選，諶建平執(zhí)掌的匯豐自然是這個獎項的常客。“你拿了這個頭銜，是一種榮譽，也為其他人設立了一個目標。”頒獎現場的氣氛是熱烈的，諶建平把這視為匯泰龍對所有經銷商的鼓勵，“拿獎是一種動力，無形中，匯泰龍也為別的經銷商樹立了目標——因為很多人確實是在為別人而活的。”說到這里，湛建平笑了笑，“這絕不是貶義，畢竟努力也是需要找到方向和目標的。”

真正認識自己才是好人生

42歲的諶建平已經在匯豐工作了19個年頭，“一參加工作就在這里，然后再沒有變動過”，作為一個成功的職業(yè)經理人，他所認為“職業(yè)、專業(yè)、責任”是3件必不可少的法寶；他另外還有一個天賦的優(yōu)勢——“我的記憶力很好，對數字尤其敏感，人稱‘活電腦’。”對于在商海沉浮這么多年卻沒有自己創(chuàng)業(yè)，諶建平有自己的解釋：“每個人可能價值觀不同，在我心里并不認為一個人必須自己創(chuàng)業(yè)，或者說掙到多少錢才有價值。我覺得，在一個特定的崗位，盡可能做到最優(yōu)秀就好。”他很善于剖析自己，“就我而言，我的性格也更適合做職業(yè)經理人，因為我對我的執(zhí)行能力很有信心。”