給網站美容

2005年以來，紐約市Silver Lining公司的創始人瑞尼格（Carissa Reiniger）已經給超過1萬家小企業提供咨詢。她的公司有一項名為“Silver Lining行動計劃”（SLAP）的服務，那是一個12個月的項目，幫助企業規劃如何一步步走向成功——就像為企業聘用了一個董事會。

但是在利用網站銷售的嘗試中，她卻碰了壁。2011年10月，她的公司推出SLAP的SAAS版本，銷售狀況很不好，網上的轉化率幾乎為零。可能因為每月99美元的服務太復雜，很難在網上對企業解釋清楚。“我以前用半小時喝咖啡的時間才能說服別人使用我們的產品。”瑞尼格說:“但在網站上，我可能連一分鐘的時間都沒有。”

瑞尼格花了一年時間開發SLAP系統的網絡版，包括培訓視頻庫，深度FAQ，以及一個自動給網上的活躍用戶提供獎品的程序(比如獎勵辦公設備，或與知名企業家共進晚餐的機會)。然而這些都沒有達到她想要的效果。

幾個月后，瑞尼格意識到這種模式必須迅速改變。

新模式

瑞尼格意識到，網站不應該成為一個完成銷售的地方，而應該是一個收集信息的漏斗，推動線下的銷售，她的團隊對線下銷售更有經驗也更有成效。因此，她巧妙運用逆反心理學，在主頁上宣布，企業主必須達到某些要求才可以購買SLAP，其中一項要求包括填寫一份簡短的申請表格。在接到申請后，Silver Lining商業教練團隊的24位成員之一將打電話給客戶，驗證提交的信息，并解釋產品詳情。

“我們知道如何在線下與客戶建立情感紐帶，使得潛在客戶對于他們企業將要得到的改進感到興奮。” 瑞尼格說。她發現對客戶設置申請要求，更容易激起客戶的興趣，并與他們建立聯系。

結果

2012年初，網站的轉化率達到6%左右——這是瑞尼格最初目標的兩倍， 網站用戶也達到100位，銷售額每月都在增加。

“我們現在步入正軌了。” 瑞尼格說。這個轉變反映了Silver Lining的使命: “我們原來的網站和很多B2B網站一樣，是一個功利和沒有人情味的地方，它沒有傳達我們的態度。我們給客戶發送電子郵件，問他們為什么沒有按照SLAP中的規劃開展工作，這很失禮，很煩人。”

客戶反映

加拿大阿爾伯塔州個人培訓公司Phat Training的創始人Jesse Lipscombe說，SLAP幫助他將原來雜亂的業務收入理順，提高了收入。他原來同時在經營十幾個業務，現在只關注兩個主要收入來源，收入從每年7萬美元提高到29萬美元。

Jesse說：“毫無疑問我會推薦SLAP。”他認為把業務搬上線具有優勢，例如，SLAP用戶原來需要在線下碰面討論業務，但現在可以在網上聊天室碰面。“這就好比你專門雇人來督促業務進展。”他說，“作為一名職業培訓師，我知道這樣行得通。” 譯 |萬婧