實體書店轉型中出版社如何精準發貨

實體書店的經營處于低迷是一個不爭的事實。種種跡象表明，實體書店的轉型已經迫在眉睫。轉型中勢必造成實體書店有效圖書經營面積的減少，如何保證有限經營面積所陳列圖書的高動銷率，成為書店首先考慮的問題，書店不得不對圖書品種進行精挑細選，導致的結果是作為書店上游的出版社的發貨受到限制，所以出版社的精準發貨不得不提上日程。

一、實體書店面臨的網絡沖擊

隨著社會的發展進步和人們生活方式的多元化，人們的看書方式也發生了很大的變化。通過網絡、手機、電子書和iPad等方式實現的網絡數字化閱讀，受到了年輕人的青睞。不僅是越來越多的人喜歡在網上看書，人們也越來越喜歡到網上購買圖書，逐漸改變著人們的消費渠道，給實體書店帶來了很大的沖擊，只有學生輔導書和考試用書的還是實體書店的固定讀者群。

二、轉型是實體書店求生存的必然選擇

在網絡書店、電子書、手機閱讀等的不斷擠壓下，面對當當、京東的低價和長尾競爭，實體書店在房租上升、員工工資上漲的壓力下，面臨著前所未有的競爭壓力。轉型成為實體書店求生存的必然選擇。目前，除降低人力成本之外，很多書店都在千方百計嘗試各種創新模式。有的書店從單一的賣書，到影碟、創意商品銷售，再到可以聊天或讀書的咖啡廳，還有藝術品畫廊、文化交流講座等混為一體的經營；書店的店主們都在通過各種各樣的方式來維持書店的經營。

實體書店的轉型模式大同小異，但有一個共同點，那就是實體書店圖書經營面積的減少，導致的結果是圖書品種的減少。在此過程中，實體書店對圖書品種的選擇更為挑剔，出版社的發貨需要更加精準到位。

三、出版社精準發貨應運而生

隨著實體書店圖書經營面積和圖書品種的減少，實體書店對出版社發貨要求越來越嚴格，新書不能主發，只能添訂。非新書的選品也是精益求精，千挑萬選。對出版社來說，每年都有發貨任務，而且每年都有一定的增長比例。這對出版社的有效發貨提出更高的要求，要保證自己的好銷圖書不斷貨，才能保證發貨任務的完成。

對書店而言，大部分書店每個采購人員負責幾十家甚至上百家出版社，面對的圖書品種少則幾千種，多則上萬甚至幾萬種。采購人員不可能關注到每個品種的進銷存，并能做到及時補貨。換而言之，出版社本版的長銷、好銷品種可能不在采購的關注之列，或經常性處于斷貨狀態，極大地影響到出版社的發貨碼洋。

出版社如何保證本版長銷、好銷圖書在書城不斷貨，能有效陳列，可以從發貨的精準性做起，具體程序為：

1.定期調取書店進銷存，分析數據。鑒于書店采購人員無暇顧及到大部分圖書品種，作為出版社的業務人員應該將定期調取書店進銷存、分析比對數據作為一項長期性工作。分析哪些品種動銷率高，庫存是否充足，哪些重點品種即將斷貨等。

2.選出占總體發貨50%（或更高比例）的重點品種目錄。每個出版社都有自己的核心產品或重點產品，這些產品占據出版社發貨碼洋的絕對比例，保證這些產品的不斷貨和及時添貨，就保證了出版社發貨的絕大部分。所以選出占總體發貨50%或更高比例的重點品種目錄尤為必要。重點品種可以是100種或200種等等，但不宜太多。重點品種目錄可以從以往發貨中按發貨數量或碼洋由大到小選出，選出的這些品種必須占本版發貨量的絕對比例。也可以參照開卷公司本版圖書監控銷售的排行，或大的網上書店的銷售數據。

3.進行數據比對。以選出的本版重點品種目錄為基準，對書店提供的本版圖書庫存進行數據比對。數據的比對可以借助excel功能中的函數lookup函數，既簡單又快捷，海量數據的處理很快就會完成。通過比對數據，對動銷率高而書店庫存太小或斷貨的圖書品種進行分析匯總。

4.生成新的建議訂單反饋給書店。將本版長銷、好銷，而書店庫存太小或斷貨的品種匯總后，生成建議訂單反饋給書店采購員，書店采購員結合書店具體情況在建議訂單上修改后回傳給出版社業務人員，安排發貨事宜，從而實現有效品種的及時補充，提高了出版社的發貨量。

實體書店圖書經營面積的減少導致了圖書品種的縮減，出版社發貨的品種和數量受到限制，實體書店更希望出版社發的圖書是動銷快的品種，通過比對進銷存生成的建議訂單，由于是參考本版發貨排行，或開卷銷售數據、或網店銷售數據，具有一定的權威性和參考性，加上替書店采購充實了需要的圖書品種，相比硬性地要求書店添貨，給書店采購員施加壓力，此種方式可操作性更強，書店采購還是比較歡迎的。而且由于建議訂單比對后選取出的是有效品種，出版社發貨碼洋增長的同時，也會給書店帶來有效銷售的增長，從而實現社店共贏。

（作者單位系商務印書館）