360的戰略組合拳

在一個由少數巨頭主導的市場中，處于弱勢地位的新進入者想要獲得一席之地，絕非易事。硬碰硬的方式，對新入者來說無疑是以卵擊石。唯有另辟蹊徑，在商業模式上有所創新，運用恰當的競爭戰略，以組合拳出擊，才能增加勝出的可能性。

2006年，創建不久的360公司進入網絡安全行業時，面對的是這樣一個局面：市場由瑞星、卡巴斯基和金山三大巨頭主導，這些企業都有長達十數年的行業經驗和品牌積累。然而，到2010年底，360公司已超過這三家成為用戶數最多的互聯網安全廠商。360公司之所以能在短時間內戰勝巨頭們，與它擅長以組合拳方式制定競爭戰略密不可分。360公司的組合拳譜中有幾個關鍵招式：尊重用戶體驗、微創新與顛覆式創新、柔道戰略。

第一，尊重用戶體驗。就如何處理與用戶的關系，周鴻的態度曾有180°大轉彎。還在3721時，周鴻為了戰勝當時的競爭對手——CNNIC和百度等，不惜犧牲用戶體驗，通過強行霸占用戶電腦終端取得了勝利，卻失去了民心，被冠以“流氓軟件之父”頭銜。周鴻通過360公司再次創業時，吸取了教訓，尊重用戶體驗，在產品設計上強調從用戶角度出發。

第二，進行微創新與顛覆式創新。周鴻認為，決定互聯網應用是否受歡迎的關鍵因素是基于用戶體驗的創新，每次解決好用戶看重的一個問題即可，這種單點突破即為“微創新”。而持續的“微創新”有可能形成挑戰整個行業的“顛覆式創新”。對360公司來說，微創新從不曾中斷，而持續微創新帶來了對網絡安全行業贏利模式的顛覆。

第三，運用柔道戰略。柔道戰略主張弱小企業避開對手鋒芒，將對手的力量為己所用，借力打力，以巧取勝。此戰略強調將對方的優勢轉化為劣勢，而不是被簡單的力量對比所左右。柔道戰略有三大原則：移動原則、平衡原則和杠桿借力原則。縱觀360公司歷史，曾多次運用柔道技巧來對抗行業巨頭。其中，杠桿借力是360公司使用最嫻熟的一招。杠桿借力強調支點和借力的重要性，360公司就特別擅長利用對手的收入或對手的競爭者為杠桿，借力打力，撬動并最終擊敗競爭對手。

這套組合拳在360公司成長的不同階段發揮了極為關鍵的作用。后進者360公司一方面從用戶體驗出發，運用微創新修煉內功，另一方面通過顛覆式創新策略和以小搏大的柔道技巧挑戰行業巨頭。

成長第一階段：填補空白區

360公司跨入互聯網安全的第一步是推出查殺流氓軟件的產品。當時這塊市場是空白，眾多殺毒廠商怕得罪人不愿意做，但互聯網用戶又特別希望能有對付流氓軟件的工具。其實查殺流氓軟件的技術并不困難，360公司這一大膽嘗試，從一個很小的點切入進了網絡安全領域。最終，在打動用戶的同時，打響了360安全衛士這一安全產品品牌。當然，周鴻個人品牌也因此變得更有爭議性，因為他賣給雅虎（后轉賣給阿里巴巴）的3721公司，也在被查殺之列。

成長第二階段：全面鋪開免費戰略

360公司推行免費殺毒軟件，無疑是對整個互聯網安全行業商業模式的顛覆。在周鴻看來，殺毒軟件應該像互聯網的其他基礎服務一樣實現免費。而免費戰略之所以可行，與軟件產品的特殊性有關。在初始投入已完成的情況下，多服務一個用戶的邊際成本近乎為零。

然而光有免費是不夠的，免費意味著用戶離開成本是零，因此，一旦產品滿足不了用戶的需求，用戶就會很輕易棄用。2008年，360免費殺毒軟件問世之初，用戶并不買賬。之后，360公司進行了一系列技術和用戶體驗創新，將傳統殺毒界面簡化并處處體現用戶友好，逐步獲取了用戶青睞。

而網絡安全巨頭們在糾結于是否要舍棄大塊主營業務收入以跟進時，已錯過了時機，讓一直對產品進行微創新的360公司占得了先機，市場份額一點點被蠶食。360公司靠以競爭對手的收入為杠桿的柔道技法，使對手措手不及又難以回應。

成長第三階段：建立商業模式

360公司的第三個成長階段可以說是緊接著第二階段展開的。之前360安全衛士和360殺毒軟件等免費安全軟件帶來的收入畢竟有限，如果360公司不能快速找到有效的商業模式，這場免費游戲是不可持續的。

360公司找到的收益來源就是安全瀏覽器。360公司憑著安全軟件打造的安全醫生形象，再次大打安全牌，喚起用戶對互聯網瀏覽器安全性的重視。在與世界之窗合作的基礎上，360公司著重在產品安全性上進行創新，借鑒了國外的先進技術并整合了許多安全功能。360公司發布的360安全瀏覽器很快大受歡迎，瀏覽器內置的網址導航給360公司帶來了豐厚的搜索引擎分成、廣告收入及軟件推廣費等，讓360公司找到了將巨大用戶流量變現的方法。

就這樣，360公司剛柔并濟擊敗了行業巨頭，并在快速運動中找到了自己的生存之道。但很快，360公司的崛起引起了更大巨頭的注目，并遭遇到成立以來最大的挑戰。

2010年初，騰訊開始在二三線城市捆綁安裝其界面及功能與360安全衛士相似的安全軟件“QQ醫生”。2010年中秋，升級版“QQ電腦管家”出爐，涵蓋了360安全衛士所有主流功能。騰訊的意圖很明顯，發揮自己的用戶數量優勢，用復制戰略限制360公司的快速發展。

周鴻決定遵循柔道戰略的原則，推出新產品進行反擊。第一，新產品要打到騰訊的痛處；第二，新產品應該是騰訊無法或不愿復制的；第三，如果騰訊選擇其他回應方式，將付出巨大的代價。

360公司隨后發布的針對QQ的“隱私保護器”和“360扣扣保鏢”，正符合此三項原則。它們能讓用戶選擇屏蔽QQ的很多功能，而這些正是騰訊實現收入的主要途徑。這樣的產品，當然是命中騰訊要害而且無法復制的。最終，騰訊做出了“艱難的決定”，讓用戶在QQ和360產品中二選一，付出了巨大的品牌代價。

總之，360公司的“野蠻生長”之路，基本就是循著柔道戰略原則，以四兩撥千斤的過程，效果可謂奇佳。