我怎樣創(chuàng)立“油品王國”

開貨車起家

我的家鄉(xiāng)在印第安納州的哥倫布，我父母的祖輩都是農(nóng)民。我從小就對開卡車很癡迷，經(jīng)常幫助父親寫行車記錄。做磚瓦工的父親有一輛工作卡車，但由于他常年酗酒，不少時(shí)間都是我在開車。我在15歲時(shí)離開家謀生，在一個(gè)牧場打工，17歲時(shí)與一個(gè)姑娘結(jié)了婚。

1964年，21歲的我買了第一輛車——半掛貨車。它是雪弗蘭牌的，采用327立方英寸的內(nèi)燃發(fā)動機(jī)。當(dāng)時(shí)我的雇主是“五月花儲運(yùn)公司”，年薪1.4萬美元，算是相當(dāng)不錯(cuò)了。那時(shí)的一加侖汽油僅為25美分。我從不浪費(fèi)一分錢。我開貨運(yùn)卡車往往是日夜行進(jìn)，吃的食品都是廉價(jià)的。我曾多次為一些公司總裁、軍隊(duì)將領(lǐng)和其他資深人士運(yùn)輸家具，并認(rèn)真觀察他們。這些高層人士都很出色，所以我人生哲學(xué)的組成部分是做人要作風(fēng)正派，善待別人。為我工作的人沒有一個(gè)是沒有教養(yǎng)的。

我原打算開三年貨運(yùn)卡車后，積點(diǎn)錢，買下一個(gè)小加油站，或者干點(diǎn)什么小成本經(jīng)營業(yè)務(wù)，然后生幾個(gè)孩子。然而在結(jié)婚11年后，我離了婚。我知道貨車運(yùn)輸業(yè)十分興旺，于是便開始購買貨運(yùn)卡車，準(zhǔn)備開辦自己的公司。

上世紀(jì)70年代，拉任何貨品都需要從政府機(jī)構(gòu)獲得執(zhí)照。我是一個(gè)“癡迷的貨車司機(jī)”，卻沒有相應(yīng)的執(zhí)照。我連續(xù)購買了幾輛貨運(yùn)卡車，自己當(dāng)修理技師、經(jīng)理和司機(jī)。到了1980年，對貨車運(yùn)輸業(yè)的政府管制撤銷之后，我是美國第一個(gè)在全部48個(gè)州獲得運(yùn)貨執(zhí)照而能在所有這些州拉貨的人。我的大多數(shù)客戶都在加利福尼亞州，所以1986年我把家搬到加州的阿納罕姆。我意識到我的卡車需要較好的潤滑油。我購買了各種不同的添加劑，研究怎樣配制它們。我沒上過大學(xué)，但我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)給予我一個(gè)開放的思路。在進(jìn)行了多次試驗(yàn)后，我掌握了獨(dú)特的配方，然后將制成油品向卡車維修店的業(yè)主推銷，結(jié)果銷量很好。這令我不得不考慮是繼續(xù)干貨運(yùn)業(yè)還是轉(zhuǎn)行油品業(yè)。

行油品業(yè)

當(dāng)我所屬的Swift運(yùn)輸公司將我最優(yōu)質(zhì)客戶的費(fèi)率壓到幾乎無利可圖時(shí)，我決定賣掉自己的八輛車，全身心投入油品業(yè)務(wù)。我在1989年7月成立了盧卡斯油品公司，并在加州考羅納建了一家工廠，由它生產(chǎn)重質(zhì)燃料油穩(wěn)定劑。一般來說，沒有人愿意第一個(gè)去嘗試新產(chǎn)品，所以我煞費(fèi)苦心地琢磨著怎樣定價(jià)，怎樣推銷……我將產(chǎn)品賣給卡車維修站，并在廣告上印上一個(gè)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村人的畫面，以讓潛在的客戶能看到他們所熟悉的人在使用這種產(chǎn)品。大多數(shù)顧客都知道我以前也是搞卡車貨運(yùn)的，所以很樂意在民用波段與我進(jìn)行無線電通話。

我與第二任妻子夏洛特參加過許多產(chǎn)品展銷會，她總是負(fù)責(zé)文字工作。我們一起沒日沒夜地干活。我最大的擔(dān)憂就是，如果那些大石油公司發(fā)現(xiàn)我正在做的事，會將我驅(qū)出這一領(lǐng)域，因?yàn)檫@些行業(yè)巨頭都有附屬的油品公司。我還研制了其他石油制品，在經(jīng)過四、五年的艱苦努力之后，我的公司達(dá)到了穩(wěn)定的盈利水平。我們從未貸過款，并且把賺到的每一分錢都投回到公司。直到1995年，我們才有了足夠的錢購買一輛新的別克牌Riviera轎車，那是我第一次有了算是豪華的用車。

我們使用賽車來體驗(yàn)我的產(chǎn)品。一開始，我的一個(gè)客戶擁有一家NAPA汽車零件商店，他的兒子是Sprint汽車大賽的賽車手。我支付了500美元，將“盧卡斯油品公司”的字樣刷在他的賽車上，通過賽車比賽開始了廣告宣傳。2003年，我們在印第安納州的小鎮(zhèn)考里登建了第二座工廠，并于2006年在那里購買了一段鐵路，以便將產(chǎn)品運(yùn)送出去。這座小鎮(zhèn)極其需要我們在那里落戶，否則它將失去我們和鎮(zhèn)上的其他兩座工廠。連接該鎮(zhèn)的只有13英里鐵路，但一切線路和設(shè)備都處于良好狀態(tài)，盡管它的經(jīng)濟(jì)正在衰落。該地現(xiàn)在成了我們的盈利中心，大批的產(chǎn)品都由鐵路運(yùn)輸出去。

得冠名權(quán)

我的公司以配制自己的貨運(yùn)卡車用油起家，如今擴(kuò)大到賽車、快艇、摩托車用油以及液壓油等等。2006年，我們收購了一家影視制作公司，以便自己制作商業(yè)廣告?，F(xiàn)在它成了“盧薩卡油品制片公司”，專門策劃、制作賽車和生活方式方面的商業(yè)影視節(jié)目。我希望涉足電視節(jié)目領(lǐng)域，以獲得對節(jié)目的冠名權(quán)和標(biāo)志權(quán)。我們還購買了幾條賽道權(quán)。

兩年后，我們真的獲得了印第安納波利斯馬駒隊(duì)主賽場的冠名權(quán)，并將它命名為“盧卡斯油品體育場”（以1.2億美元得到20年的冠名）。有人說我是從貧窮到富豪一鳴驚人。其實(shí)一個(gè)公司的成長就像養(yǎng)育一個(gè)嬰兒，只有到別人都夸你培養(yǎng)了一個(gè)好孩子之后，你才意識到他已經(jīng)長大了。去年，我們購買了Mav電視頻道，它是剩下的為數(shù)不多的獨(dú)立有線電視臺之一。我打算讓它成為一個(gè)吸引觀眾的頻道，這樣就可以在別的頻道放棄播放賽車比賽時(shí)接過手來。我們公司的風(fēng)格是有點(diǎn)老式的自己動手，萬事不求人。沒有人能改變我們的處事方針。

盧卡斯公司已經(jīng)對未來10—20年作了規(guī)劃。例如，我們與許多賽車隊(duì)有合作關(guān)系，其中包括以甘納西車隊(duì)為輕質(zhì)潤滑油和無摩擦潤滑油做廣告。我們曾為一家加拿大北部的石油鉆井公司生產(chǎn)合成柴油，現(xiàn)在又將這種油銷售給剛果的一家采礦公司。盧卡斯公司的產(chǎn)品是名副其實(shí)的美國制造，并將其推向全世界。

你不能把那種大型的上市公司與盧卡斯油品公司相提并論，這就好比將不同類的水果——蘋果和橘子相比較一樣不切實(shí)際。我們公司的單一結(jié)構(gòu)運(yùn)作起來相當(dāng)順暢。我們沒有董事會，我授權(quán)我的職員努力去干，自己解決問題。它意味著我們這種公司與許多合股大公司相比，能在一天之內(nèi)做出更多正確的抉擇。

通過這場經(jīng)濟(jì)蕭條，人們變得較為理智了。他們將轎車和卡車的使用壽命延長了不少，更注重維修問題。公眾在詢問汽車零部件事宜時(shí)常常會提及我們生產(chǎn)的品牌。我對此深為自豪。

[編譯自美國《財(cái)富》]