從后往前看,打造生物鏈

做慈善基于“利己”，做企業則必須基于“利他”，企業存在的價值就是幫助客戶解決問題，提高生活品質，減少麻煩，增加快樂。

中國人的教育方式和思維習慣是“從前往后看”，根據自己現在有什么資源，決定做多大的事情，而且是走一步看一步，摸著石頭過河，不斷地改進與優化，這種思維邏輯造就了一大批機會型的成功企業。而西方人的思維方式則是“從后往前看”，把目標設定清楚之后不斷問自己：什么情況下能？如果想達成目標，就目前情況來看，缺什么資源？如何去配置資源？所以是一種“逆向思維”模式，以達成目標為關注點。兩種思維方式沒有什么對錯之分，但是就目前的市場經濟環境來說，“從后往前看”的思維方式顯然占據了上風，因為這樣更容易擁有主動權和主導權。

大約五年前，我幫一家知名的微波爐企業做培訓，與這家公司的老總談到了如何提高微波爐的市場占有率，如何提高微波爐在家庭里的利用率。當時的客觀事實是：微波爐的使用量趕不上電磁爐的使用量，因為大家把微波爐當做熱飯的工具，而把電磁爐當做烹調的工具，兩者的定位不同。我當時曾經用“從后往前看”的方式反問過這家公司的老總：什么情況下微波爐的銷量可以與電磁爐持平？甚至超過電磁爐？如何才能做到？

表面上看，企業無力改變用戶的消費習慣，無法勸說用戶把微波爐當做烹調的工具。其實這里存在一個思維誤區，如果大家能夠“從后往前看”，就會走出困境。不妨這樣假設一下：當超市里到處都是微波爐專用食品，尤其是各種各樣的半成品，大家買回家按照規定的溫度和時間去加熱，一個美味的紅燒肉、獅子頭等菜肴就做好了，會是什么感覺？對于那些家里沒有保姆，小兩口又不會做飯，同時也不想整天在外面吃飯的人來說，就是一個非常好的選擇。我經常講這樣一個道理，那就是做慈善必須基于“利己”，做企業則必須基于“利他”，企業存在的價值就是幫助客戶解決問題，提高生活品質，減少麻煩，增加快樂。

遺憾的是這么多年過去了，市場環境依然沒有發生大的變化。因為生產微波爐的企業給自己的定位就是家用電器制造商，并沒有站在用戶的立場上去考慮問題，去整合生物鏈，自然就不會涉足微波爐食品行業。大家不妨問自己，蘋果公司是什么行業的？很多人的第一反應是IT行業，可是它卻提供音樂、視頻、游戲、通訊、娛樂、教育等多項服務。可以說，站在用戶的立場看問題說起來很容易，做起來卻很難。

（高建華教授：北京匯智卓越企業管理咨詢公司首席顧問。進一步的問題或探討，請登錄http://gaojianhua.cmmo.cn）

（編輯：楊春旺 ycw125@sina.cn）