前瞻觀點(diǎn)

移駕一線是管理的長(zhǎng)久之計(jì)

在信息全球化的時(shí)代，什么才是管理的秘籍呢？對(duì)此，弗吉尼亞大學(xué)達(dá)頓商學(xué)院教授蒂姆·拉塞特指出，真正了不起的領(lǐng)導(dǎo)者仍然能夠堅(jiān)持某些信念，不為潮流所動(dòng)。盡管電腦生成的各式報(bào)告對(duì)管理貢獻(xiàn)頗多，但實(shí)現(xiàn)有效領(lǐng)導(dǎo)所必需的核心洞見恐怕只能來源于一手的接觸。暫別電腦，走出辦公室，去觀察那些忙碌中的一線員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客和供應(yīng)商，這才是高明管理者所為。事實(shí)證明，多數(shù)動(dòng)輒牽涉戰(zhàn)略意義的商業(yè)舉措收效甚微，而且大都反彈，休想一勞永逸。倡導(dǎo)面對(duì)面、現(xiàn)場(chǎng)解決問題的企業(yè)才能擁有更健康的“新陳代謝”。這類公司往往能夠提供真正有助于解決消費(fèi)者問題的產(chǎn)品和服務(wù)，更敏銳地吸收其他公司的長(zhǎng)處并加以內(nèi)化，更積極地與供應(yīng)商開展合作以杜絕浪費(fèi)，更能凝聚企業(yè)全體成員的誠(chéng)意和智慧，這才是改善管理的長(zhǎng)久之計(jì)。

高速增長(zhǎng)并非創(chuàng)新

近期，財(cái)經(jīng)作家史蒂芬·夏皮羅指出，當(dāng)啟動(dòng)一個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要列出三個(gè)最重要的問題，這些問題一旦解決將產(chǎn)生巨大價(jià)值。它們需要與提高生產(chǎn)力、研發(fā)新服務(wù)、刺激銷售、改變營(yíng)銷手段或增加產(chǎn)品的商品屬性密切相關(guān)。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)完成確定問題的工作后，就可以發(fā)動(dòng)全員采用最好的辦法解決它，比如頭腦風(fēng)暴、“臭鼬式”網(wǎng)絡(luò)組織、開放性思維、外包、建立聯(lián)盟等，這樣一個(gè)循環(huán)就被啟動(dòng)了。對(duì)于企業(yè)，最重要的是，知道解決哪些問題能給企業(yè)和消費(fèi)者創(chuàng)造巨大價(jià)值。太多的公司在用所謂的創(chuàng)新科技生產(chǎn)那些無趣的產(chǎn)品。盡管生產(chǎn)無趣產(chǎn)品的公司也在飛速發(fā)展，但在別人眼中，它們并不是真正的創(chuàng)新企業(yè)。爆發(fā)式的高速增長(zhǎng)掩蓋了本質(zhì)。如果你把增長(zhǎng)視為創(chuàng)新，就會(huì)扼殺真正的創(chuàng)新。

減持產(chǎn)品特性

一項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)越多，顧客就會(huì)越喜歡？事實(shí)并非如此，一些公司正努力嘗試讓產(chǎn)品變得簡(jiǎn)潔優(yōu)雅，“少即是多”。但產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)往往覺得好設(shè)計(jì)是“無可添加了”，或許該逆轉(zhuǎn)一下思路，“無可刪減”才更好。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)常有“炫耀”的念頭，想要露一手給同行和老板看，但客戶往往寧愿產(chǎn)品功能少些，可以不費(fèi)力地工作。一旦確定保留哪些功能，省略則更重要。然而，許多公司在省略原本計(jì)劃的功能時(shí)，通常是因?yàn)橐鳒p成本或已落后于原定計(jì)劃，或團(tuán)隊(duì)已經(jīng)失敗而不得不為。其實(shí)管理者應(yīng)盡力搞清楚，怎樣通過刪除原計(jì)劃的功能改善產(chǎn)品，且讓團(tuán)隊(duì)能專注于切實(shí)提高整體客戶體驗(yàn)。也可以把原先想到的功能當(dāng)成某種假設(shè)前提，對(duì)潛在客戶進(jìn)行一些小型、快速實(shí)驗(yàn)，進(jìn)行測(cè)試。開發(fā)團(tuán)隊(duì)可以形成相反的邏輯：沒有冗余的功能時(shí)，產(chǎn)品才接近完美。

消費(fèi)者價(jià)值取向先行

經(jīng)典的營(yíng)銷理論認(rèn)為，只有先為客戶創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)才有權(quán)通過定價(jià)來獲取其中部分價(jià)值。因此，為了能夠生存下去，企業(yè)就必須持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。然而羅蘭貝格管理咨詢公司卻發(fā)現(xiàn)：無論消費(fèi)者購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品，購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力往往來自消費(fèi)者自身的價(jià)值觀，這導(dǎo)致了同一消費(fèi)者在購(gòu)買不同產(chǎn)品時(shí)往往表現(xiàn)出很高的相似性。比如，一個(gè)追求時(shí)尚、充滿活力的年輕人會(huì)購(gòu)買耐克的球鞋、蘋果的iPod播放器和Swatch手表。此時(shí)，產(chǎn)品類別的界限已不那么重要，一系列購(gòu)買行為的背后是消費(fèi)者始終一貫的價(jià)值取向。只有當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌的感知與其自身的價(jià)值體系相吻合時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)做出積極的購(gòu)買行為，所以，研究消費(fèi)者的價(jià)值觀和生活態(tài)度，是企業(yè)制定成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

有激情的員工效率更高

傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，快樂的員工更有效率，然而，密歇根大學(xué)Ross商學(xué)院的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，不僅對(duì)工作環(huán)境滿意能夠產(chǎn)生效率，激情和活力也很重要。在一個(gè)充滿激情的環(huán)境中，雇員不僅會(huì)對(duì)工作產(chǎn)生滿意感，同時(shí)也會(huì)使他們更多地參與到創(chuàng)造自己和公司未來的活動(dòng)中。對(duì)于如何創(chuàng)造充滿激情的環(huán)境，其提出了四點(diǎn)建議：1.適度提供給雇員一些決定權(quán)，這樣會(huì)讓他們感覺有很強(qiáng)的控制意識(shí)。2.多開展信息公開和分享，這樣可以讓雇員們理解他們工作的使命和公司戰(zhàn)略，有助于開展工作調(diào)整，使工作更加有效。3.切忌粗野對(duì)待具有激情的員工，因?yàn)檫@樣雇員就會(huì)避免鋒芒畢露，也就失去了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和過程。4.對(duì)任何表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)反饋。反饋會(huì)讓雇員將工作聚焦于個(gè)人和組織目標(biāo)。反饋越快越直接，就越有效。

用最少的錢做營(yíng)銷

對(duì)一個(gè)原本很好的廣告，企業(yè)過段時(shí)間開始覺得厭倦，這時(shí)候很自然地認(rèn)為應(yīng)該換新的了。然而，財(cái)經(jīng)作家杰伊·康拉德·萊文森指出，這是一個(gè)誤區(qū)，大眾對(duì)廣告的反應(yīng)才最重要，而要讓大眾對(duì)一個(gè)廣告感到厭倦，往往需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。營(yíng)銷活動(dòng)并不需要經(jīng)常變換，否則會(huì)在制作上花錢更多，還弱化了營(yíng)銷效果。與其僅憑自己的感覺，不如讓會(huì)計(jì)師通過觀察利潤(rùn)曲線來告訴你何時(shí)該換廣告。企業(yè)應(yīng)該致力于一個(gè)營(yíng)銷方案，然后花上足夠的時(shí)間讓它羽翼豐滿，將營(yíng)銷資金用于跟蹤、超出顧客的期望值、贏得回頭客、招攬連帶生意和擴(kuò)大交易額。通過與受眾建立獨(dú)特、長(zhǎng)久的聯(lián)系來確立自己的品牌，不要過多運(yùn)用以短期銷量為目標(biāo)的價(jià)格促銷活動(dòng)和成本過高的大眾媒體促銷，而要自己創(chuàng)造獨(dú)特的傳播路徑，所有這些都有助于進(jìn)行成功的低成本營(yíng)銷。

服務(wù)革命時(shí)代的傳播

近日，零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)袁岳指出，今年是服務(wù)革命人均GDP5000$在中國(guó)的門檻年，這對(duì)于傳播意味著一些新含義：1.在服務(wù)革命臨界點(diǎn)之后，將看到更多的來自服務(wù)業(yè)的品牌與企業(yè)的傳播需要，因?yàn)槭欠?wù)品牌而不再是較為純粹的制造品牌或者技術(shù)品牌，成為增長(zhǎng)更快的傳播服務(wù)購(gòu)買者；2.服務(wù)渠道本身，包括連鎖、網(wǎng)絡(luò)、娛樂等管道本身，成為人們獲得體驗(yàn)性信息與進(jìn)行消費(fèi)決策的更重要的信息來源，因此這就大大改變了以往獲得信息與進(jìn)行購(gòu)買相對(duì)分離的局面，而越來越表現(xiàn)為同期化行為；3.在體驗(yàn)性信息的基礎(chǔ)上，包括口碑等消費(fèi)者更為自控的信息，將可以直接在渠道中得到表達(dá)，或者在與渠道鏈接的媒體形態(tài)中得到表達(dá)。這將表明，渠道本身作為媒體，或者接近渠道媒體的媒體將變得更為有力。

規(guī)避銷售三誤區(qū)

近日，美國(guó)著名的銷售教練Geoffrey James指出了三處司空見慣的銷售錯(cuò)誤，并給出解決之道：1.很多銷售郵件都以“如果你想了解更多，請(qǐng)和銷售人員聯(lián)系”作為結(jié)束，而結(jié)果總是沒有收到任何反饋。其實(shí)，要把控制權(quán)掌握在你手中，可以把“我會(huì)下周給你電話，看看是否我們可以進(jìn)一步交流討論”等類似的話作為替代。2.一些銷售人員相信客戶之所以購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。事實(shí)上，客戶只關(guān)心購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式，企業(yè)人員需要銷售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。3.一些銷售人員會(huì)問“你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎”，這個(gè)方法太天真了，因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)。請(qǐng)求推薦只有在客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時(shí)候才有效。