重資產的“有機”并不好玩

我們敢投，因為覺得投對了人。

“我們投資的一個原則是：營收不是那么重要，對發展型企業來說，我們第一看的是人。而劉總是我們想投的優秀資產。”王岑表示。

百年栗園的創始人劉成軍，文革時代出生在北京密云的后栗園村，和那一代人一樣，他的學業也被耽誤了，他的第一份職業是農民。

但農民出身的、要強的劉成軍后來硬生生地通過自考考下了律師證，開始了律師生涯，10年的律師生涯之后，又做了7年的廣告人，隨后把自己的做律師和廣告賺的錢，連著自己的房產抵押貸款，“孤注一擲”全部投進了有機食品業，創辦了百年栗園。

“其實我當時是感覺自己做律師也只能做個平庸的律師，干廣告也可能只能干個中上等。所以才會選擇干這個。因為有密云水庫的存在，在密云縣，做大一家工業企業可能性不大，有前途的就只是發展旅游業和農業這兩條路。”談起創業，劉成軍表示。據悉，為了保護密云水庫，大量工廠都無法在密云建立，而山區的老百姓和農民則缺乏就業渠道，收入也低。

不僅如此，在劉成軍的幾次三番的攛掇下，他的很多兒時伙伴也被拉下了水，干起了公司加農戶的養殖業。“知根知底的人一起創業，這樣的團隊讓我們感覺道德風險會小一些，都住的很近，抬頭不見低頭見，總不會坑騙劉總吧。而由于高端產品的原因，降低道德風險是非常重要的，畢竟中國的誠信環境還很差，監督不力的話，產品質量很難保證。”王岑表示。

“其實這個行業并不好做，現在中國投資農業的企業家還是非常少，農業外部氣候風險市場風險還是很大的，周期又長，而作為現代農業一個分支的有機食品，可以說做起來更難，目前我們也就投了這一個有機項目。”王岑對本刊記者表示，其實做工業品相對好做點，但有機食品對土壤、水、空氣要求很嚴格，產量相對要小，通過規模出效益幾乎不可能，還要通過有機認證，并且好多人都盯著你，你們媒體也盯著有機食品，一有小事就會被曝光。但1969年出生，正值當打之年的劉總把自己的財力和精力全部投進了這個行業，讓我們感到“敬畏”。我們自己心里也有了底。

記者了解到，北京市的周邊現在生態農莊云集，因為北京市發改委已經規劃好，北京郊區周邊不允許出現重污染企業，農業也被規劃為“精耕細作的現代農業”。

“但更多的人是打著有機的旗號在圈地做房地產，很多當地政府也很支持這個，但劉總卻選擇了不斷健全有機食品產業鏈，而沒有學別人。”

不僅如此，劉成軍的穩健也讓王岑很欣賞。盡管百年栗園定位于全面做有機農業，但穩健的劉成軍卻依然小心謹慎，目前主要做的還是有機雞蛋和有機雞肉。劉成軍表示，只有把這塊做好了，才有精力做第二個第三個業務。

另據記者了解，現在很多有機食品走的都是大打廣告，但劉成軍卻一根筋，不打廣告，硬靠產品往上突。“百年栗園的一個小團隊開拓上海市場也是一分錢廣告沒打，而是靠有機食品展獲得訂單劍走偏鋒占領了上海的一部分市場份額。”

劉成軍不學別人也讓天圖創投感到心里徹底有了底，畢竟這樣投的錢都沒被浪費。“其實消費品打廣告是很燒錢的，并且不能小打，要大打，而且一打就要打三年，才能有效果，這對發展型企業并不適合。”王岑表示。

股權結構要簡單，模式要成熟

天圖創投投資百年栗園是在2010年初，那時百年栗園已經成立5年了。在這五年的時間里，劉成軍的百年栗園從沒有向外融過資，都是在靠滾動發展。

“這不像現在的電子商務，一開始就有外資進來，玩的都是別人的錢，作為我們的人民幣基金，我們不可能投資這樣的企業，這些電子商務企業想在外國上市，其實虧本也能上，只要把點擊率沖上去，但要想在國內上市，即使是中小板，上市前一年，沒有五千萬的利潤，想都別想。我們給百年栗園提的規劃的是在中小板上市，雖然我們不會逼它盡快上市，主要是幫他把品牌做好，‘80后和‘90后的消費者更喜歡牌子的東西。”王岑表示。

“我們當時的想法是，他的基本雛形已經具備了，只是缺少資金來做大，我們能投。此外，他沒向外融過資，股權結構也相對簡單。只要決策正確，更容易做好。”

說到決策，其實在做事思路上，農民出身的劉成軍還是有兩把刷子的。“有機食品是高端產品，所以要做全產業鏈，不能外包，就像LV包生產基地或者在法國，或者在西班牙，而不在中國一樣，必須做全產業鏈，劉總就是這么做的。”王岑表示。

百年栗園的全產業鏈模式到2010年已經成熟了，雖然規模還只是初具 。

如今，百年栗園全產業鏈已經基本完善，第一個環節便是1萬7千畝有機玉米的種植，百年栗園的有機種植卻能夠把山區老百姓的利益與當地所擁有的生態優勢結合起來，進而把生態優勢轉化成經濟優勢。飼料加工是第二個環節。百年栗園投資建設了一個年產7萬噸的飼料加工工廠，保證飼料在加工環節不受外來環節的污染。第三個環節是有機養殖，采用的是“公司＋合作社＋農戶”的模式。第四個環節是加工。最后一個環節是銷售，采用商超加特許的渠道。

看重重復購買率、損耗率、銷售渠道

“雖然如此，投這個項目也花費了我們三個多月的時間，雖是大勢所趨。但當時項目盈利前景并不是讓人眼睛一亮。”

但天圖創投已經把投資風險降到了最低。

“投的時候，它的規模很小，但已經有了產供銷的全產業鏈雛形，可以說麻雀雖小，五臟俱全，種雞場有了，有機飼料廠也已經有了，銷量雖然很小，但基本已經在各大超市有售了；但當時我們最看重的是它的產品的價格能落地，投百年栗園之前，我關注有機食品已有兩年了，我發現很多有機食品相當于奢侈品，比普通的產品貴5到10倍，兩個有機的茄子就要花40元才能買到，都市白領誰會為了兩個茄子花40塊錢啊？這也是很多風投不敢投的原因，但是我們發現百年栗園的產品的價格是都市白領能接受的，一般的雞蛋也就一塊二一個，百年栗園的雞蛋也就一塊八，很多人會接受的。”

王岑其實是在用重復購買率來作為投資價值標準的。

“有機茄子我可能過年過節才會嘗嘗，但價格能落地的有機雞蛋不一樣，其重復購買率可能很高。稍微富裕的人可能會天天吃有機雞蛋，一天也就兩個雞蛋，這錢很多人花得起。”王岑表示。

“還有一個標準就是損耗率，有機蔬菜保存周期很短，由于價格原因銷得也不快，只能不斷淘汰，所以損耗很大。但百年栗園的損耗會小一些，因為他的雞肉產品的保質期一般是一年。”王岑表示。

清科研究中心肖珺也表示，由于物流技術落后，中國目前水果蔬菜等農副產品物流環節的損失率在25%-30%左右，明顯高于發達國家的5%水平。

另據記者了解，包括北京上海在內的很多有機食品都走的是線上渠道，如電子商務和目錄銷售等，還經常在小區發小冊子，但百年栗園從創立伊始走的都是線下渠道，這讓投資者很放心。“走線上渠道這是把有機食品的鑒定責任交給了消費者，而百年栗園走的是商超渠道，商超像沃爾瑪、家樂福等都是大的渠道品牌，不可能拿自己多年的品牌開玩笑，肯定會把關很嚴，這讓我們也感到放心，畢竟這方面我們也不是專業人士。”王岑表示。

全產業鏈模式是重資產

“其實，我投的大部分項目都是連鎖企業，而百年栗園是僅有的一家有機食品企業，我們今年投資了上海的一家食品加工企業高榕食品，它是屬于現代農業范疇。其實現代農業而非有機食品才是資本關注的焦點。”王岑表示。

記者了解到，標準化的經驗復制很難在農業領域生效。在確定了某一品類的種植/養殖并取得了經驗之后，這些經驗不一定能夠在擴張過程中被復制。因為條件適宜的種植/養殖場難尋，農業生產者尋得下一塊土地，或許只能改種其它產品。而每一片土地都有自身獨特的地方，這也是資本更關注能復制的連鎖企業的一大原因。

“一般人不敢做農業，尤其是不敢做全產業鏈模式的有機農業，四川做飼料的某大企業家都不敢做，因為這種全產業鏈的現代農業資產太重，不像電子商務，弄個幾百萬，坐在辦公室就能開始玩。多利農莊做的也不是全產業鏈模式，他的產品是從其他農莊收購來的，而且多利農莊產品銷售采取的是線上模式。”王岑表示。

但這種輕資產模式是與食品安全所需要的鐵桶般嚴謹的產業鏈相矛盾的，而百年栗園卻通過不斷健全產業鏈初步解決了這一問題。據悉，百年栗園全產業鏈模式吸引了首輪4500萬元投資進來后，運營水平、管理水平都有了提升，今年4月又吸引了德同資本和另一家浙江的券商的第二輪的1億元的投資。

2010年，雖然百年栗園已經有了初具規模的全產業鏈，但其實百年栗園當時還是有短板的，這塊短板對鐵桶工程是有威脅的。

“發展中的企業家都專注于經營上，拼命打渠道，但是它的主要短板是財務、激勵、內控等問題，但這是我們天圖創投的長項，我們天圖創投善于做投后，投后我當董事，我和劉總當時時隔兩周見一面，一個月去一次基地，討論戰略問題，討論管理問題——后來這些短板逐漸完善。現在激勵機制正在完善，ERP也做得不錯。劉總這個人學習能力很強，現在哪個農民能玩ERP，劉總卻先人一步引入了ERP系統，全面提升了企業的管理水平。”王岑表示。

其實善于做投后也是天圖創投敢于投資百年栗園的一大原因。“我們和別人的投資風格不一樣，我一年也就投兩三個項目，其他的時間都在做投后。”王岑表示。

所投企業定位要精準，供應鏈成本要低

“食品安全事故一再刺激公眾的神經，公眾對于食品及其上游農產品，存在廣泛的懷疑。當農產品不能自證安全時，公眾對其聲稱的安全性已經失去了信任，從而將出現劣質商品驅逐良品的現象。”肖珺表示。

王岑對此也表示認同，“中國的農業集中度很低，大的品牌不多，以前做農業的人素質一般不是太高，很多企業都是畸形生長和野蠻生長的，忽然做大了，也不知怎么做大的。”

這種形勢下，有機食品普遍被公眾質疑。“其實，到現在為止，你問我這個項目的前景，我也不能給你說，前景一片大好，很多好的消費品由于各種原因也可能會死掉。”王岑對自己的這筆投資依然沒有記者想象的那么自信。

“公眾質疑的環境下品牌的力量將進一步凸顯，尤其是在消費品領域。其實理性的上海的消費者已經非常忠誠于這個品牌，這也給了百年栗園很大的信心。媒體都在緊盯食品安全這個事，所以做好產品是百年栗園首要問題，我們也是沒有力推企業一下子做多大，我們也不會逼它上市也是這個原因，先把鐵桶工程做好，同時把品牌做起來，才能考慮上市的問題。”王岑表示。

“其實消費端的需求和產業鏈上的成本的矛盾是有機食品發展的最大壁壘。現在的消費者追求的都是性價比，既想吃好的，又不想多花錢，這一矛盾很難解決，因為有機食品產業鏈降成本也很難。”王岑表示。

肖珺也對此表示，“長期以來，農業生產環節利潤水平不高都是不爭的事實，絕大多數農業生產者分散而力量薄弱，且進入門檻較低，并不具備產業鏈的議價能力。”

此外，肖珺還表示，原材料、農資產品價格普漲，化肥、棚膜、柴油的價格在過去的幾年里都有比較明顯的價格上漲，推高了農業生產的成本。盡管農產品的價格也有所上漲，但是由于農業關乎數以億計民眾的吃飯問題，因此政府對終端農產品的價格增長采取了一定的調控措施，這將對農業整體的利潤水平產生一定的負面影響。

“這就要求企業定位要精準，定位好了就成功了一半，我個人認為，做有機蔬菜很難成功，而相反做有機雞蛋我覺得會成功。”王岑表示，從短期看，百年栗園還是發展得不錯。

“有好的有機食品企業我還會投，但有機食品業到目前為止池子就這么大，管理能力低下的企業都將被淘汰，能在里面游泳的企業將不會太多，企業做大了之后，拼的就是管理和文化，因為大家產品都可能差不多。其實做有機食品對管理的考驗比普通企業大得多。”王岑表示。