中國地板出口的兩個獨家商業模式

萬森

一個是無意間入行，不經意間把年產值做到2億元，當之無愧地坐上了宜興木地板出口的頭把交椅；一個是因環保原因主動改行，7年前的轉型歷程，成就今天中國最大的竹地板出口產業的主角。

當下，江蘇省正在加大竹木產業出口的聚集力度。而地處江浙皖三地交界的宜興西南角上，兩家地板制造企業已然為中國地板出口產業提供了獨一無二的商業模式。

兩個外行

外來資本進入地板制造工業，證明行業門檻之低的同時，亦折射出產業轉型迫在眉睫。

“當時我打聽到竹地板的投資回報率有20%，等真正投下去的時候只有6%～7%。再三權衡還是要改做木地板。”接受采訪，江蘇森茂竹木業有限公司（下稱森茂）董事長劉巧生稱自己是從鋼鐵行業轉過來的“外來戶”。

關于“巧生入行”，業界流傳著兩個版本的故事：其一，當年手握重金的劉巧生回到宜興四處找項目，見向他借錢的一位朋友開了間竹地板加工廠，不僅還了錢，還賺了一大筆，巧生心動不已……其二，當年劉巧生創業時向老婆借“啟動資金”，同時讓其定奪是做紡織還是地板，劉妻覺得紡織業太多、難以盈利，遂選擇地板加工，夫妻合力，果然做出了億元規模的企業。

對于傳言，劉巧生未置可否。當下的一個事實是：2年前，森茂注資10億元到蘇北的泗陽，在該縣經濟開發區木業園區內圈地750余畝建設工廠，用以生產密度板和PVC塑膠地板。

森茂公司總經理劉海良透露，選擇泗陽的主要原因是宜興工廠的產能已無法滿足訂單需求，而蘇南地價又居高不下，原地拓展已不現實，所以進行產業轉移。

“除了地價，泗陽作為楊木的主產區也是考慮的主要因素，我們更多從營運成本的考量。”劉海良說。

劉海良是力勸劉巧生“棄竹從木”的人，他于2006年11月加盟森茂。

“入行時竹地板每平方米賣價是40美元，后來只賣到15元了。試生產幾個月，行情一跌再跌，后來我們全部改做實木地板。”

相比之下，無錫市博大竹木業有限公司（下稱博大）董事長孫國強的入行經歷頗顯戲劇性——“為了保護環境，本地的化工廠都要逐漸關停，沒辦法，我的工廠在太華鎮第一個簽字關停的，也算是響應政府號召吧。”

接受采訪時，這位董事長兼總裁正在自己位于宜興太華鎮的工廠本部。距2005年他親手關停油漆廠那天算起，已經過去了整整8年。業界有人揶揄，孫國強做了8年外貿，居然沒出過一次國。

雖然令人難以置信，但事實確實如此。對此，劉國強不以為然：“我也不知道怎么回事，反正都是國外客戶找上門來的。”

資源制衡

資源意義的真正體現，在于能否合理利用。如果不能理解其間的區別，或漠視資源的本能和橋接功能，任何投資行為極有可能遭到市場無情否決；反之亦然。

或可以這樣表述，博大的竹產業展示中心是太華竹產品區對外展示其集聚效應的一個窗口。

2005年前，宜興太華鎮是蘇南著名的化工鎮，面臨巨大的環保壓力。而如今，竹制品產業儼然已成為太華鎮的支柱型產業。“許多化工企業必須關停，因為對環境的影響實在太大，而太華鎮的下游又是水庫，直接影響宜興幾十萬人喝水問題。”一位知情人透露說。

孫國強稱“離開化工行業是形勢所逼”，而轉行竹制品產業亦是靠山吃山的結果：“關了廠子后，我也出去考察了，我們鄉鎮企業資金比較薄弱，搞重工業是肯定不行的，去做高科技行業也沒有這個實力。”

到浙江、江西和福建轉了一大圈后，孫國強還是覺得竹地板的市場潛力大。

“木材資源比較緊缺，世界各國對林產資源也進行保護，木材禁止砍伐是遲早的問題”，而竹子是介于草本和木本之間的植物，具有生長迅速，便于加工和運輸，普通農戶也可以把毛竹做成竹條子賣到工廠。

博大雖然資金力量薄弱，卻從開業之初就占據諸多的資源優勢。

其一，宜興素有“竹的海洋”之稱，是我國重要的毛竹產區之一，擁有竹林近20萬畝。

其二，此地與浙、贛、皖、閩等廣大山區遙相呼應，隨著我國中部地區開發漸入佳境，交通條件和物流業發達，為竹產業縱深奠定基礎。

其三，當地市鎮兩級政府的“引導竹木加工企業提檔升級，加快推動產業由塊狀經濟向產業集群的轉型升級”更無疑是最強有力的號角聲聲。企業得了優惠的政策照顧，譬如土地信貸方面。

對比博大和其他竹木企業，森茂的資金優勢卻十分突出。劉巧生的做法是，針對附加值高的名貴木材，森茂采取“獨家買斷”。

“南美洲和拉丁美洲的虎木和賈托巴都是被巴西、烏拉圭等國家禁止出口的名貴樹種，我們幾年前就在供應商那里預存了1000萬美元，買了一大批木材。現在人家有錢都買不到了。”劉巧生一提起自己當年的遠見，興奮之情溢于言表。

“這些材料的產品在國際市場反映非常好。”劉海良則稱。

行業格局

無論資本還是資源，其意志的變化，來源于其性質和組成的變化，談不上“高貴”或是“低廉”，只有當它撬動市場板塊時，方顯真義。

金融危機影響深重的2008年，森茂出口貿易額為1160萬美元，至2011年，森茂的產值突破2.5億元人民幣，地板生產面積逾165萬平方米。

在國內市場，森茂與美國著名地板零售商阿姆斯壯合作開發品牌。3年前阿姆斯壯在中國布局，其中國門店地板全由森茂供應。

“品牌是它的，但制造商要寫上我們工廠的名字。”劉海良解釋：“在國內，森茂的自有品牌已經不做了，因為一直在投錢沒有成效，索性改變策略，先做好代工”

于是，在相當長的一段時間里，國內一些房地產商打電話到森茂聯系購買產品，但劉海良等人只能讓對方聯系阿姆斯壯。

而在外銷市場，森茂先后與美國著名的HOMEHIPE超市、北美最大的建材代理商林木寶等業界大佬合作。“一個貨柜是6萬美元，最差的是4.8萬美元。”由此，高端市場衍生的高附加值的產品，獲得市場青睞。

在國內市場，即使有阿姆斯壯這樣的國際巨頭與之聯手，森茂的內銷形勢依然不容樂觀。“國內行情非常不好，主要原因還是受房地產市場影響。國外市場相對來說還要好一點。”劉海良介紹說。

此話得到宜興檢驗檢疫局的印證，博大產品100%出口，而森茂則80%依賴出口，受國內房地產形勢影響，今年國內銷售形勢不好，森茂20%的國內市場份額持續受到擠壓。

在過去幾年的時間里，中國地板出口所發生的故事經歷了樂觀與悲觀之間的來回搖擺。但種種跡象顯示，在歐美市場調低消費預期的同時，中國地板制造工業的洗牌格局成為必然。

而作為代工的最終成果，森茂和博大在各自市場的運作細節將決定它們資本和資源整合的深度。

博大和森茂業主口中，一個名詞重復幾次被提及——“林木寶”。

總部設在美國弗吉尼亞州托阿諾市（Toano）的Lumber Liquidators（中文名“林木寶”） 是全美最大的專業木地板零售商，在全美46個州擁有200多家連鎖分店，是紐約證券交易所的上市企業。

早在2006年，博大就通過“林木寶”這個平臺將產品俏往歐美，孫國強稱他的“竹產品40%銷往美國市場，僅美國市場的貨值就超過1億美元”。同樣，在2009年年底，森茂也迎來了這個美國最大的零售商，起初雙方合作非常愉快，但蜜月期卻也驚人短暫，僅僅一年之后，雙方便分道揚鑣。

究其原因，森茂的解釋是：因為“林木寶”充當了美國“反傾銷”的急先鋒。

“反傾銷”

中國地板制造工業先天性發育不良并沒有引起業界的冷靜思考。相反，一個特殊形態的商業模式在迅速“膨化”和放大。

買地、建廠、找市場、做出口被定義為一種新的商業模式。這個被“膨化”了的模式，看似脫離了“低端”，實質上與真正的市場大相徑庭。因為，并不能改變中國地板出口在為發達國家代工的真實性。

2010年10月21日美國硬木地板商聯盟向美國商務部和美國國際貿易委員會提出申請，指控我國169家多層實木復合地板企業對美國地板行業造成產業損害，傾銷幅度達242.2%，要求對中國實木復合地板產品啟動反補貼、反傾銷調查。

這場調查的實際運作者是美國硬木地板商聯盟，而“林木寶”作為該聯盟的核心成員，自然也是調查的美國原告之一。

這次調查，森茂被列入169家企業名單之內。

而據中國林產工業協會的相關人士對這起反傾銷案例解釋為：只要在 2010年4月1日至9月30日間，對美國出口了多層實木復合地板的企業都被列為傾銷被調查對象。

很快，中美兩個行業的“對簿公堂”，演繹成一場世人關注的國際貿易大戰。我國商務部、國家林產業局、相關行業協會先后介入，部分被“雙反”的地板企業結成攻守同盟，聘請中、美律師團積極應對，但更多的企業卻消極觀望。

森茂公司作為參與此次反傾銷應訴的65家企業之一(實際為77個地板品牌，有部分企業擁有多個品牌，筆者注）最后也成為這次雙反傾官司的直接受益者。

2011年10月，美國商務部宣布：對中國生產的多層木地板設定最終稅率,涉及木地板企業163家，除了參加應訴的65家木地板企業被征收不超過4.8%的反傾銷、反補貼稅收外,未參加應訴企業反傾銷稅率為58.84%，反補貼稅率為26.73%。

“比原來預想要低！原來我們以為稅率至少是20%以上。”劉海良說。

同時，他表示，這場貿易戰直接導致行中國地板制出口行業的“大洗牌”。的確，在這場大浪淘沙般的對決戰中，一大批不去應訴、不敢應訴、沒有實力應訴的企業因為無法接受美國雙反后的高稅額，最終被迫放棄美國市場，有的企業甚至因此直接停產倒閉。一大批靠低價挖墻腳的小企業由此被無情的淘汰。

雖然是一個比較好的結果，但劉海良等人對這個行業往后的日子還是擔憂滿懷：“為參與這場官司我們前后總共花了80多萬元，但今后5年里，我們每年還要接受來自美方的稅率復查，未來復查的稅率是提高還是降低都是一個未知數。”

“刀子在人家手里，什么時候落下來，我們一點底也沒有。”

這邊貿易戰打得硝煙四起，廝殺聲震天，而在另一邊，作為宜興竹木工業代表之一的博大卻仿佛在貿易的“真空”環境里自由飛翔——而這一切都應歸功于中華大地獨有的竹子。

“美國反傾銷對我們沒任何影響，美國沒有毛竹，也就沒有竹地板制造工廠，我們的產品過去不會影響他們的企業。”博大董事長孫國強介紹說，世界各國除了中國大規模生產竹地板外，在越南和中國臺灣還有一點，其他地方就沒有了。

同森茂一樣，博大用了幾年的時間完成了產銷量的幾何倍增。

回頭去看，當年博大的“華麗轉身”或許就從分娩之初就奠定了許多的先決條件。此后，經歷了一段像毛竹一樣“順風長”過程，也就順理成章了。

然而，“起點太低”讓博大一直受到外界詬言。對此，孫國強也不否認，他表示，自己當年匆忙進入這個行業，甚至沒來得及架構國內市場格局就開始了做國際貿易。他將抓住此次宜興舉辦國際竹博會的契機，完成企業在國內外貿易和企業文化上的重新布局。

眼下，這位董事長業已接受了美國客商的正式邀請，將于近期訪美。

這是孫國強第一次踏出國門，帶著來自東方古國的竹子。