長尾理論都是騙人的

徐沛欣

電商的本質(zhì)，其實就是零售。零售就是從多點集合到多點分散。電子商務只不過是用互聯(lián)網(wǎng)平臺做零售。從廠商處買東西，然后再賣給顧客。B2C客戶是分散的個人，這純粹就是零售?？蛻羰菃挝坏脑捑褪桥l(fā)，這就是電子商務。

零售的流程，不外乎產(chǎn)品的組合到產(chǎn)品的分類，從陳列、定價到促銷。電子商務現(xiàn)在不就干這些事么？

互聯(lián)網(wǎng)長尾理論我一直認為都是騙人的，不但在電商這塊不成立，無論在哪塊都是理想主義。這個世界是動態(tài)的，顧客是流動的。當你做得足夠大的時候，顧客也是分類的。人的個性不一樣，需求肯定不一樣。大多數(shù)需求又可以分成一些類別，這就會對應出現(xiàn)小眾市場和多分類市場。一旦出現(xiàn)多分類市場，針對這個市場需求，就會出現(xiàn)更好的、更專業(yè)的供應商。

我們?yōu)槭裁磫为毘闪⒗_購賣化妝品，而不是把它放到原先的紅孩子的網(wǎng)站上？因為母嬰客戶只有三年的購買期，到第四年她就不買母嬰產(chǎn)品了。就如同婚戀網(wǎng)站，找到另一半后就不再上婚戀網(wǎng)站了。紅孩子的用戶，在女性沒懷孕之前是我們的顧客，孕期結(jié)束之后就有可能不是我們的客戶了。

亞馬遜是有長尾概念的，它并購Zappos之后還繼續(xù)讓Zappos獨立做，因為有些能力不是亞馬遜短時間內(nèi)能搞定的，需要慢慢建立。

為什么那么多高端零售市場開不成集貿(mào)市場？因為零售市場和集貿(mào)市場的需求是牛頭不對馬嘴，這就好像北京的動物園服裝批發(fā)市場不可能加入燕莎的品類一樣。從理論上講，這是很容易實現(xiàn)的。其實不然，物以類聚，人以群分。人在一個正常的環(huán)境下，不僅僅是一個產(chǎn)品的需求，還有情感需求和環(huán)境需求。

中國平臺類型的電商，大都是貌似長尾，在品類擴充的路上難免有些消化不良。這也是營銷額翻倍增長卻依舊賠錢的原因。

中國發(fā)展速度太快了，很多創(chuàng)業(yè)者并沒有本行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，或者創(chuàng)業(yè)者不是該行業(yè)中特別有經(jīng)驗的人。中國又缺乏西方職業(yè)經(jīng)理人這個環(huán)節(jié)，如果你在某個行業(yè)浸泡兩年，行業(yè)的動向、人脈關系，包括對業(yè)務的管理和把控，與跨行創(chuàng)業(yè)的人相比，肯定不在同一段位。而且現(xiàn)在很多年輕人沒有經(jīng)歷過任何公司的洗禮，也沒有碰到一個公司由小到大的一個過程，就裸奔上路了。

通常融資的時候，大家都喜歡講故事，這并不是每個創(chuàng)業(yè)公司都會講的。有可能是VC講給大伙兒聽的，創(chuàng)業(yè)人就學會了，最后再講給VC聽。大伙兒變成皇帝的新裝，誰都不說。

中國的VC和國外的VC也不太一樣，投B2C領域里的VC有幾個是零售出身的？投互聯(lián)網(wǎng)技術型公司的時候，有幾個是做技術出身的？可能一個VC做成后，大家就跟著投。

不成熟的VC和不成熟的創(chuàng)業(yè)者相遇，就變成不投創(chuàng)業(yè)者死了，投了后VC又不知道什么時候能嘗到熟鴨子。所以又出現(xiàn)了今年和明年所謂的電商過冬的現(xiàn)象，我覺得是一件好事。讓大伙兒冷一冷，對于融大錢的人和沒融到錢的人，往往是不正當競爭的。而中國也沒有電子商務的政策和法規(guī)，腳下和頭上都是懸空的。

中國發(fā)展特別快，無論VC還是創(chuàng)業(yè)者，路人皆知的走向，便是大家都趨于理性，回歸本質(zhì)。相信造血能力和盈利才是企業(yè)的本質(zhì)。整個市場更趨于理性和規(guī)范。大的和小的或?qū)⒅匦孪磁疲磺薪杂锌赡堋?/p>