東風商用車公司蓄力青海市場

當前，國內商用車行業已經處于一個困難的時期，如果不能針對現狀進行調整，即使是今天的巨人，明日也可能成為歷史。陜西省作為中部地區綜合競爭力最強省份之一，其商用車市場也反映出這一現象。

今年以來，東風商用車公司陜西商代處與經銷商合作伙伴積極應對變化的市場。一方面，適時投資，完善網絡的布局和建設，抱團取暖；另一方面，他們內抓基礎，外拓市場，保運營順暢。

自2009年起，受整體經濟回落以及出口、內需不足的影響，陜西房地產、鋼鐵、煤炭、資源類等市場相繼疲軟，各類運輸市場新增量均出現了不同幅度的下滑。大環境市場低迷，陜西市場也不容樂觀。作為陜西運輸業三大市場之一的陜北煤運市場，受到需求減少、價格下跌的影響，煤炭銷量疲軟，直接影響著運輸業這塊大市場。

大環境市場低迷，陜西市場也不容樂觀，低迷的市場更能夠考驗一家企業的經營管理能力，而風險管控則是其中關鍵。陜西市場經過多年的耕耘，在市場網絡方面打下很好的基礎。上半年，陜西中載下滑近18%，而東風天錦卻同比提高7%。究其原因，一是由于天錦的性價比高，市場上還沒有出現能與之抗衡的產品，二是各經銷商的專一專注，并能理性地在天錦市場進行投資。

今年陜西市場的主要課題是燃氣車銷量的提升，東風商用車公司陜西商代處著力提高LNG（液化天然氣）燃氣車的市場適應性，維護產品整體競爭力，同時，引導經銷商市場的運營，深化分客戶開發力度。

作為東風的傳統市場，東風商用車公司在青海的銷量領先于其它品牌，2011年市場占有率超61%，在市場“冬天”的考驗下，2012年上半年市場占有率不僅沒有下降，反而提升了2個多百分點。在這份成績單中，青海煜展東風汽車銷售服務公司（以下簡稱：青海煜展）是最大的貢獻者。

青海煜展成立于2002年。10年來，該公司銷售業績平均以40%的速度增長，并連續5年蟬聯東風商用車公司銷量冠軍寶座，去年更是達到了歷史高點，而他們的目標是要完善商用車整個產業鏈結構。

相對于改裝車、二手車和配件市場業務，物流業務是青海煜展當下正在發展中的，擴大其規模更加易于操作。而這次，他們對發展有了新思路。青海煜展將利用下游的車源和上游的貨源優勢，通過上下游的協同，綜合性物流服務的延伸，不斷拉動物流集約化的發展，降低企業和客戶的經營風險，構建一個綜合性的物流網絡。

任何事物的發展都是從無到有、從有到優的過程。在每年銷售的車輛中涉及專用車比例達75%，青海煜展意欲依托于從東風公司引進專用車改裝技術，在青海市場首開專用車輛改裝業務。同時，利用良好的商譽和行業伙伴的支持，青海煜展可將輻射區域擴展到西寧周邊區域專用車改裝市場，不斷擴大改裝規模。

隨著西部大開發的不斷投入，青海的汽車銷量也在逐年提升，隨之而來的汽車配件市場也日趨火熱。但市場上配件來源廣渠道多，魚龍混雜，假冒和劣質配件時有充斥市場。為此，青海煜展專門針對這種現狀建立一個大型的純正汽車配件超市，全力保障客戶的需求，同時也為公司帶來巨大的收益。

高質量的營銷和服務，是青海煜展做強市場和品牌形象的根本。在市場趨緩的環境下，東風商用車公司取得的成績來之不易。表面上看，這是企業應對市場波動的抗風險能力提高了，而一線的市場人員則認為，這是企業在踐行東風商用車銷售方式（DCSW）方面愈加純熟的結果。

根據產品不同特點及公司實際情況，青海煜展按照東風商用車公司的理論指導，將產品劃分為三大品系：天龍、大力神和中型車品系，各個品系均屬專營，匹配各自人員、設備和目標加以管理。今年，為讓重工市場有大的突破，青海煜展細分出重工市場，分為公路運輸和非公路運輸，責任客戶滿意度能夠直接促進銷售的價值。青海煜展在2012年初開辟客戶關系管理部門，以第三方形式對公司服務質量和服務態度進行監督，以銷售和服務兩大板塊為核心，工作范圍覆蓋到公司每一個與客戶相關的業務部門落實意味著工作人員的盡職盡責。

客戶滿意度能夠直接促進銷售的價值。青海煜展在2012年初開辟客戶關系管理部門，以第三方形式對公司服務質量和服務態度進行監督，以銷售和服務兩大板塊為核心，工作范圍覆蓋到公司每一個與客戶相關的業務部門。

除加強客戶關系管理外，青海煜展還展開系列動作，從員工培訓、市場推廣，到接待大廳、客戶休息室和維修車間環境，由內而外全方位改造，從各個細節上讓顧客感受到青海煜展貼心的服務，從而提升品牌形象。