中國汽車經銷商風險“警示錄”

進入2012年的中國汽車經銷商頻頻與“賣店”、“洗牌”、“壓庫”、“錢緊”等一系列敏感字眼緊密聯系，在熬過市場驟冷的2011年之后，經銷商們發現曾經的各種明顯或不明顯的風險和壓力今年正朝自己加速襲來……

2012年度，汽車經銷商風險將成為廠商、集團和投資人迫切需要了解、認識和有效應對的首要問題。

德勤中國從公開財務報告、行業協會以及經銷商單店廣泛收集數據，針對經銷商風險管理和業績提升建立模型。并就模型和標桿與國內外流通領域的專家、企業高級管理人員、經銷商總經理進行了深入的探討，以驗證報告中所提及的風險和模型。

德勤中國建議，在2012年，面對經銷商運營風險水平的整體上升，廠商、經銷商集團及各獨立經銷商應建立定量的風險評估與監控體系，及時發現和防范風險，重視溝通并采取相應的風險應對措施，以實現長期持續、穩定的業務高速增長。

行業“高位盤整”期經銷商風險加劇

過去的十年中，在經濟高速增長的帶動下，中國汽車市場得到了快速發展。2009年開始陸續出臺的消費刺激政策，引爆了汽車市場的井噴式增長，并促使中國連續三年保持世界第一大汽車產銷國的地位。進入2011年，受刺激政策集體淡出、經濟增速下降和貨幣政策趨向緊縮等因素的疊加影響，中國汽車市場增長速度大幅度回落，乘用車年度增長率回落到5.3%的水平。其中豪華車市場的增速明顯高于乘用車市場平均水平，但受市場大環境影響，其波動趨勢與乘用車市場基本保持一致。在2012年，汽車市場繼續延續較為低迷的走勢，上半年乘用車共銷售761.35萬輛，同比僅增長7.1%。在市場劇烈波動下，汽車流通行業的風險也在不斷聚集。外部環境影響因素，如宏觀經濟形勢、產業政策、競爭格局及處于產業鏈上端的整車廠商等因素疊加，都會對經銷商的運營產生影響。

調查結果顯示：

94%的受訪經銷商認為主要的外部影響因素來自于宏觀經濟形勢不樂觀；

88%認為廠商網絡擴展過快，區域競爭激烈；

73%認為行業政策不穩定，政府監管壓力大；

65%選擇了廠商商務政策支持力度不夠。

國民經濟增速放緩

受全球動蕩的經濟環境影響，2012年中國經濟延續2011年的艱難困境，繼續面臨經濟加速放緩、通脹上行等多重壓力。在今年上半年，中國GDP的季度累積同比增速為7.8%，自2009年第2季度后首次跌破8%，創近3年來的新低。

在此大環境下，我國乘用車市場需求增速降至近十年來的低位，逐步回歸平穩理性的增長階段。

另一方面，由于前幾年國內車市形勢大好，作為產業鏈上游的整車廠商紛紛積極擴大產能，在全國各地建廠，導致汽車行業產能的驟增。現階段，中國汽車市場產能過剩與市場需求緩慢增長的矛盾逐漸顯現。

網絡擴張迅速區域競爭更加激烈

受經濟發展水平、消費成熟度等因素的影響，中國汽車市場是梯度發展的，目前比較成熟的是一二線城市。但由于一線城市的市場容量、網點數量相對比較飽和，加上城市治堵等地方限制政策的出臺，其增長乏力的趨勢已逐步顯現。眾多整車廠商在擴張計劃中，紛紛表示要加快渠道下沉和西移速度，將新建網點的重點放在二三線城市和汽車保有量相對較低的西部地區。

面對整車廠商的產能擴張，渠道下沉和西移確實能在一定程度上緩解分擔庫存壓力，但是無形中也搶占了現有銷售網點的市場份額。在原有輻射范圍內，汽車銷售服務網點的密集程度大大提高，區域競爭更加激烈。對于現有經銷商，如何充分利用自身的客戶資源優勢，適時調整運營策略，保持可持續發展；對于新建店，如何在激烈的競爭中站穩腳步，找到適合自己的發展模式都是在渠道變革過程中亟待解決的問題。

產業政策變化帶來更大挑戰

產業政策對中國汽車市場的影響作用不容忽視。2009年起一批鼓勵汽車消費的政策陸續出臺，對整個車市的拉動作用效果顯著。而2011年鼓勵政策的相繼淡出，則一定程度上影響了消費者的購買需求。進入2012年，在國家宏觀經濟政策導向下，汽車產業政策主流將從促進汽車消費向推動結構調整轉變，同時地方性局部的政策調整也將時有發生。在這種不確定性因素的影響下，處于流通環節的經銷商運營將面臨更大挑戰。

廠商商務政策支持力度不足

在汽車流通行業中，經銷商完成整車廠商的年度目標（包括采購目標、客戶滿意度、店面設備要求等），從中獲取“返利”是其利潤的重要構成。而廠家商務政策不能保持長期性和穩定性，給經銷商的流動性和盈利性帶來風險。

強勢廠商在年度采購和零售目標的制定上主動權更大。年度返利最重要的一條考核項目在于經銷商是否完成了年度采購計劃，而采購目標基本上由強勢廠商按照自身的業務目標分配決定，經銷商話語權較弱。在此環節，經銷商為了追求返利收益，利潤被廠商套牢。

為了適應市場環境，廠商紛紛調整商務政策，而商務政策是否真正適應市場，仍具有很大的不確定性。商務政策的不連續性，給經銷商規劃銷售和資金計劃帶來了困難，亦將影響經銷商的運營策略及運營穩定性。

廠商對于新車銷售的返利發放周期短則一季度，長則半年或以上。偶爾發生返利的大額延遲發放，會對經銷商的現金流造成不利影響。尤其是在市場不景氣，新車銷售虧損的情況下，返利不能盡早到賬或無法確定到賬日期，影響經銷商的流動性。

經銷商網絡運營風險之“流動性趨緊”

我們按照影響期間和重要程度，將經銷商面臨的運營風險劃分為短期內的流動性風險及中期的盈利性風險兩個方面。具體而言：

經銷商庫存高企，流動性趨緊。在廠商激進的銷售目標及平淡的銷售表現的矛盾下，經銷商庫存持續走高，運營資金鏈更加緊張。與2011年情況相比，受國家逐步放寬的貨幣政策及行業集中度加強的影響，經銷商/經銷商集團通過上市融資、集團統一授信、銀行貸款等方式，能夠獲得較為充足的資金支持，融資能力尚可；但由于經銷商對于外部融資的依賴程度過高，一旦信貸政策發生變動，或融資渠道出現問題，經銷商仍會面臨資金鏈斷裂的危險。經銷商業務結構不合理，新車銷售毛利大幅下降，加之運營成本、人力成本的提高，導致經銷商整體盈利性風險上升。

在日漸飽和的新車銷售市場上，區域競爭越來越激烈，同時為盡量降低庫存以收回流動資金，經銷商不得不降價銷售，有些品牌、車型的銷售毛利甚至為負。盡管售后盈利能力受市場環境影響較小，能夠保持相對穩定，但由于中國汽車流通市場仍較為依賴新車銷售，下降的新車銷售毛利大大降低了經銷商的整體盈利水平。進而引發投資者投資意愿以及經銷商對品牌忠誠度的降低。

對于經銷商單店運營面臨的主要挑戰，本次調研結果顯示：

90%的受訪經銷商認為目前的庫存壓力大，流動性趨緊；

81%的經銷商面臨盈利能力下降；

75%的經銷商人員流動性大，且人員資質有待提高；

67%的經銷商選擇了負債水平過高；

46%的經銷商業務結構不合理；

40%受訪者表示業務目標難以達成，業務增長緩慢。

對于資金密集型行業的汽車流通行業來說，流動性風險始終是汽車經銷商運營所面臨的最重大的風險之一。

流動性風險是指經銷商短期內的流動資產不足以償付短期負債或滿足運營需求，從而導致出現財務危機的風險。不斷升高的流動性風險通常體現在營運資金不足或持續的現金凈流出。

影響流動性風險的成因來自于多方面，其中最關鍵的兩個因素在于經銷商的外部融資能力和庫存周轉能力。即當資金鏈出現緊張的時候，經銷商能否通過外部融資渠道融資，以及能否盡快將存貨變現以獲得充足的運營資金支持。

流動性風險的本次評估結果相比2011年底有所上升，主要是受庫存水平大幅上升，占用運營資金，影響流動性所致。

行業平均“庫存周轉天數”超過通常認為的60天高位警戒水平

受訪經銷商的“庫存周轉天數”指標有一半超過了45天，高達1/3的經銷商表示庫存天數達到60天以上，個別經銷商甚至達到120天。

作為整車廠商和終端銷售的中間環節，經銷商扮演了市場緩存的角色。經銷商逐月攀升的庫存水平，是廠商激進的業務計劃和平淡的市場業績之間矛盾的產物。一方面，基于對市場過于樂觀的預估，整車廠商在年初都制定了較為激進的銷售目標；另一方面，高速發展的中國汽車市場遇冷急剎，廠商為了完成年度目標，仍然按照預定節奏向經銷商壓庫，話語權一向較弱的經銷商，只能咬牙承受。大量庫存占用了經銷商絕大部分運營資金，影響了其流動性，同時，為了盡快清空庫存，經銷商往往選擇折價銷售，又削弱了其自身盈利能力。如果在下半年此種情況沒有得到緩解，經銷商的境地將會更加舉步維艱。

負債水平比2011年底上升明顯，已接近85%的警戒水平

不斷攀升的庫存水平，逐步蠶食了經銷商的流動資金。為了滿足運營需求，經銷商通常通過負債方式融資，進而導致其財務杠桿使用過度，負債水平不斷上升。

“資產負債率”指標反映企業的資產結構，即總資產中通過負債籌集所占比例，該指標是評價公司負債水平的綜合指標。一般來說，企業適度負債，可以放大財務杠桿的經濟效益。當利潤足夠大時，可以運用盡量少的自有資金，獲取更多地投資回報。但是，過度依賴于負債經營，在經營活動缺乏充足的現金流入的前提下，高債務水平及其引發的高財務費用會導致或加速財務危機：一方面，過度負債會影響企業信用評級，再融資成本增加；另一方面，高水平負債會影響企業的償付能力，一旦運營出現較大波動，實際現金凈流量未達預期，就會影響到債務償付，導致債務危機。

相比2011年，經銷商自有資金比例有所下降，對外部融資的依賴程度進一步加強

作為資金密集型行業的汽車流通領域，經銷商/經銷商集團對銀行貸款、汽車金融公司等外部融資的依賴程度越來越高。

調研結果顯示：

在全部運營資本需求中，69%的經銷商自有資金比例不足30%，其中多達15%的經銷商不足10%；

有23%的經銷商自有資金比例為30-50%；

僅8%的經銷商此比例超過50%。

受目前經濟環境下信貸政策放寬的正面影響，經銷商融資能力短期內可持謹慎樂觀態度。他們通過商業銀行、投資公司等金融機構取得貸款相對容易，各汽車品牌旗下的汽車金融公司也為經銷商提供了便利的庫存融資方案。同時，伴隨著經銷商集中度的增強，越來越多的經銷商集團采用統一的資金池管理模式，單店通過集團融資更加方便快捷；而經銷商集團通過上市融資、集團統一授信等方式，也能夠保證充足的運營資金支持。

本次調研結果顯示，通過銀行等金融機構貸款而獲取外部融資仍是經銷商最主要的選擇，高達79.2%的經銷商通過此種方式融資，此比例比2011年的結果有所提高；同時，選擇廠商及其金融公司貸款方式的經銷商占比也有所提高。

由此可見，外部融資仍是經銷商融資的主要渠道，而且成為影響經銷商運營的重要因素之一：一方面，外部融資渠道可以為運營提供充足的資金支持，以保證流動性；但是，另一方面，這種融資提供的流動性保證依賴于貨幣政策，存在不確定性，同時巨額的融資成本會降低經銷商的利潤空間。一旦汽車市場遇冷、銀行信貸政策收緊或融資利率上升，都會引發經銷商的財務危機。

受上述三方面的負面影響，經銷商流動性風險上升?！傲鲃颖嚷省陛^2011年評估結果下降明顯

“流動比率”由流動資產總額與流動負債總額之比計算得來，用來衡量經銷商短期內的債務償還能力。

流動比率下降，意味著經銷商短期內償債能力的下降，通常表現在運營資本的下降及凈現金流的減少。經銷商應嚴密監控流動性指標。目前來看，因經銷商外部融資情況較好，尚能通過外部資金緩解運營壓力；但如果利潤持續下降或信貸政策收緊，則會陷入資金鏈斷裂的財務危機。

經銷商網絡運營風險之“盈利性風險上升”

盈利能力是經銷商投資人、股東最關注的指標，也是經銷商中長期穩定運營需要重點關注的因素之一。盈利性風險指經銷商無法通過運營獲取充足利潤，進而會削弱投資者的投資意愿以及經銷商對品牌的忠誠度的風險。虧損或逐漸降低的盈利能力意味著運營狀況的惡化。

相比2011年底，盈利性風險在2012年快速加大。雖然售后業務總體保持較高的盈利水平，但市場持續低迷的表現導致新車業務的盈利水平大幅下降，加上運營成本不斷提高等因素的影響，導致以整車銷售為主要盈利模式的國內經銷商整體盈利能力普遍下降。

“新車銷售毛利率” 比2011年評估結果下降近70%

2012上半年大幅度攀升的庫存壓力，是導致經銷商新車銷售贏利性大幅下滑的直接原因。高位的庫存，占用經銷商大部分的流動資金，影響流動性，一些實力較弱的經銷商，為緩解短期的資金壓力，只能選擇大幅降價銷售；而一些資金較為充足的經銷商，為保證利潤，新車價格上變動不大，但同時大額庫存占用資金的財務費用不斷提高。中長期來看，如果市場持續低迷，兩種策略的最終結果都是盈利性的降低。

“新車銷售毛利率”是新車銷售毛利與銷售收入的百分比（其中毛利包含了年度返利），反映新車銷售業務的盈利能力。

在對關于新車銷售贏利性的訪談中，我們了解到，過去三年的新車銷售毛利基本保持穩定，少部分經銷商依賴品牌與產品的競爭力，甚至能夠達到穩中有升。但進入2012年來，幾乎所有受訪者均表示贏利性大幅度下降，其中：

高達25%的經銷商新車銷售毛利為負；

42%的經銷商新車毛利在3%以內；

61%的經銷商此指標高于3%。

業務結構不合理

現階段，中國汽車行業經銷商仍屬于前端驅動型，即以新車銷售為主，總體利潤會隨外部環境波動，受新車銷售利潤影響較大。

“前后端毛利貢獻比例”指標由新車銷售毛利與售后服務毛利的比例計算得來，用于評估經銷商毛利的來源。

在中國汽車經銷商的近年實踐中，標桿經銷商平均前后端毛利貢獻比例約為63∶37（即約1.7），本次評估結果比2011年底略有提升。而在成熟市場，前后端毛利貢獻能達到50∶50的水平，即有一半的利潤來自于售后服務。國內經銷商的售后業務占比雖然小有提升，但是比較成熟市場，仍有較大差距。

我們認為，業務平衡型經銷商更能夠保持總體利潤的平穩增長：通過對新車銷售客戶的維系管理，同時促使售后業務的發展。因此，能否建立平衡的業務模式，是經銷商保持長期可持續發展的關鍵因素。

運營成本上升，“期間費用率”指標逐年上升，在2012年第一季度，已經達到近5%的水平

通過調研,我們了解到，近年來建店成本、人力成本、融資成本、店面租金等費用的提升，進一步侵蝕了經銷商的贏利空間。

同時我們也發現，“期間費用率”指標在不同單店、集團的差異較大，也側面反映了企業的管理水平。管理優秀的企業，此指標可以控制在4%以內；相反，內部管理較差的企業，此指標可達到10%以上。面對運營成本上升的客觀環境，經銷商可以通過有效的運營成本管理，包括對費用的預算、決策、核算、分析、控制、考核等一系列管理措施，降低其不利影響。

受上述三方面的負面影響，經銷商整體盈利性與2011年年底的評估結果相比，下降明顯，越來越多的經銷商面臨虧損的壓力

經銷商逐漸惡化的盈利能力，導致其與廠商矛盾的進一步激化。長期降低或虧損的盈利，會影響投資者的投資意愿。如果經銷商盈利能力下降的趨勢在未來不能得到好轉，必定會影響品牌的吸引力。對于整車廠商，其網絡布局、業務發展、聲譽等都會受到影響，而對整個汽車流通行業的影響亦將難以估量。