古巖：十年跑商路

小實

在中國富豪的起家史中，很多人都有過跑商的經歷，尤其是溫州人。跑商簡單講就是帶著產品，找一批業務，采用人海戰術到全國各地四處推銷。這位生意人從事跑商十年，先后銷售過組合刀具、口紅剃須刀、書法模具、辦公用品配送、火車上銷售小商品生意，如今身家數千萬，堪稱草根跑商的典范。

—— 海南闖蕩 ——

“70后”的我大學畢業第一份工作在湖南長沙某5星酒店從前廳部到銷售部，再到總辦老總助理。剛二十多歲出頭血氣方剛，總覺得未來天下就是自己的，總是不滿足于現狀。

第一次創業是本世紀初跟幾個哥們湊了幾萬元在海南創辦天海集團（實際就一間招待所辦公室），到各地推銷家庭用的7件套刀具。這幾樣產品銷售到了全國，也創建了品牌，銷售額做到了幾千萬。這種跑商形式的銷售方法其實就是像賣苦力，拿著產品滿大街推銷。

開始公司只有四個人，當時最暢銷的是四件套，但我們拿的是七件套，銷售策略主件五件，贈送兩件。進價50多元，銷售是128元/套。這樣看起來有數量優勢，顯得更實惠。中國人消費習慣永遠是買的東西有送就好。當時刀具就是去廣東陽江拿貨，那里是刀具的天堂。

我們四個人，兩人一組，首先進行產品特點的練習，怎樣和陌生人打招呼，怎么介紹自己，說明來意，怎樣成交，怎樣結束，分為五步。要求每天工作8小時，每天最少向100個陌生人介紹產品。坐一輛公交車到終點站下車，然后就往回走，一路見人就推銷。成交量大概10%。

接下來的日子我們覺得光自己銷售不科學，招聘員工。那時招聘人員是基本底薪加提成，一套給銷售人員的提成25%。這要求產品起碼要兩倍以上的利潤。就這樣折騰，一個月下來銷售額達到了8萬多元，那叫一個刺激。?？诮涍^我們四個多月的“掃蕩”已經基本上跑遍了，積累了幾十萬元的原始資金。后來分成兩撥，一撥去了南京，一撥繼續海南淘金。

—— 南京淘金 ——

我和楊兄帶著6個銷售精英來到南京。當時選擇南京是為了快速搶占國內市場，南京的位置可以輻射上海、浙江、山東這一帶比較富裕的地區。首選還是靠刀具鋪第一遍市場，一開始大量招聘，給刀具注冊了兩個商標，在廣東陽江找拿貨的廠商做了漂亮的包裝。我已經不出去自己跑了，天天負責去人才市場招人，辦公室留個人守電話發貨。

我們當時花了三個多月把南京掃了一遍，人員發展到了一百多人，銷售額達到一百多萬元。一些商場找我們聯系希望放到他們那里銷售，也有一些批發市場的經銷商找到我們要求代理。那時沒考慮進商場，結算麻煩，各種費用復雜。批發市場的合作策略是，首先派不同的銷售人員扮顧客上檔口問有沒有這牌子的套刀，吊他們的胃口。商人的直覺一般都比較敏感，多方打聽找到我們要求銷售。跟他們基本上是現款現貨。這條路后來在實戰中確實帶來不少銷量。通過批發市場這路后來在全國市場遍地開花，一天從廣東陽江發一車皮貨。刀具鋪完了南京市場，我們開始推銷一種可以像口紅一樣旋轉出來的剃須刀，在浙江義烏進貨，進價1.9元，帶5個刀片賣10元。同樣采用人海戰術銷量也非常大。

這種跑商模式最麻煩的是兩件事，第一，銷售人員流動性特別大。一種走的是沒毅力吃不得苦的，一個星期基本就走人；另一種人是太聰明的，學個把月就自己拉一幫人單干。所以后來這行業冒出非常多的同行。第二件麻煩事是產品的開發，需要比較好的商業眼光。那時我經常去浙江義烏小商品城一轉就是兩天。義烏的新產品是全國的發源地，真的很佩服浙江人的嗅覺。

經過幾個月的地面掃貨，南京市場已經出現疲態。分出一支人馬去了江西南昌開拓市場，尤其是有單干苗頭的人。這時已經快到年底了，自己一直在思考怎樣開發新產品來刺激市場，銷售人員一旦產品銷售不動沒錢賺，思想就很容易松下來。有一天在一個廣告中看到青島一家公司主推一種書法模具。我發現他們只擺放在各大書城進行靜態銷售，而我覺得這產品更合適跑商動態銷售。當即飛青島拿了南昌的代理權，市場價49元，進貨價29元。動態銷售試銷還可以，就加大了進貨量。這時青島公司派人來南昌學習，復制了我們的模式在全國推廣。最可恥的是，該公司還在南昌設點銷售，不再給我們供貨，還挖走了我們一批骨干。

對付這樣的公司，打官司你耗不起，只有用更強的手法教訓他，為此我去了浙江。我相信只要市場有新產品出來浙江一定會出現同類產品。終于在蒼南縣找到了，而且手續齊全，價格更有優勢，市場價28元，批發價4.5元。

雖然我有價格優勢，但我的個人觀點是一般不要打價格戰，那是下策，最終是雙輸。那時已經到了各學校要放假的時間，我心中形成一個大膽的營銷方案，可以說是一步險棋。印了一批小傳單發到南京幾所大的高校學生宿舍。傳單大致意思是，歡迎大一大二的同學們勤工儉學，自賺學費，到我們公司憑學生證免費領取最新學習暢銷用品。為什么只要大一大二的？因為大三大四的馬上面臨畢業，發到他們手里怕肉包子打狗。免費領取產品代表我們非常相信學生，對他們也沒損失。傳單發出去當天電話就被打爆，一共發出去近4萬多本。發完之后就過年了，我當時是一個賭徒心態，只盼著快點過完年，聽到學生們銷售的好消息。

過完年，開學了。第一天，沒學生來公司；第二天，來了一個，銷售了一本；第三天，來了三個，沒有銷售……這時心里哇涼哇涼的。屋漏偏逢連夜雨，公司一批銷售中堅看到前幾天的學生銷售情況出現問題，提出辭職，只剩三個員工。

第二天是星期六，我打算安排員工給學生一個一個打電話催促把貨拿回來。中午，小胡大聲喊我起床去辦公室。當我看到一個紙箱里裝滿了一沓沓的錢時，一下愣住了，哪里來的這么多錢？上天和我開了個大玩笑，這些錢都是上午學生們過來交的貨款。原來，很多學生開學前兩天都沒時間過來。當天下午大批學生又來交貨款，一直忙了三天。年前發出的四萬多本書法模板成交率竟然達到90%多。我真正的第一桶金就是這樣產生的。

后來去了成都，以成都為中心跑遍了西南地區各個學校，期間還做過辦公用品配送，完成資金積累近800萬元。

—— 爬上火車 ——

生意穩定了，開始整天琢磨怎樣發現商業藍海。一次坐火車，看到鐵路上那些賣盒飯的、賣零食的生意那叫一個好，而且比地面上貴一二倍，服務還不怎么樣。當時心里琢磨，如果我把一些比較好的商品用好的服務態度在火車上賣那不是生意會很好嗎？

潑冷水打擊我的人特多，把我當笑料。但我當時是個不撞南墻不回頭的毛頭小伙，到處托人打聽有沒有認識鐵路上的人。最后一個朋友告訴我他有個遠房親戚大姑在湖南某火車站工作，可以給我介紹。我馬上就單槍匹馬來到湖南。這里想起一句話，想成功，頭腦發瘋往前沖。

經過介紹見到了車站的負責人。半個月，口水說干，對方勉強同意一次車試銷一次。條件是，上車自己買票，沒有床鋪，第一次試銷不交別的費用，不能賣和他們相抵觸的商品，不能賣食品、書籍之類的商品。我全答應了，就提一個要求，穿鐵路制服，他們也同意了。之前已經想好如果上車就銷售襪子，那時我剛在義烏發現一種亞麻的去臭襪子，質量不錯。銷售價定在10元，兩倍的利潤。價格太高的在火車銷售不動，這個市場全靠量取勝。

上車后我拿著一個塑料筐，用個行李箱裝了500包襪子上車。開始上車不好意思提著襪子給顧客推薦，畢竟自己已經是千萬富翁了。結果一節一節車廂地走，問襪子的不多，倒是很多乘客問下一站什么時間到，把我當工作人員了。糾結了兩個小時，最終豁出去了，站在一節車廂的中間，手里拿著襪子就開始江湖賣藝般說起了廣告詞。嘴巴不停說，手里把襪子分發到每個座位，第一個顧客買了，接下來第二個、第三個……這節車廂一下賣了十幾包，心里一下有了自信。走到第六節車廂，把籃子里的二百多包襪子銷售一空。最后我把剩下的幾雙襪子送給了幾個列車長和乘警，畢竟在人家地盤吃飯。這樣的事情后來在我們的鐵路銷售中經常遇到。

這次試銷證實了我的判斷是對的，鐵路當時是塊小商品市場的藍海。接下來就是和車站談合作、招人。一趟車派兩名銷售員上去，發工作制服。銷售人員都是提成制。一趟車一個人下車基本上都可以提成上千。湖南這個站成功后立馬就開始復制下一個，當時沒去談大站，太難。慢慢地又陸續進入了江西、浙江等地多個車站。

這行業剛開始那真是做得風生水起，全是現金交易，一個站的收入那都是非?？捎^。我當時基本上就到處找產品，這襪子是最好銷的，接著又拿了像智力玩具、九曲連環、魔術用品之類的一些新奇小產品?；旧鲜且蝗艘宦榇仙宪?，一趟車下來就是二三萬元的銷售額。

這行業我就折騰到第三年的時候，更有“實力”的競爭者陸續出現。他們容易拿到一手合同，然后轉手將合同包出去，一百萬就到手了。同時，這時出現了很多亂七八糟的人員開始銷售假冒偽劣商品。面對這種復雜的局面，我果斷收手，來到深圳將主要精力轉回辦公用品配送。這個鐵路生意后來確實帶動了不少人致富，國內有幾個人從我這學的，現在很多身價都幾千萬上億。

總之，跑商好做也難做。你必須有溫州人的創業精神，千辛萬苦、千方百計、千家萬戶、千言萬語……