大膽說出你的缺陷

蘇強

現在生意不好做，問題越來越多，有些人甚至暗地里采用不正當手段解決問題。有沒有更好的方法呢？先講一個買小米的故事吧。

話說在某地農貿市場里，賣小米的有很多，賣相都不錯，價格也像商量過一樣，別無二價，三塊一斤。但核算成本的話，三塊一斤絕對是為人民服務的價格——毛也掙不著。那他們怎么賺錢呢？

原來，賣小米的已經集體喝過“六個核桃”了，一點也不傻。他們賣的不光是小米，還有和小米同色的黃沙，摻進小米里，根本看不出來。整個市場都深諳這個潛規則了，你摻我也摻，沙子有的是。如此一來，三塊錢的價格就賺錢了，賺得還不少。

有人說話了，咱不摻沙子，搞個差異化競爭，賣純正小米服務高端客戶不行么，賣五塊一斤。說這話的一聽就是書呆子。第一、哪個賣小米的不標榜自己純正？第二、有錢人誰去農貿市場買小米？超市什么品牌的沒有？第三、對于斤斤計較的人，一聽你這么高的報價就會揚長而去。

用專業術語描述，賣小米是一片高度同質化的低端紅海市場。但有個老農賣小米卻做出了差異化。他是這樣做的：面前擺著一袋小米，一袋沙子。那袋沙子吸引了不少人異樣的目光。人們問小米怎么賣，老農搖搖三根手指。人們接著問，這袋沙咋回事？老農笑答：三塊一斤你到哪兒想光買米也不可能，不夠本兒。但是這樣，別人都把米和沙摻一起賣，我替你分好，米是米，沙是沙。買一斤小米得用二兩沙充數。你買別人的回去還得往出挑沙子，挑不干凈硌牙，我這兒省您的事。買，就這么個規矩；不買，您隨意。

結果是，老農的米被哄搶，大家都愿意買沙。老農有了眾多穩定顧客，臉比公章都可信。賣小米賣富了。

俗話說，無商不奸。但換個思路，如果你能“明目張膽”地讓顧客知道你的“奸”，反而會讓人覺得你誠信。缺陷營銷利用的就是這種心理。這就像那么一句話所說：有問題不可怕，可怕的是不能光明正大地把問題擺出來。現在做什么生意都難免存在各種缺陷問題，大膽拿出來，市場會“理解”你的。比如高成本的問題，明示給消費者并提價銷售比藏著掖著偷工減料要好得多。