開好童裝店的四條實用生意經

魚頭魚尾

生意場里有句話，女人和孩子的錢最好賺，童裝店就是很適合中小投資者的項目之一。其中又有什么實用的經營技巧呢？

第一條：

生意抓“兩段”

根據業內統計數據，截至2010年底，在浙江金華專門做童裝生意的店面超過300家。隨著競爭日益激烈，很多經營者陷入慘淡經營的困境。而蔣喜珍的生意卻一直穩中有升，很少出現大幅度波動的現象，原因就在于她抓住了兩個“分段”。

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蔣喜珍，浙江金華人，從業時間15年，初始投資金額7萬元，2010年純收入25萬元。

經驗談

主銷商品跟住“季節段”。

1995年前后，蔣喜珍開始從事童裝生意。幾年的時間下來，她逐漸摸清了該行業的一些規律。“跟其他生意一樣，童裝行業也有淡季和旺季。具體來說，童裝業的旺季主要集中在1、4、5、8、10、12等六個月。”她介紹說，“12月和1月一般都跟元旦、春節的采購年貨有關，是一個比較集中的消費期，各種產品都比較好賣；4、5月主要是夏裝上市，以換季衣服為主，近幾年流行反季節購物，冬季的衣服也可以賣得不錯；8月是小孩入（幼兒）園、上學前的時間，運動服、平時穿的休閑服裝出貨量大；10月是秋裝換冬裝，主要賣冬裝棉服。在進貨上，只要遵守這個規律就可以。但我的竅門是，每年都提前一個時間段開始聯系貨源，一要保證我的貨比別人的豐富，二要保證我的渠道多，更新速度快。”

銷售目標抓好“年齡段”。

“很多人以為凡是孩子穿的衣服都叫童裝，這是個模糊的認識。真要想做好這個生意，必須更加細分。從1—12歲都算兒童時期，具體來說有四個節點：即1歲、3歲、6歲、12歲。仔細想想，1—3歲的服裝跟6歲或12歲的服裝差距是非常大的。所以，說是做童裝生意，其實只是做更加細分的年齡段服裝生意。如果搞‘大雜燴什么都想兼顧，就顯得不夠專業，顧客自然不會買賬。”蔣喜珍說，“我所知道的情況是，跟總人口數量一樣，我國兒童人口數量同樣巨大（目前中國0—16歲人群為3.8億——編者注），因此不管1—3歲還是6—12歲，每一種服裝都有相當好的市場。關鍵看自己所在的消費環境的具體情況。以我自己為例，金華外來人口很多，很多打工者不再像以往那樣把孩子丟在家里給爺爺奶奶、姥姥姥爺，而是把學齡前和正在上小學的孩子帶在身邊，這些孩子剛好集中在6—12歲的年齡段。只要針對這部分人群，經營一家小店就可以解決溫飽。而我的經驗是，穩住這部分顧客后，反過來還能用他們影響本地同齡孩子的家長，因此在款式上要注意豐富和變化。”

第二條：

三類商品最好不做

有關調查顯示，70%的社會購買力來自女性，“投女所好”成為很多服裝經營者掘金的不二法門。落實到童裝，廣州林冬麗的經驗證明，這同樣是一條至理。

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林冬麗，廣東肇慶人，從業時間6年，初始投資金額4萬元，2010年純收入14萬元。

經驗談

首先，不迷信名牌。

“如果認為跟成人服裝一樣，消費者更喜歡給孩子購買名牌，這是很危險的想法。”林冬麗說，“童裝是個大市場，這話一點也不假，所以這幾年很多名牌服裝企業也開始進入童裝行業。不過，這只是他們的一種嘗試，說白了就是試試水的深淺，能賺到錢就大手筆做，賺不到錢總結經驗教訓從頭再來，實在不行就不做，反正還有成人服裝那一塊業務，不擔心生存。小生意人不一樣，如果做賠了，就有可能一輩子翻不過身來。而我的經驗就是，最好不做大品牌。這是因為：第一，門檻高，光是代理費就讓一般人承受不起；第二，價格高，一般的消費者不會購買；第三，冒牌貨多。有名牌就有仿冒，我們小生意人哪有時間去做辨別，但只要你賣過假貨，再想獲得顧客信任就難了。”

不過林冬麗也指出：“說名牌不好做，主要是從小生意人的自身現狀出發，并不代表品牌服裝本身存在問題。如果各方面條件比較好的話，它還是不錯的選擇——特別是女裝，那些舍得給孩子花錢的超過90%都是買女裝。”她解釋說，在過去，相當一部分家長在選購童裝時都認為孩子處于長身體時期，再好的衣服可能也只能穿幾個月，沒必要買太好的。因此，他們在選購童裝時看重的是價錢，而不是品牌。但近幾年來，在童裝市場產生了一個現象：女裝銷售明顯高于男裝，“最高時兩者的比例能達到1:3.5”。為什么會出現這種情況，林冬麗認為有三個原因：第一，“女孩子好打扮”的傳統消費觀念；第二，現代消費者出于“窮養兒、富養女”的觀念，愿意在各項生活支出上在女孩身上有所偏重；第三，童裝女裝本身發展較為成熟，款式遠較男裝豐富，可選擇的余地多。

其次，不做外貿。

“大企業看上國內的童裝市場，外國企業一樣‘聞訊而來。不過我的建議是，最好不要碰這塊業務。”林冬麗介紹，目前市面上的大多數外貿童裝存在兩個問題：第一，打著外貿商品的名義做內銷，與“外貿”基本無關；第二，浙江、廣東等地的小加工廠貼牌產品，也不是真正的外貿。此外，這類打著外貿童裝名義的產品，價格普遍偏低，原因就在于質量沒保障，少數經營者還因為從事這項業務而經常遭遇消費者投訴，顧此失彼，反而耽誤了生意。因此在選擇貨源時，她一般都是跟老牌企業或新創品牌合作，前者的優勢是貨源充足、口碑好，后者則更注重創新，款式上選擇余地大，并且普遍價格適中。

最后，款式盡量避免“成人化”。

“有一陣童裝成人化幾乎成為潮流，‘童裝就是成人裝的微縮版成為很多經營者的共識。實際上，這種潮流目前正在消退，據說是遭到消費者以及一些專家的抵制和指責。”林冬麗說，“童裝，顧名思義就是孩子穿的衣服，就顯示出孩子的特點。比如過分裸露的服裝，讓人看上去就是不舒服。這種東西一時能吸引眼球，過后就會受到非議，盡量不要做。”

第三條：

“傍著”超市賺快錢

去童裝一條街“扎堆兒”，還是“酒香不怕巷子深”？是經營者在選擇店面地址時必須要面對的問題。而趙鳳飛卻另辟蹊徑，跟商場超市“對著干”，并獲得不菲收入。

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趙鳳飛，湖北武漢人，從業時間4年，初始投資金額9萬元，2010年純收入11萬元。

經驗談

首先，商店不分大小，地點要選得好。

“大家都是小生意，規模大小是相對的。別說跟商場超市比，就是跟專賣店、加盟店比起來，你還是最小的那個。所以，與其關注商店大小，不如在選址上多動腦。不過，地點選得再好，不如你的貨好。”趙鳳飛說，“貨好有兩個意思，第一當然是質量，其次就是‘短缺。商場超市大不大？但它們普遍追求‘大而全，結果各年齡段、各款式都成了大路貨，很多消費者都會說：這么大的商場，為什么買不到我想要的東西？我要做的，就是找出商場超市最短缺的部分，在它附近開店‘錯位競爭。一方面，我知道的情況是，商場超市中，童裝消費僅占百分之一二甚至更低的營業額，人家根本不在乎我這個‘競爭者；另一方面，消費者在那里買不到就會順便轉轉我的店，結果獲得驚喜，這就是我的生存之道。”

其次，將孩子培養成消費“主體”。

“這不是一句空話，具體地說，針對大路貨，要有自己選擇貨物的眼光，要讓顧客一眼看出我跟其他經營者以及商超的不同。我的經驗是兩句話：第一，女裝‘淑女，男裝‘耍酷；第二，沒主見的大人選，有主見的自己選。第一句，是指我主要經營0—6歲的童裝，根據目前市場消費的主要特點，女裝淑女化和男裝個性化的趨勢比較顯著；后一句則指嬰幼兒的服裝，孩子不會自己選，所以主要注重材質，要符合衛生、安全、環保等標準，由大人來選擇；而五六歲的孩子已經有了自己的審美觀，他們的衣服大都是自己選擇，所以就要注重顏色款式。有時候為了掌握他們的心理，我還會求助于身邊的同齡孩子，提供商品讓他們做主觀的選擇，進而變成我選貨的標準。這樣一來，很多孩子因為在這里能找到自己心愛的衣服，會自己主張過來選衣服。從家長帶孩子買衣服，如今成了陪孩子來購物。”

第四條：

“專業”設備，一個不能少

童裝店是“兒童的樂園”，這是邱學君多年實踐摸索出來的經驗，也是他保持生意紅火的根源之一。

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邱學君，湖南鳳凰人，從業時間6年，初始投資金額12萬元，2010年純收入40萬元。

經驗談

首先，建造“兒童的樂園”。

“肯德基、麥當勞都有一個兒童活動區，這里邊有兩個重要道理。第一，培養潛在顧客，孩子長大后留戀自己的成長環境，尋根逐源就會產生消費；第二，起到‘提示消費的作用，一段時間沒到活動區去玩，孩子就會提醒家長。而童裝店同樣可以借鑒這一招。”對此，邱學君的經驗是，充分利用室內空間，利用音響、電視、條幅、易拉寶、吊牌、宣傳欄等，在店內多角度、全方位地展示孩子最喜歡的歌曲、動畫以及相關內容。久而久之，使孩子養成了固定時間就要到童裝店“去玩”的習慣，童裝店也就成為孩子的樂園。

其次，互動。

“孩子試穿新衣服，不管買不買，先拍張照片，征得家長同意后掛在墻上的專欄里。”邱學君介紹，只要在店內購物的家長，都要記錄下他們孩子的信息，逢生日必有電話祝福，到店購物必有優惠。同時邀請一些老客戶帶孩子到店里過生日，組織活動，形成良性互動。時間一長，不但孩子，就連一些家長都對童裝店產生了“依賴感”，沒事就過來轉轉。有道是“見人三分笑，客人跑不掉”，店員的做法是，只要登門一概熱情接待。愿意購物的陪同選貨，不愿購物介紹本店新的“樂趣點”，總之要使他們滿意而歸。

最后，禮物的魔力。

“帶孩子或陪孩子的家長多是女性，而女性跟兒童消費者有一個共同點：哪怕是你給他一張紙，他都會覺得開心，這就是禮物的妙用了。”市場營銷專業出身的邱學君牢記英國著名經濟學家杰夫曼說過的一句話：“營銷活動離金錢越遠，成功把握就越大。”他就利用這種跟金錢“距離很遠”的營銷活動，設置了各類小禮物，小到一次抽獎（十有九不中也沒關系）機會，大到實物的獎勵，幾乎每天都有新形式。而靠著這種獨特的吸引力，他的店從開門到打烊，一天到晚充滿了歡聲笑語，銷售額始終處于增勢。截至2010年底，四年時間，已經在湖南全省范圍開了7家分店。