與眾不同的烘焙用品店，年賺70萬元

陳翔宇

人們對飲食健康越來越重視，一些銷售食品原材料以及制作工具的店鋪生意開始升溫，其中烘焙用品店頗受草根投資者關注。天津有個烘焙用品店，最初投資不過20萬元，截至2011年底，小店月凈利潤超過了6萬元。雖然實體店藏身于居民樓，面積不過幾十平方米，但在天津烘焙DIY圈里頗有名氣，每天都是顧客盈門。要知道，天津很多同樣的小店，產品價格比它還要便宜，但一個月銷售額不過兩三萬元。這家小店賺錢的秘密在哪里呢？

三個“意外”，

讓小店與眾不同

產品數量之多有點意外

這家店被天津烘焙愛好者稱為“烘焙DIY者的天堂”。因為在這里“只有你想不到的商品，絕對沒有你買不到的商品”。

小店老板之一“海鷗”（網名）介紹，店里商品分三大類（烘焙工具、食材、輔料），1500多種商品，在國內能比我店里商品種類還全的烘焙用品店屈指可數。為什么要準備這么多商品呢？“海鷗”笑答，滿足市場需求，現在喜好DIY烘焙的人越來越多，可市場中提供相關產品很少，就拿天津市最有名的幾家超市來講，相關商品不過一二十種，無法滿足顧客需求。這也是為什么我店里商品價格不是最便宜的，卻能吸引大量顧客的原因之一。

產品全還可以提升小店的銷售額。店里很多商品顧客平時難得一見，他們容易產生沖動消費。而且客人在店中就像在超市一樣，自選商品，這樣更能刺激顧客的沖動消費。像到自己店中消費的顧客，超過9成的人單次消費至少一兩百元，這是其他烘焙用品店所不能比擬的。

1500多種商品，這需要多么強大的進貨渠道呀！“海鷗”透露，這點并不難，首先，國內有很多烘培用品生產企業，他們除了走商超渠道外，就是與烘焙用品店合作，而且商品都是寄銷，經營者沒有進貨費用；其次，雖然一些食材在內地不好采購，但是在香港、澳門都能采購，這兩地因歷史原因，西式餐飲業發達，烘焙食材不僅齊全，價格比內地還便宜，而且這兩地都有相關的貿易公司（通過網絡一查就能查到），進貨十分方便。

顧客定位有點意外

在大多數人看來，烘焙用品店的顧客應是小資、白領和家庭主婦。但在“海鷗”看來，這些不是真正的顧客。因為小資、白領平時工作很忙，連吃飯都會找快餐解決，根本不會有時間自己烘焙食品，而家庭主婦如果不是烘焙發燒友，購物頻率很低。他把真正的顧客分為三類：一是，在華學習、工作的外國人，因為飲食文化的差異，這些人青睞動手制作一些可口的西式菜肴，烘焙食品是其中一種；二是，烘焙發燒友，特征就是喜歡逛烘焙主題的網絡論壇；三是，小型糕點店、西餐館、私房菜館經營者，他們和傳統餐飲企業不同，進貨量不大，但要求食材精致，而小型烘焙用品店恰好可以滿足這一需求。其中外國人占到顧客總量的50%，烘焙發燒友占到30%—35%，剩余為私房菜館的經營者。

賺錢方式有點意外

“海鷗”表示，自己不僅賣產品，還賣服務。

首先，賣“培訓”。小店里共有兩類培訓，一是成人培訓，二是“親子”培訓。

先說成人培訓，小店每周都會舉辦兩次烘焙培訓班，一次約一兩個小時，費用約每人每小時百元。這種培訓會有人參加嗎？“海鷗”透露，現在每天他都能接到顧客報名電話。2012年第一季度的培訓課程已無空缺，想聽課的顧客只能排在第二季度。參加培訓班的人超過8成為烘焙發燒友，剩余的為糕點店、西餐館、私房菜館等經營者。

再說“親子培訓班”，“海鷗”表示，現在學校強調學生的動手能力，烘焙食品相對小孩而言，不僅能夠提升他們動手能力，而且風險性和難度都不高，小孩很容易取得成就感。每期大約平均有三四十位小朋友參加。同時這種培訓還能帶動小店的其他商品的銷售，因為不少小朋友參加培訓后，就要家長購買一些原材料，供自己回家“練習”。

其次，賣“半成品”。這項服務和凈菜服務相近，像不少人喜歡吃匹薩，但制作匹薩餅坯十分麻煩，于是自己提供一些提前做好的餅坯，顧客買回家添加輔料，直接放進烤箱烘烤即可。類似餅坯這樣的半成品，一天至少可為小店帶來幾千元的收入。這項服務的目標顧客是一些入門級的烘焙愛好者。

大體估算一下，小店每個月銷售各類烘焙用品（含食材），可獲毛利約10萬元；培訓業務獲毛利三四萬元；賣“半成品”可獲毛利四五萬元。除去房租、人工費、水電費、各類稅收以及雜費，小店大約能有六七萬元純利。

四個細節，

與眾不同的生意經

從“放心”入手，打出名氣

“海鷗”透露，現在很多人都有一個顧慮——買到的食材是否安全、健康？若能幫助顧客消除這個疑慮，小店知名度也能打開。自己采取的方法有三個：

一是，在網店上普及一些辨別食材是否安全的方法，并將各個商品的檢測報告以及防偽標志鏈接到網上，這樣顧客自己就能初步判斷所購的食品是否安全。方法簡單，但是國內敢這樣做的網店很少。

二是，凡是上培訓課的顧客可自帶認為健康的食材，我們會現場利用這些食材為顧客做出色香味形俱佳的食品，讓顧客知道不使用添加劑同樣能做出美味、好看的烘焙食品。

三是，歡迎“打假”，顧客可以拿著商品到權威部門進行檢測，如果發現食材有問題，可以拿著購物小票來我這里索賠。我敢這么做，就因為自己對進貨渠道嚴格把關，有信心。

這三個方法為小店帶來不少口碑，很多人沖著能買到健康放心食材才成為會員顧客。

免費提供配方，

留住人心

配方難尋是所有烘焙DIY者遇到的難題，就拿蛋糕為例，用同樣食材做蛋糕，由于投放時間、比例不同，味道大相徑庭。因此小店專門為顧客免費提供配方，甚至當顧客對配方不理解時，還可以到店主家進行“一對一”輔導。大約6成會員是因為配方因素才愿意加入的。

同時“海鷗”透露，烘焙食品種類很多，自己不可能都熟悉，所以他們也從顧客手中收集一些配方，然后自己先試驗，確定沒有問題（主要是食品安全以及口感問題），再提供給有需求的顧客。

樓群開店，貼近顧客

一般商鋪都會將店面選擇在臨街的商鋪，而這家店卻將店面選擇在樓群里！“海鷗”介紹，選擇樓群開店有三個因素：

一是，更加親民。別看同樣是開店，開在商業街上與開在居民樓里，給人感覺不一樣，前者商業氣息比較濃，而后者更親民，顧客有一種到朋友家串門的感覺。而且小店主打要素是“DIY、家庭”，開在居民樓里更符合小店定位。

二是，方便客人。首先，顧客之一是外國人，這個居民樓距離周邊幾所高校（均有大量的留學生和外教）比較近，這些人只需要步行就能到店里購物。另外，外國人對國內的風俗習慣比較感興趣，居民樓里開店便是他們感興趣的一個點。其次，現在大多數顧客都有私家車，可是要找到一個臨街，并可供顧客停車，租金還要理想的店面并不容易，而這個樓群臨近的馬路上就有一個中型停車場，方便顧客停車。

三是，開在臨街作用不大。烘焙用品店銷售的商品不是快速消費品或者是時尚品，不需要依靠人流量來維持店面經營。如果僅是為了讓顧客知道有這么一家店，完全可以通過其他手段實現。

抓住顧客心理，玩轉網絡

“海鷗”表示，說到網絡，大家第一反應就是開網店。其實網店只是一種形式，關鍵是網店的內容，我的網店除了銷售產品，還有烘焙常識普及、烘焙課堂預約。有7成的網購顧客因這些內容成為會員顧客。

網購顧客大部分屬于新手，他們根本不了解烘焙，他們購物時迫切需要有人指點。而上述業務正好抓住了顧客心理，幫助顧客花最少的錢購買到最劃算，且安全的產品。

另外，我還在各個美食論壇、烘焙論壇上“潛伏”，經常發一些關于烘焙配方的帖子，回答網友的問題。其實這也是抓住了潛在顧客的心理，因為現在人們（特別是70年代以后的人）有一個習慣，一旦有不明白的事就求助于網絡論壇。可以說這些論壇里的網友都是小店的潛在顧客，現在小店的三分之一顧客都是我從論壇上“挖”過來的。而且論壇還有一個好處，可以形成口碑效應，只要有一個人說好，就會有很多人回應，可為我帶來更多的顧客。