突破陳規賣有機農產品，里仁店鑄就經營輝煌

在臺灣，一家叫“里仁”的有機、健康產品專賣店，從一間10平方米不到的小店面開始，12年來，已經發展到有70家直營門店，500位員工，年營業額超過2億元人民幣。聽起來令人覺得不可思議，那么它是如何茁壯發展成今天這一規模的呢?

一般的商業行為都以獲利為最大目標，而且以消費者需求為導向，但這家公司卻是從生產者的角度出發，以利他精神為經營方向，從賣“賣不掉的好東西”開始，茁壯發展至今天。

時間回到13年前，一位臺灣佛教人士日常法師成立了“善心有機農業發展基金會”，帶著一群佛家弟子推廣有機農業的理念，并向農友們倡導有機耕作。然而，因為缺乏經驗，種出來的菜就像網球拍一樣，坑坑洞洞，還有果肉不紅、口感不甜的“貧血西瓜”，以及“拇指牛蒡”、“五爪胡蘿卜”等。可想而知，這些賣相不佳的農產品銷路當然不好，只能靠基金會的人發揮善心購買。

在經驗累積和專家的協助下，有機農產品的種植技術有了改善，加入有機耕作的農友也逐漸變多，產品供應量隨之增加。然而接下來的問題是，農民們栽種了有機作物，卻不知道可以賣給誰。

為了能讓有機農業產業持續發展，1998年基金會董事長賴錫源成立了里仁公司。賴錫源表示，透過這個渠道平臺，不但讓有機作物有了出口，也讓消費者有了購買有機產品的管道。

一般來說，超市渠道販賣的有機農產品多為進口，而里仁因為與國內農民合作，價格相對壓低，經由口耳相傳吸引越來越多的消費者上門。

然而，有了有機農產品的銷售渠道，如何打開市場卻還是一個問題。里仁雖是販賣商品給消費者的渠道，卻是從生產者的角度出發來決定所販賣的商品項目和內容的。正是這樣的思路，里仁的產品從“賣不掉的好東西”逐漸變成“受歡迎的好東西”。

里仁商品部經理韓敬白舉例說，2002年臺灣稻米豐產，導致大量滯銷，有機米的情況更為嚴重，“都已經要收割新稻了，倉庫里卻還堆滿上一期的谷子”。

當時里仁得知這樣的情況，開始和農友們一起想辦法如何“消化”滯銷的有機米。起初是鼓勵大家多吃飯，后來發現這個做法速度太慢，最后里仁找了多家食品廠商研發出米饅頭、米面包、米餅干、米果等新產品。這些新口味的米類制品，出乎意料地大受歡迎，在里仁店鋪熱賣。韓敬白指出，當時曾經一天就用掉1000公斤的有機米，不但幫農友們解決了滯銷問題，也替有機米找到了新出路。

2008年的中秋節前夕，一場強臺風使得臺灣花蓮地區災情嚴重，尤其是當地以有機、無毒方式栽種的柚子，經不起風雨摧殘，落果滿地。里仁為幫助農友，向他們收購這些柚子，但肯定是賣不出去的，于是里仁便找廠商合作，研發出“文旦柚茶”來賣。

去年，柚子豐產，這回除了“文旦柚茶”之外，里仁還找上有30多年經驗的鴻福鳳梨酥工廠，希望鴻福可以仿效鳳梨酥的做法，利用柚子做原料制成柚子酥。老板鄭芳榮表示，柚子要剝皮、去籽，處理過程更為復雜。后來經由其他廠商的合作，才成功做出“文旦柚酥”。

看起來，里仁成立的目的是為了幫助農友們實現作物豐產和解決農作物賣不出去的問題。那里仁又是如何保證開發出來的休閑食品適銷對路呢?

韓敬白指出，這些不使用或盡量少使用農藥和化肥的有機作物，對環境、對人體都是有益的，而里仁也會在店內通過店員和顧客講解每項作物背后的故事，消費者是會被感動的!

“至少和我們合作的農友，可以有較穩定的收入，對于靠天吃飯的農業來說，是一種很大的支持。”韓敬白說，“里仁不擔心店內商品賣不出去，唯一的風險就是農友不愿意再栽種有機作物賣給我們。”

韓敬白特別說明，里仁不是“有機商店”。他表示，所謂的有機，是要通過農委會認證的，標準比較嚴格，而有些作物只能盡量做到不打農藥、不用化肥。至于里仁的加工食品，則是在制作過程中盡量少用化學添加劑。

臺灣有機產業促進協會理事長陳世雄指出，目前臺灣地區有機產品約有50億臺幣的市場，許多大企業也看好這個商機，紛紛投入這塊市場，如統一集團旗下的統一有機及圣德科斯、中天生技轉投資的棉花田生機園地，經營者越來越多。

隨著有機風氣盛行，里仁近5年來每年以10家以上的店成長，如今在臺灣已有70家直營門市。韓敬白強調：“絕對是有需求才會一直開店啊!”

（福建 郭儀生）