《大武漢》×陳凱霖

Q：武漢有很多年輕人因為亞航辦了第一張信用卡，在國外訂房網上第一次訂房，開始真正的出境游，從最早的東南亞，到后來的特色海島，再到長線的澳洲。但今年當我們在奧運前打算去英國時，發現亞航不飛了。亞航在長途航線方面有什么考慮？會逐漸放棄這塊市場嗎？

A：實際上，亞航飛倫敦的客座率很高，達到80%以上。為什么不飛呢？低成本航空公司是根植于公交車式的快速中轉理念之上的。4小時之內，點對點，飛機需要高頻率使用。我們是最早吃螃蟹的廉航，嘗試長線飛行，而長途的航空公司也樂意用我們的機隊和網絡。

但燃油費上漲，超過6小時的飛行機組要過站休息，會產生高額的衍生費用，而飛機的利用率也很低。那我們依靠航班的密度來占領市場的理念就無法實現。而且歐洲經濟不見好，從那里出來的游客變少，我們無法達到雙向贏利。只能忍痛割愛。

我們的長途將會調整到亞太地區，澳洲目前飛得很好，杭州、成都都有80%以上的客座率，這將是我們未來的核心市場。我們也定了大型的空客350飛機，希望能給你們新的感受。

Q：雖然你反復強調亞航是全明星（All Star）團隊，但很多亞航的粉絲的注意力實際就聚焦于你，他們關注你微博上的每個變化。實際上，他們也會因為一些問題指責甚至呵斥你，你怎么理解？

A：我很珍惜他們。所以我會斟酌微博中的每一張圖片，每一句中文，看有沒有語法錯誤。有時候我在飛機上，我的同事幫我選將要發微博的圖片。下飛機后我看了，往往會失望，因為他們的想法和我不同。我是陳凱霖，我會關注一幢建筑，一條街巷。這些在新加坡已經看不到了，那兒有很多新的大樓，沒有那么多原生態的老建筑。我想這才是讓現在的年輕人感到興奮的點，所以不管我走到哪里，我都會把這些細節拍下來。也許有人會因為搭乘航班中的問題質疑我，但我想真正的粉絲不會攻擊我。所以我能堅持下來，到今天。我會為他們學中文。

Q：2006年時，大多數武漢人提起海島還只知道馬爾代夫或者普吉島。但幾年后，他們知道了亞庇、蘭卡威……如果不是亞航開通航線，這些島估計還是不會為中國人所知。所以說，亞航已經不是一家傳統意義上的航空公司，很多時候它在做目的地探索的事情？

A：我跟中國的旅行社交流，中國人喜歡去什么樣的地方旅行？他們告訴我，中國海不多，愛去海島，像馬爾代夫。我自己思考，為什么馬爾代夫那么貴，還有那么多中國人去。后來我想明白，因為沒有更便宜、更方便的島給他們選擇。

于是，我從南邊帶中國的媒體上沙巴體驗。我告訴沙巴旅游局中國人的需要是什么。譬如說他們喜歡吃海鮮，打高爾夫，住不同的海景酒店。曾經我怎么包裝孫燕姿、朱哲琴，現在我就怎么去包裝這些航線。所以現在，我的微博也經常會發一些島嶼的圖片，我很少回復，但我知道哪張圖片被Mark最多，這就是我的市場調查。

Q：你曾經在訪問中提到，第一次去中國開會時，會議室里清一色坐的都是表情凝重的官員。內心十分緊張，深吸一口氣走進去，做了一場漂亮的簡報。從當初的緊張到今天的游刃有余，你都做了些什么？

A：我最早去開拓同事們看來十分艱難的中國市場，并做成了廈門-曼谷的航線。亞航的飛機最早都是白色的，很商務。而我觀察到，中國的飛機也以白色為主，沒有你們最喜歡的大紅色。7-8年前，我拉過來一個做服裝的朋友，一起討論品牌的包裝。我們決定選用大膽的紅色。后來我與中國當地的政府接觸，發現他們看見紅色的眼神很興奮。

在與當地合作方接觸時，我覺得中國人很講究故土，我問他們的第一句話往往是，你是哪里人。我在西安跟旅游局、機場的人拍照，他們大都是軍人出身，腰板挺得筆直，表情肅穆。我拍拍他們，笑著說亞航要放松，亞航是很fun的公司。后來大家了解了我的性格，接受了亞航，每當跟我見面，會特意換上紅色的衣服。

Q：你會反復的提到Youngman，有沒有數據能顯示亞航用戶的年齡層？你對這個人群為什么這么重視？

A：我們的用戶是Intenet generation，22-35歲的超過65%。我們的機票預定的主要渠道是網絡，所以我要觀察他們的喜好。有人看到我們有曼聯、F1的飛機很驚訝，我還想告訴你我們曾贊助曼聯足球隊，在上海贊助了一個F1的車隊，如果你夠時尚，也去觀看F1，你也會為亞航驕傲，我們敢于與眾不同。我們也和電影《變形金剛》合作，取得獨家授權產品，將公司logo放在產品上，用戶會覺得AirAsia很酷，更有自信的說：”我搭AirAsia。”

我會及時的關注微博中年輕人的反應。我曾把公司的新廣告放在微博上，因為我的工作人員擔心中國用戶看不懂，就把字幕翻譯成中文。但馬上有人留言說你的電視廣告很酷，但中文字幕不那么洋氣。我后來意識到，我們的用戶，這一代中國年輕人覺得英語文化代表很cool的感覺。

Q：我在深圳坐亞航的飛機時曾經遇到過團隊客，那么在武漢，亞航會不會選擇將旅行社作為培育本地市場的一種方式？

A：我們的業務大多數來自FIT（個人旅游），但也不完全排斥與旅行社的合作。我們永遠把最便宜的機票留給自助游，譬如這次飛曼谷，99元的票段肯定是留給自由行的客人。我們有團隊銷售部，也有網絡票務代理，但不同于其他航空公司，我們有嚴格的政策來制約。如果我們給了你做我們的代理，那你就不可以做其他航空公司的票。你可以申請團隊價格，訂位的多少，但要在一定時間交全額。我們一次只能出9個人的票，我們的臺灣同事講過一個臺灣旅行社人海戰術的笑話，他們那邊的旅行社每次在大促前同時請好9個人等在電腦前，最后用搶到的票做成一個打包產品出售給旅客，你可以想象亞航的機票經過他們包裝還是獲得很大利潤。

Q：你怎么安排假期？怎么理解自由行？

A：不管是商務出差還是一個普通的旅行者，我更在意的是酒店，一定要有女性化的細節，很舒服的浴缸。如果是有設計感的酒店就更好。我這個狀態的很多人的假期，其實就是換個地方睡覺。賴在沙灘椅上，躺下來看我的書。

自由行就是，你內心有沒有勇氣，敢去嘗試。我收到過一個大二女生的留言，很感動。她說因為看到飛曼谷的0元機票，就搶了。一直到下飛機，腳踩到泰國的海水，眼淚就下來了，她說沒想到出國這么容易。