薛寶金:創造持續內動力

陳珂

在薛寶金的語錄中，您會看到她的態度，看到一個熟練于決策、懂得在接受中堅持、在堅持中妥協的女性，用她溫婉中顯示智慧的話語、強硬中透出謙和的風格、規范性的邏輯、藝術性的融合與管理承載一個北京品牌用歷史走向未來的狀態。

北京順美服裝股份有限公司成立于1985年，是中外合資服裝企業。順美公司年產服裝百萬件套，年營業額達到四億元人民幣。公司產品60%出口，年創匯三千余萬美元。“順美服裝”連續三年被北京市質量技術監督局評為“北京名牌”；“順美”商標自1992年起，連續15年評為北京市著名商標。2006年“順美”商標獲得了中國馳名商標榮譽。過去的二十多年里，順美公司曾獲得北京市人民政府和中國外商投資企業協會授予“優秀外商投資企業”、國家質量技術監督局授予“維護消費者權益先進企業”等上百種獎項。

1假如薛寶金的女兒看中順美的一件衣服，她會用錢去買，而不是直接將其拿回家。除了公司對高層的優惠待遇，其他的該怎么辦就怎么辦。這是薛寶金對自己的一貫要求。從接受擔任順美最高決策者的挑戰開始，她就將自己定位在一位有效的職業管理者。

在自己投資的一家美容美發連鎖店中消費時，她同樣跟普通消費者一樣付錢。雖然從新加坡來到中國已近20年，薛寶金仍然習慣用這種態度去對待事物，“我們的價值觀就是這樣，很難去改變。”

因為觀念不同帶來做法的不同，“過去在新加坡說1就是1，沒有0.5”，盡管一直強調規范性，但薛寶金學會在做法上的妥協。“比如，過去我認為必須按照這條路子走，后來看到，如果不這么走也能達到目的，那么我會適當妥協，只要他沒有脫離隊伍，沒有走彎路，允許他選擇那條路。”薛寶金說。

2“我正在培養我的一個侄兒。”薛寶金選擇在自己家族中挑選一位最合適的人選作為順美未來的管理者。“中國人可能認為我的女兒應該接著我的職位做下去，我們可能更會考慮這個企業需要具備什么條件的人，才能夠有更大的發展。我在我們家族中尋找，將范圍擴大，而不局限于直接的子女。我選擇我的侄兒是看重他的教育與人品。”而對于孩子的教育，薛寶金認為更重要的是，你如何指導他們的思想，讓他們管理好自己，每一個人最大的成敗是你如何管理好自己。

3“如果順美從1994年就投入更多資源與精力在中國市場，那個順美會比現在的順美好更多。”薛寶金說。作為決策者，薛寶金做過無數判斷，但是不可能判斷到金融危機會打破原來的觀念與格局，想不到美國、歐洲、日本會面臨現階段的壓力。過去外貿的突出優勢變換為如今沒有全力投入到國內市場的最大失誤。

一件順美西服的價格會高出一位工薪階層月收入的好幾倍，買的人卻非常多。這對于90年代在北京做服裝企業的人來說，不得不定義為一種輝煌。如何重現這種輝煌？未來將順美發展成全國性品牌，讓順美在各方面都能夠得到消費者的高度認知，這個基礎很重要，薛寶金認為，不光考慮眼前的高低，品牌能夠得到進一步發展，擁有可持續性的動力，這在任何階段都是最重要的。

“現在很多有實力的企業開始拓展國際化品牌，如果您現在做出國內市場的決策，不怕將來又會后悔嗎？”

“企業在每個階段面對的情況不一樣，不光是有想法或者概念就行，還要有條件和資源，如何去平衡國際的做法與中國傳統概念的運作，能夠將二者融合，并發揮到極致，這是一門非常有學問的藝術。” 薛寶金說。

在她看來，好與壞都是相對的，很難有絕對。每次判斷時，當前的流行不一定就是最好的。現在往國際發展還是一股風。如果順美要做，應該是有限度的去做。“我倒希望兩個市場能夠同時去鞏固，國外發展也要走，我在國內可能一跨就是3步，可能在國外，我是一跨半步。因為做什么事情你需要有一個開始，要是沒有這個開始你永遠不會去考慮。”

4只要是國際上有一定影響力的品牌都能夠在中國出現，消費者有更多接觸面感觸到國際潮流、國際品牌運作、品牌店面的形象、廣告宣傳的做法，消費者越來越多元化，品位越來越高。消費者對品牌的要求越來越豐富，不會像過去一樣，只要有一個好產品就可以了。消費者會更挑剔，對產品有多方面要求，不管是產品款式、質量、流行趨勢、價格，甚至品牌文化、企業文化、企業社會責任感，都有一定的影響。

這也促進了國內品牌進行國際交流與多元化多方式的發展，需要品牌商賣產品的同時賣文化賣服務，需要從多領域去體會到消費者的需求。要去細分客戶群，必須去了解品牌所面對的消費者層面，他們的生活方式，他們對品牌的需求。更重要的是如何把品牌的優點與文化有效地傳播給目標消費群。需要企業站在零售商和消費者的兩個不同的角度去考慮問題，這中間一定會經過掙扎，看你以怎樣的角度去看這個市場。

5過去的產品，南方北方都是一樣的。現在，品牌需要針對南方、北方市場分別制定專門的戰略。過去，企劃可能更多的是考慮產品如何分到全國各店，現在是更加個性化。如何將其提到意識層面，如何細分市場，是挺重要的。

一個有效的品牌應該是快速反應，快速更新產品。每個品牌的供應鏈非常重要，你要保證你的產品與整個供應鏈，從設計、生產到運輸能夠及時地應付這個市場。在某個區域里，一定時間段內，針對各類產品少量投產銷售，在銷售過程中，發現某個款式賣的不錯，需要企業在面料款式上及時更新，能夠很快地追單。這就需要很強的物流管理，即使斷碼斷號，也可以很快提供產品。

否則，某個款式賣的很好，但是很快就斷貨了，這會造成流失。如果最初判斷某款產品應該賣的不錯，大量投產，結果判斷不準確，就造成庫存積壓。無論哪個品牌都是希望少數量投產，快速反應，不斷追單。及時準確為消費者提供服務。

6對于順美來說，最急于突破的，是能夠有一個更好的體制與機制，了解到消費者的需求，把服務放在第一位。這個服務包括如何去服務好客戶，能夠給消費者提供他所需要的東西；如何能夠在設計過程中，通過產品與渠道等了解到消費者可能需要的產品；導購如何能夠有效地反應這些信息給設計隊伍與企劃隊伍，需要通過一種機制，固定下來，定期綁定。