游說美國

孫郁婷 陳瑩瑩

在華盛頓，每到過節或生日的時候，部分議員總會收到為他們精心準備的禮物。這是李珊（化名）在美國游說公司Policy Impact Communications實習時做過的工作，“送議員禮物，為的是跟他們長久地保持良好關系”。香港首富李嘉誠旗下的和記黃埔公司是該公司的客戶之一。

李珊對本刊記者坦言，她所做的，是游說公司里“最初級的活兒”。在美國整個龐大的游說產業中，李珊只是個微不足道的角色。

美國首都華盛頓的K街（K Street）上，充斥著許多游說公司，據不完全統計，有2000多家。美國政治捐獻數據庫的統計顯示，2012年，美國游說顧問的數目為1.2萬名，這意味著，平均每位美國參眾兩院的議員身邊，有20多名游說顧問出沒。

今年初以來，各大機構花費在美國游說公司上的金額高達24.5億美元。其中，美國電訊類公司在游說上的支出高達4000萬美元。

這些斥巨資進行游說的機構名單上，不乏中資公司的身影。

根據美國政治捐獻數據庫（opensecrets.org）的統計，2012年華為的游說支出為104萬美元，中興美國的游說支出為9萬美元。而在2011年，華為和中興在游說方面的支出分別為42.5萬美元和18.2萬美元。

因為覬覦美國市場，中資公司不得不參與到陌生的游說游戲中。只是，它們發現，這個由別人制定規則的游戲不好玩。

接受本刊采訪時，馬凱集團（E. J. McKay）董事長李震說：“一家中國企業想要在美國有大作為的話，需要有人站在你這一邊。不光是意見領袖站在你這邊，還要保證社會輿論站在你這邊。”馬凱集團是一家專注于跨國兼并收購、企業融資和私募股權等業務的投資銀行。

游說公司如何玩轉美國？這是中資企業出海的必修課。說客出沒，請注意！

說客出沒

在游說行業，關系與人脈是第一生產力，專業工作與人脈的比例大概為三比一。

有人把說客形容為“rain maker”（造雨者）。造勢只是打雷，而造雨者就能讓老天下雨。

在美國，游說是個龐大而合法的行業，是指為了讓政策對自己有利而對美國議會和各部門決策機構做工作。機構希望通過雇傭游說公司，讓國家法律和政策有利于自己。此外，游說還包括對政府和企業人員進行一些重要議題的普及教育，通過廣告、活動等形式改變公眾態度等。

“廣義來說，通過媒體和選民去造勢。當然，這是游說公司與媒體的溝通，而非買通。”李震說。

根據美國威斯康星州政府問責委員會（The Wisconsin Government Accountability Board）的規定，如果游說公司受雇于其他機構，收服務費后，去影響立法當局或行政機構的職員的決定，且在六個月內與該類人士的交流次數達五次或以上，則該游說公司需要獲得政府頒發的游說牌照后，方可執業。

若游說活動不滿足以上條件，則不需要持牌。持牌公司需要定期向政府上報其游說項目的細節。

在政府業務上，游說公司的最愛是美國國會或政府退休官員，以及從投行里退休的高管。這個群體與政府關系良好，不僅深諳行業情況，也非常熟悉政府對相關行業的監管。在美國游說行業里，關系與人脈是第一生產力，專業工作與關系人脈的比例，大概為三比一。

吳振偉是美國史上首位華裔聯邦眾議員，在1999年至2011年期間代表俄勒岡州第一選區。與美國很多獨立政治家一樣，他退休之后從事寫書、公益活動等工作。此外，還利用他的資源，幫助客戶解決政府方面的問題。這也是李震邀請他擔任馬凱集團高級顧問的主要原因。

“如果中國企業更多地了解美國市場和美國公司，熟悉當地的交易環境和政府環境，都有助于減少交易誤會。一些小問題可能會變成大問題，阻礙交易。有時候中國公司的高層很害怕去美國，我認為他們應該去面對。”吳振偉對本刊記者表示。

目前，在美國雇傭游說公司的中國企業并不多。李震說：“中國企業往往是走一步看一步，愿意購買東西而不愿購買服務。”

事實上，游說活動需要多方面通力合作才能完成，牽涉大量人力物力，多個不同類型的公司各司其職。

“每一方在游說過程擔當不同角色。比如在一項收購案中，公關公司負責在項目進行過程中監控輿論，并將客戶希望傳播的信息向投資者及對方管理層傳達。同時，還會和律所、游說公司、投資銀行及法規顧問公司等合作。”一家英資傳訊顧問公司高捷亞洲（College Hill）的大中華區主管及執行合伙人彭可欣（Anne Pang）向本刊記者解釋。

彭可欣說，投資銀行和法規顧問公司會在企業和監管部門間擔任橋梁的工作，從策略的角度讓企業知道，應該如何滿足該國的法律及政策監管要求，并讓監管部門了解企業。而律所則擔任提供法律顧問的職責。游說公司經常在一些企業進行海外并購時，通過游說政府官員，使該國的法律和政策對該企業有利，比如，幫助石油公司勸說政府放寬對外資能源企業進入該國的門檻。

躺在槍口上

游說需要全盤規劃，商業元素、財務因素、法律業務和政治因素，缺一不可。

“躺在槍口上！”《華為研發》作者、管理咨詢專家張利華如此形容華為在美國業務受阻所引起的爭議。在美國大選前夕，華為不幸成為競選話題。

時間回溯到2011年11月，美國國會開始對包括華為在內的中國公司在美國拓展業務期間是否造成“潛在國家安全威脅”進行調查。今年10月，美國眾議院常設特別情報委員會發布的報告指出，華為、中興的產品威脅美國國家安全。

多位有豐富跨國投資并購經驗人士均向記者表示，華為、中興和三一等企業進軍海外，卻成為當地保護主義的犧牲品，這在很大程度上應歸咎于它們的游說活動不得要領。

過去幾年，華為聘請了7家有游說業務的公司，包括APCO、DoyceBoesch和Fleishman-Hillard。但在李震看來，時機有點晚了，現在已經變成一個危機處理的工作。

“當公眾對你形成了一定的印象時，很難再去改變它。雖然美國國會出臺的調查報告不具法律效力，但已經產生了效果。第一，美國政府很難再向該中國公司采購，而美國政府是世界上第一大采購商；第二，任何想要與美國政府做生意的私營公司也不會和相關公司做生意，因為這么做就會失去美國政府的訂單。”李震說。

所以，游說需要的是全盤規劃，商業元素、財務因素、法律業務和政治因素，缺一不可。而對于所處行業的敏感性，競爭對手是否感到威脅，有否通過代表其利益的政治力量采取相關的調查，將碰到哪個審批部門和審批人，都需要提前考慮到，游說公司必須花時間把這些研究清楚。

“這正是我努力想要提供幫助的地方。我認為中國公司提前認真地去準備背景信息很重要。同時在交易過程中，中國公司必須提供一些透明的條款，很多中國公司正缺少這些。”吳振偉說。

當然，中國公司也有游說成功的案例，比如2004年底，聯想并購IBM全球PC業務。這被視為國內企業的全球化典范，在8年后使聯想成為全球第一大PC制造商。

時任聯想高級副總裁的馬雪征，與咨詢機構麥肯錫、高盛和GA投資公司逐一游說聯想控股董事會元老，最終聯想控股批準了交易提案。在與IBM艱苦談判一年后，聯想再次面對的考驗，是美國外國投資委員會（CFIUS）的并購審查。這是外國公司在美國并購要通過的最重要的安全審查關卡。

聯想與IBM將全部精力投入到充足的游說準備中。CFIUS根據相關規定，在2005年1月27日展開為期30天的初步調查。同時，IBM與聯想一起聘請了老布什和福特總統任內的美國國家安全顧問考克羅夫特，專門就CFIUS的“國家安全”審查進行針對性游說。

在聯想的并購決心與游說砝碼中，CFIUS最終妥協。李震表示，聯想收購IBM的時候，美國還沒有把中國視作競爭對手。而IBM正急于卸掉一個包袱，利用影響力和資源幫助對方促成收購。

此次跨國交易中，聯想成功化解了來自政治層面和文化差異造成的負面影響。收購前的充分準備和收購期的信息傳播，有效抵制了“中國威脅論”的輿論，順利通過了CFIUS的審查，收購后穩妥地面對來自競爭對手的威脅。

曾在華為工作多年的張利華告訴本刊記者：“任正非很有全球意識，十年來開拓美國市場，屢戰屢敗，抑制了華為在美國開拓市場的勢頭，但是任正非絕對不會放棄。”

影響輿論

主要想影響一部分核心決策人的意見，但廣義上來說，也需要影響大部分人的意見。

古朗努（Ronald Gould）雖不從事持牌游說工作，但在影響監管機構及政府看法方面，他是數一數二的專家。他曾是一家另類交易平臺公司Chi-X的前亞太區首席執行官，說服澳大利亞政府開放另類交易平臺政策，并將該公司引入澳洲市場。他還曾擔任英國金融服務管理局主席的高級顧問，為英國在次貸危機期間的政策制定提供意見。

目前，古朗努擔任鵬睿中國金融咨詢有限公司執行董事，為大中華區銀行業提供風控、海外投資和并購策略等咨詢。

他告訴本刊記者：“嚴格來說，鵬睿中國不進行持牌的游說項目，但企業對外收購或投資時，需要對政府和公眾就重要議題進行教育和積極交流，以影響政府和公眾的態度和看法。就銀行業的海外收購事務而言，我們可以作為海外監管機構和國內銀行企業的橋梁，增進雙方對該項目的了解。”

除了需獲得美國政府頒布的銀行業從業牌照，中資銀行到美國進行并購時，在企業的透明度上或需做出調整。同時，希望到美國并購的境外銀行也需要了解美國的運營文化和當地的政策要求。

在監管部門方面，古朗努會與政府官員溝通，讓他們了解中國的銀行業，同時，他會將當地監管部門的訴求傳遞給境外銀行的管理層，幫助其制定符合美國政策和文化的架構整改方案。

2011年，中國工商銀行宣布將以1.4億美元收購美國東亞銀行80%股權，東亞銀行則持有剩余20%股權。該收購是中資銀行對美國商業銀行的第一次控股權收購。該收購于2012年7月初正式完成。

不久，2012年8月，全美亞裔聯合會在舊金山舉行示威游行，抗議工行剛收購的東亞銀行對美國少數族裔社區的“歧視”。消息稱，一旦美聯儲介入調查并查實，該行可能被限制在美國發展分支機構和投資收購金融資產。

全美亞裔聯合會稱，工行控股下的美國東亞銀行，在雇傭、發放個人貸款和中小額商業貸款等問題上存在對少數族裔的歧視，而這不符合美聯儲相關法規和多德-弗蘭克法案（Dodd-Frank Act）。為此，全美亞裔聯合會多次給工行去函，但未收到來自工行總部的正式回應。

工行還未在美國站穩腳跟，馬上有對手虎視眈眈，害怕工行在美國“過得太好”。此事無疑會讓還處于嬰兒期的美國東亞銀行陷入困境。這時，就輪到公關公司出場了。

議程設置是公共關系學中的一個理論，認為大眾傳播可通過信息有選擇傳遞，而有效地左右人們關注哪些事實和意見。彭可欣說，公關公司通過控制項目過程傳播出去的信息，進而起到影響投資者及政府監管部門的目的。

彭可欣擁有十多年公關行業及美國金融機構工作經驗。她曾于所羅門美邦擔任政府基建項目融資分析師，了解在政府監管的行業里專業公關的重要性。

去年底，中國一家大型核電能源企業宣布，將以6.32億英鎊（約合9.88億美元）收購倫敦上市礦企Kalahari Minerals。由于Kalahari Minerals為澳大利亞上市礦企Extract Resources最大股東，因此，若該核電公司收購成功，還需向Extract Resources提起收購。此外，Extract Resources擁有一個名為“Husab鈾”的項目，位于非洲納米比亞數個世界級鈾礦藏方圓50公里范圍內的戰略位置。

“該收購涉及到多個國家監管部門的批準。”彭可欣說，當時正逢日本地震，福島核電事故爆發，鈾礦市場持續萎靡。于是，市場傳聞，該核電公司會放棄對Kalahari Minerals的收購。多個不明朗因素及市場傳聞對此收購造成影響。

因此，彭可欣所在的顧問公司高捷亞洲作出的一項應對策略是，以公告及新聞稿形式控制信息發布，減少市場傳言。最后，該核電公司收購價格較2011年3月的報價7.56億英鎊低了1億多英鎊。

這是限制信息發放渠道的方法，當希望將某些信息讓一些掌權人知道的時候，公關公司可能會做出主動釋放消息的行動。

2005年，中海油曾發起一場在當時為最大規模的中國企業海外并購案，擬收購美國第九大石油公司優尼科（Unacol），后因雪佛龍（Chevron Group）插入阻撓而失敗。幫助雪佛龍成功游說投資者和政府部門的幕后推手便是公關公司。

整個交易過程，雪佛龍與中海油間的競爭以一場公關戰的形式展現在公眾面前。彭可欣熟悉在美國代表雪佛龍的公關公司，“他們成功說服美國投資者， 令他們認為讓一家美國公司收購優尼科還是最保險的選擇”。

對于如何制定游說規劃，李震建議，在立法層面，主要通過議員來達到目的。在聯邦和州的層面，通過各種方式來表達公司的訴求和原因，讓別人同意你的觀點。而在具體實施過程中，可以通過會晤、電話約談、媒體等策略，或者可以出錢贊助一個中美交流的項目、舉辦某個活動等，都是整體游說規劃的一部分。

“這些措施主要想影響一部分核心決策人的意見，但廣義上來說，也需要影響大部分人的意見。”李震說。