朱新禮的匯源情懷

畢淑娟

朱新禮擁有大概是世界上最大的總裁辦公室——1300多平方米。只不過并非他一人獨在這1300多平方米的辦公大廳里，而是和匯源集團總部的120多名員工一道分享。那真是一個很壯觀的場面，連隔斷也沒有，走進大門去一覽無余。在這個大廳里，他沒有自己私人的辦公空間。在大廳的對面，是一個只擺了幾個沙發的獨立的小會客室，用來接待客人。

說不盡的匯源情懷

“那個時候果農很困難，只能看著一車車水果爛掉賣不出去。”朱新禮說道，“很多人都聽說，我當初是發誓解決山東農民賣水果難的問題而從政府辭職辦起匯源的，這的確是真的。”他為筆者講述了一個令人心酸的故事：“一位滿頭汗水的老農坐在那里啃水果，臉上是那種心酸與無奈的表情，身后的手推車上，堆放著他一天賣不掉的水果。照片的標題是——賣不掉我就吃了它！”

對于許多人來說，上世紀90年代令人記憶猶新的一個名詞就是“一哄而上”，那個時候的人基本看見什么掙錢就干什么，今年是彩電，明年是VCD機，后年就是微波爐。而“一哄而上”的投資模式，對于面朝黃土背朝天的農民來說，卻是一個永遠無法征服的陷阱。城市人口消費的農產品數量有限，出口加工企業那個時候還不是很發達，往往是今年看見蘋果好賣，十里八鄉就都種蘋果，而到了明年的秋天，蘋果就會出現滯銷，令朱新禮感到傷心的“賣果難”就是這么出現的。

1992年，正是朱新禮“好運連連”的時候。由于在老家山東沂源縣帶領鄉親們發展特色種植，興辦村辦企業，這個百姓眼中的“能人”先是做了村長，后來又被推薦去省城上了大學，再后來被破格提拔為縣經貿委副主任。我們知道，今天中國的一個公務員崗位，可以有4000人競爭，而在那個年代更是炙手可熱。然而，在深思熟慮后，朱新禮卻做出了一個即使在今天也令人難以理解的決定：下海經商，承包工廠。

匯源的故事是從革命老區沂蒙山一個瀕臨倒閉的罐頭廠開始的。1992年，朱新禮開車到廠區轉了一圈，看到了一堆破設備，一排舊廠房，還有圍坐在一起打撲克的工人。這個罐頭廠同樣是“一哄而上”的產物——那年國內所有罐頭企業全部滯銷。而朱新禮卻決定，根就扎在這片紅土地上了。

承包一個破敗的罐頭廠，接下來要干什么？在上世紀90年代初的下海潮中，無數個失敗的故事都源于類似的開頭。然而朱新禮卻在沂蒙山的山溝里走出了一條今天看起來也令人冒冷汗的路——從外國進口果汁設備。

這個罐頭廠雖然失敗了，但設備還都能用，為什么要從國外進口全新的設備？進口外國設備那需要大量的美元去兌換德國馬克（當時歐元尚未啟用），錢到哪里去貸？面對眾人的質疑和訝異，朱新禮自有自己的方寸和謀略。他在深入地考察后發現，國際市場濃縮果汁走俏，可以利用國內豐富的水果資源加工出口，于是他想到了堅固耐用的外國設備，還想到了“補償貿易”。

所謂“補償貿易”，就是跟境外設備供應商談判，采用信用證方式，先使用他們的設備，再用生產的產品來抵償設備款。朱新禮這樣解釋他當初引進國外設備的方式，也就是后來他所總結的“用外國人的設備生產了產品再賺外國人的錢”。

由于山東是果蔬大省，棲霞蘋果、萊陽梨、沂蒙山楂、樂陵小棗都是名甲天下的特產。“未投產時心一直懸著，直到設備轉起來了，我才認識到可以多收水果了，可以讓農民拿到錢了。”這番實實在在的話語，是朱新禮在匯源誕生后說的第一句話，蘊含著他深厚的農民情懷。

道不完的匯源傳奇

1993年，德國慕尼黑舉辦國際食品博覽會，朱新禮帶著進口設備生產的濃縮果汁，背著山東大煎餅，請朋友在德國讀書的孩子做翻譯，前往慕尼黑參會。在展會的最后一天，一籌莫展的朱新禮遇到了生意上第一個大買主——瑞士一家貿易公司看中了匯源的濃縮蘋果汁，然后取走了樣品，化驗了50多項指標，最后派專機接朱新禮前往洽談。憑著過硬的產品質量，雙方最終簽約。

當朱新禮搭乘的飛機落地北京的時候，瑞士貿易公司500萬美元的信用證已經開到了匯源公司的開戶銀行。

這次出口貿易訂單便是匯源歷史上著名的“第一桶金”。相比日后動輒以千萬乃至上億元計的訂單，“第一桶金”也許并不算太多，但對當時的匯源而言，卻是極其難得的雪中送炭。若干年之后談及這段往事時，朱新禮不無感慨地說：“我算是比較幸運的，當時如果拿不回一個訂單，我可能連回來的勇氣都沒有了。”

第一筆出口訂單到手后，匯源濃縮果汁很快打開了更大的國際市場。實際上，當時這還是一片真正的“藍海”。

1994年匯源進軍北京，這是匯源發展史上一個重要的里程碑。而從那時起，匯源集團的總部就一直扎根在北京順義區。

對于匯源北上的戰略性構想，朱新禮是這樣詮釋的：“首先，北京有全中國最好的人才，而在山溝里是招不來人才的。其次，在大城市才能獲得足夠的信息、資金和市場，包括給消費者的信心。”

1997年，匯源走上品牌之路。朱新禮把全部資金拿出來做品牌宣傳，許多人認為這是賭博，但他卻認為這不是冒險，而是一個大好機遇。“當時，我們采用的是國際上非常先進的設備和技術，所以我們的產品質量絕對沒有問題。我粗略估算了一下，那時我們的產值能達到大約3個億到5個億，可以說到了大規模宣傳的時候了。”而此后兩年，匯源的銷售額超過了10個億。

今天在國內的MBA課程中，人們都能聽到一個案例“新疆德隆事件”，而朱新禮正是這個事件的當事人。2000年后，匯源開始跟德隆合作，朱新禮讓出了自己51%的股權，換回了20條生產線和當時國內最先進的冷灌裝設備。2003年，察覺到德隆系由于資金鏈斷裂即將坍塌，朱新禮不惜以“對賭”方式和德隆做最后一搏，匯源成為在德隆危機中全身而退的惟一一家企業。

朱新禮一向善于使用資本運作戰略，卻始終笑稱自己不懂資本運作。2010年10月13日，匯源在港交所公告宣布，該公司已于當天與放貸銀行成功達成共識，并取得2.5億美元貸款的豁免。此消息一經公布，一時間，“匯源資金短缺”便甚囂塵上。雖然匯源為了與放貸銀行方面達成豁免，向放貸銀行支付了125萬美元的豁免費用和提高了年利率，但是人們卻忽略了一個很重要的因素——匯率。

“那個時候，我可以不用這筆錢，也可以不用去貸這個款。我們要是想融資的話，可以增發新股。但是我們為什么又把這2.5億美元給用過來呢？主要是看好人民幣的升值前景。外國銀行的利息本來就很低，差不多是中國利率的三分之一。如果人民幣升值的話，我不但一分錢利息不用付出，還能夠賺它一筆。實際上，現在我們已經賺了3000多萬元人民幣了。這錢，我不但是白用，還有匯率的收益，而且人民幣還會不斷升值。你是一個經營管理者，像這種情況，你還能放棄這個機會嗎？這也不叫投機，這是十分正常的決策。”朱新禮面對甚囂塵上的“匯源資金短缺”說法，給出了上述答案。

可以說，匯源發展到今天，資本的力量居功至偉，而朱新禮對資本的把控更是得心應手、游刃有余。從德隆開始，到后來的統一、達能，再到現在的賽富，每一次資本的進入都能給匯源帶來新的發展。

而匯源的另一個成功秘笈，便是朱新禮的“質量觀”。“對于食品飲料企業來講，質量就是生命，責任重于泰山。”朱新禮如是說。

匯源從1996年開始向美國出口產品，美國FDA每月對匯源產品實行1次必檢，甚至1月多檢，而每次抽檢都全部合格。2007年，由于食品行業出現的一些問題，“中國制造”面臨信任危機。美國衛生部部長萊維特先生考察了匯源順義工廠后，稱贊匯源的管理者用實際行動詮釋著“質量是第一生命”的原則，使他對中國生產的果汁以及“中國制造”充滿了信心。

“讓全中國消費者都能喝上匯源生產的放心果汁，匯源有信心做得更好，在三農領域履行更多的社會責任！”這個倔強自信的沂蒙漢子擲地有聲。

匯源帶頭開創了中國現代化果汁產業，引領了中國果汁消費的健康生活新時尚。而大量消化水果資源，增加了農民收入，促進了水果種植、加工及其相關產業的發展。朱新禮從農民中來，從某種意義上說，他又回到了農民中去。

對于匯源未來的發展，朱新禮說，我不知道未來五年是什么樣子，也不知道未來十年是什么樣子。按照我一個國外朋友的說法，我最少還能干十五年，我也不知道能否干這么長的時間。實際上，現在我感覺不管是智力還是體力，都還是發揮的階段。像媒體關心的女兒接班問題，我說：“我老了嗎？”但是，我會給年輕人更多的機會，會去做我感興趣的事。像有機農業，讓大家吃上放心的蔬菜，新鮮的蔬菜，有品味的蔬菜，有品牌的蔬菜；像解決食品安全的問題，解決農民增收的問題，不光要解決果農賣果難的問題，還要更多關注農民賣菜難的問題，這也是我的一個新的夢想。