煤炭企業營銷策略

吳林平

[摘 要]近年來，隨著全球經濟一體化進程的加快，市場國際化的程度不斷提高，作為能源行業重要組成部分之一的煤炭企業，所面對的競爭已經不僅局限于國內，市場競爭經驗豐富的跨國公司成為了眾多國內煤炭企業新的競爭對手。與此同時，國家宏觀調控政策的不斷深入使得煤炭產品需求步入深度調整期。煤炭企業如何根據國家宏觀經濟環境、行業環境和企業內部資源制定準確的市場營銷戰略，成為煤炭企業在激烈的市場競爭中制勝的關鍵。本文從現階段煤炭企業營銷所存在的誤區出發，提出了有效的營銷策略。

[關鍵詞]煤炭企業 營銷策略 市場競爭 運營機制

一、引言

近年來，隨著全球經濟一體化進程的加快，市場國際化的程度不斷提高，作為能源行業重要組成部分之一的煤炭企業，所面對的競爭已經不僅局限于國內，市場競爭經驗豐富的跨國公司成為了眾多國內煤炭企業新的競爭對手。與此同時，國家發改委放手2010年度的煤炭銜接會，使電煤邁出了市場化的關鍵一步，雖然煤炭市場定價環境還不完全具備，但煤炭價格的市場化趨勢已經越來越為強勁。尤其是我國“十二五”期間“優化能源結構，調整能源產業布局，推進能源科技創新”的發展戰略，將煤炭市場推入了一個深度調整期，煤炭市場進入持迷時期的趨勢越來越為明顯。面對新的市場競爭機制，煤炭企業如何根據國家宏觀經濟環境、行業環境和企業內部資源制定準確的市場營銷戰略，成為煤炭企業在激烈的市場競爭中制勝的關鍵。但是，由于受傳統競爭機制的影響，我國眾多煤炭企業在市場營銷理念和營銷策略方面都存在諸多問題，不能滿足新的市場競爭機制的需要。

二、我國煤炭企業市場營銷存在的問題

目前，我國煤炭企業市場營銷存在的問題主要表現在以下兩方面：

1.市場營銷理念落后導致營銷機制脫節

市場營銷理念落后是我國煤炭企業市場營銷存在的主要問題之一，這一現象與我國傳統計劃經濟體制的影響有著極大的關系。作為我國的基礎能源產業，煤炭企業多數屬于國營企業，在很長一段時間里，煤炭企業的營銷大多屬于關系營銷，既便是在煤炭資源市場化后，這一理念依然沒有得到改變，從企業領導到營銷人員仍然將發展“關系”作為煤炭企業營銷的重要手段，而忽視了市場需求，忽視了提高煤炭產品的附加值和服務能力。在這種錯誤的市場營銷理念影響下，多數煤炭企業不知道何為市場營銷，只是將銷售產品誤認為是市場營銷，缺乏對營銷策略的研究，落后的理念使企業的市場營銷能力與當前市場競爭機制完全脫離。

2.盲目關注銷售量的增加導致產能過剩

盲目關注銷售量的增加，是我國煤炭企業市場營銷存在的又一重大問題。眾多煤炭企業為了擴大銷而盲目的擴大生產，關注于產量和產值的增長，而缺乏對營銷策略的建立，對煤炭產品的開發過于單一，導致煤炭產品質量不高，產品缺乏創新，大量產品屯積，產能過剩問題日益嚴重。嚴峻的產能過剩現象，給企業市場營銷帶來巨大的壓力，但在生產量和屯積量不斷增加的同時，卻是煤炭的市場需求不斷下降，供大于求的給煤炭企業帶來更大的市場營銷壓力，將煤炭企業推入惡性循環的困境。

三、我國煤炭企業營銷策略

根據我國煤炭企業營銷所存在的問題以及新的市場競爭機制，要提高煤炭企業市場競爭能力， 應當從以下幾個方面改進營銷策略：

1.從意識入手，改變營銷理念

煤炭營銷不是推銷、銷售煤炭產品，更不是單一的賣煤。在新的市場競爭機制下，煤炭企業要從領導到員工全面更新觀念，將附合市場競爭機制的市場營銷理念深入貫徹到整個煤炭產品的生產、管理、銷售、運輸、服務等整個過程中。在此基礎上制定先進的營銷戰略，對市場進行深入的研究與預測，加強新產品的開發力度，建立合理的銷售渠道，建立合理的定價機制，尤其在當前煤炭市場國際化進程不斷加快的背景下，更應該將營銷觀念定位于全球市場，使企業從理念上適應市場競爭的需要。

2.從產品入手，實施品牌策略

一直以來，由于傳統的“關系”式銷售策略，使得品牌策略在煤炭行業未被重視，但在新的市場競爭機制影響下，尤其是煤炭市場國際化的趨勢下，煤炭企業打造品牌效應，提高產品的知名度和美譽度，成為了煤炭企業提高市場占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名稱的設計、品牌質量的保證、售后服務體系的完善、品牌形象的打造等，尤其是在國家“優化能源結構，提高能源效率，加強環境保護，加大潔凈煤技術研究開發力度”的理念下，煤炭企業更要從產品入手進行創新，打造潔凈、高效的煤炭產品，打造綠色品牌。

3.從市場入手，建立客戶戰略

優質、穩定的客戶群是企業生存的重點，對于煤炭企業來說更是如此。煤炭企業在建立營銷策略上，要從客戶入手，準確分析目標市場，充分把握用戶需求、規模、地理位置等信息，及時調整用戶結構，建立有機的客戶戰略體系，并以客戶需求為導向調整產品結構。比如省內外市場、國內外市場的變化情況，相關政策法規調整情況，市場煤炭需求和庫存情況，競爭對手營銷策略變化及產品結構調整，用戶需求變化等，都應當進行充分的考慮，納入客戶戰略機制中，制定出有針對性的營銷策略。

四、結束語

總之，在全球經濟一體化進程不斷加快和國家宏觀調控政策改變的背景下，煤炭行業的市場競爭機制已經發生了番天覆地的變化，要在激烈的市場競爭中占領更多的市場份額，提高企業市場競爭能力，煤炭企業必須改變傳統的“關系”式營銷策略，從市場營銷理念、產品結構優化、客戶戰略制定等方面入手，制定附合當前市場競爭機制的營銷策略，只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中擁有強大的競爭能力，保障企業的生存和發展。

參考文獻：

[1] 李彬.淺論煤炭企業客戶關系管理[J].能源技術與管理，2004.6

[2] 連立英.金融危機下中國企業營銷策略的選擇[J].市場營銷，2009.8

[3] 段紅.淺析煤炭企業創新營銷模式[J].科技情報開發與經濟，2007.9

[4] 薛勇.煤炭企業營銷策略問題的探討[J].價值工程，2007.1