金種子酒：差異化戰略鑄造區域品牌王者

林然

提起白酒，人們脫口而出的茅臺、五糧液、洋河等這些行業巨擎，它們業績優良，品牌形象高高在上，二級市場的投資者也因此而獲得了豐厚的回報。但是，記者在統計分析近五年內白酒行業上市公司的投資回報率時驚訝地發現，冠軍不是茅臺、五糧液、洋河等超級明星，而是區域品牌、二線白酒金種子酒。記者發現，金種子酒之所以能名列榜首，是因為有連年高增長的業績，比如，近三年來年均凈利潤增幅高達160%，以絕對優勢領先全行業。

未來，隨著金種子酒在省內地位的進一步鞏固、省外市場的進一步開拓，金種子酒的收入規模、盈利能力有望再上一層樓，進而繼續給投資者帶來驚喜。

經營業績持續優秀

金種子酒在2006年進行了改制，剝離了啤酒、黃牛等產業，開始專注于白酒產業與房地產，公司的面貌開始脫胎換骨。2007年至2008年，公司又適時對戰略進行了調整，逐步剝離了房地產業務，專攻白酒，憑借優質產品與卓越的市場營銷能力，迅速崛起為一方霸主。從2009年起，公司凈利潤年均增長率均超過了100%，表現出了遠超同行業的增長態勢（參見表1）。

特別值得一提的是，公司在努力擴張規模的同時，狠抓管理與成本控制，實現了有質量的增長，僅僅用六年時間，就使ROE由2006年的3.76%提高到2011年的21.06%（參見圖1）。

一位資深分析人士告訴記者，金種子酒的ROE數值表面上略低于茅臺、五糧液等一線品牌，其實，若剔除資本結構的差異，則達到了行業內一流公司的盈利水準。記者仔細查閱了金種子酒及同行業個股的年報，發現金種子酒的資產負債率連年保持穩定下降的水平，且經常性低于行業內平均水平。以各公司公布的2012年2季度報來看，公司的資產負債率為21.88%，而茅臺、五糧液同期的資產負債率為28.47%與32.56%，而這是造成金種子酒在凈資產收益率方面與一線白酒存在差異的主要原因所在。

差異化戰略奠定高增長基礎

金種子酒位于淮河名酒帶，悠遠的歷史文化積淀與龐大的市場需求，催生了一大批白酒品牌，如古井貢、金種子、口子窖、迎駕、高爐家、皖酒、文王等。激烈的市場競爭有如大浪淘沙，最終形成了“四大天王”——古井貢、金種子、口子窖、迎駕主導安徽市場的格局。有業內人士指出，論實力，金種子與古井貢有一定差距，古井貢是老八大名酒之一，品牌影響力自不用說。但是，金種子酒采取了差異化競爭戰略，避免與前面提到的省內同行業競爭對手正面交鋒，將重心放在50-100元這一大眾市場。這種聰明的錯位競爭策略為公司爭取到了難得的發展空間和時間。為此，金種子酒聚焦公司資源大力發展柔和種子品牌，短短幾年時間內，就以其綿柔的口感征服了各界人士，在白酒市場掀起了強勁的“柔和風暴”。目前，柔和種子在安徽省內大眾白酒市場的份額已達到25%左右，且增長潛力依然巨大。

深度營銷能力十分突出

現在的金種子與早期的洋河非常相似，均采取深度營銷策略，先精耕細作區域市場，實行廠商一體化，將區域市場做熟做透之后再謀求周邊區域擴張。目前，金種子酒在阜陽大本營、合肥、蚌埠、馬鞍山、蕪湖等區域市場十分強勢，市場渠道已經從深入到縣一級后轉向鄉鎮、村一級擴展，口號是“市場無空白、村村第一、店店第一”，終端營銷人員超過6000 人，經銷商近200家。這種密集而細分的渠道結構為公司構建了寬廣的護城河，競爭對手在較長一段時間都難以突破。而公司一旦將這種成熟模式向省內其它縣市推廣，則有望在省內市場再造“2個金種子”。前述業內人士指出，目前金種子在很多縣市的人均銷售占有尚不足30元，可挖的潛力相當大。

實行“選擇性”全國化戰略

業內人士指出，國內大部分白酒品牌都試圖謀求全國化，但若要成功，必須選擇適合自身的策略，而不是盲目地模仿。金種子酒很好地執行了這一原則，2010 年以來，公司重點選擇安徽周邊5 省、10個地區的100個縣，期望再造一個安徽市場。對于每一個新進入市場，沿用已在省內取得成功的深度營銷模式和動態管理理念，在操作方面分三步走：第一是打造樣板市場；第二步是推廣樣板市場；第三是使各市場聯動，最終形成板塊效應。目前省外市場已覆蓋33個縣，全年預計有12個縣銷售過千萬，其中江西彭澤縣超3000萬元。可以預見的是，省外市場將成為公司未來業績增長的主要動力。

記者還了解到，為了加速周邊省份布局，金種子希望通過收購省外合適的白酒品牌實現兩條腿走路。

新產能有望實現新目標

據了解，公司計劃在“十二五”期間投資10億元左右，打造占地近1500畝的金種子生態園。生態園分為南北兩區，南區建設生態釀酒基地，新增優質曲酒產能1.5萬噸，北區建設曲酒儲存灌裝基地，新增曲酒恒溫窖藏3萬噸的能力。按照金種子酒的戰略規劃，一旦新產能完全釋放，到“十二五”末，有望在2010年的基礎上實現收入、凈利潤、上繳稅金、股票市值和職工收入“五個翻兩番”，即2015年力爭完成收入40億元，凈利潤15億元，上繳稅金12億元，股票市值400億元，職工人均收入10萬元。對投資者來說，相對目前僅120億左右的市值，上升空間極為誘人。

從以上四個方面來看，金種子酒的未來發展具有堅實的基礎，包括優秀的深度營銷能力、卓越的戰略定位與優良的產品品質，增長潛力也非常樂觀。而隨著高端品牌徽蘊金種子品牌的成熟、重新整合醉三秋系列的進行，公司的投資價值有待進一步挖掘。