跑贏2012

欒寅征

政策法規、宏觀調控、油價上漲……業界對2012年中國商用車市場普遍堪憂，那么，在度過了第一個季度之后，2012年中國商用車市場會好嗎？

在不久前中國汽車工業協會發布的2012年第一季度國內汽車產銷數據中，不僅同比環比雙雙下降，其中商用車的產銷數據也出現了超過10%的降幅。不過，在第一季度末的3月份整體市場出現了好轉，特別是商用車達到了22.35%和23.92%的環比產銷增速，盡管與同期相比仍然有著4.32%和8.80%的下降，這依然讓人們看到了希望。

那么，2012年商用車能否跑贏市場？

面對新的政策和經濟環境，西部地區又潛藏著哪些機遇？3月30日，2012首屆西部商用車高峰論壇在成都中集車輛園舉行。

商用車行業專家與廠家、經銷商一起尋找著答案。

增長大勢，危中有機

中國汽車工業協會副秘書長 顧翔華

2011年中國整個汽車產業增速降到了13年歷史最低，僅為2.5%，不過，盡管如此，在全世界范圍內中國的銷售增長率仍是第一。

造成2011年增速下降主要有四個方面的原因，首先是宏觀調控，2011年中國的GDP出現了下降和貨幣緊縮。其次一系列鼓勵政策相繼推出，這對市場產生了一定的負面影響。加上限購政策和油價上升等造成的使用成本提高，也都對汽車發展帶來了不利影響。

另外，由于之前大量的刺激政策，導致前兩年的汽車銷售增幅快速上升，2010年達到了46%，2011年增長了32%，這樣的高速增長是歷史上幾乎沒有過的，讓市場出現了透支。

排除這些表面原因之外，還有一個更為深層次的原因，那就是汽車發展的規律，就像任何事物的發展一樣，汽車也有其自身的發展規律。

從2008年經濟危機以后，汽車銷量累計增長率從很低的位置向上增長，到2010年開始下降，而且降幅明顯，但是到了2011年，增長曲線回歸到了平穩的狀態，2012年1月和2月再次出現了下降。

從細分市場來看，轎車保持著增長的勢頭，其中MPV、SUV在汽車整體市場下降的趨勢下創造了超過10%的增長成績，而SUV更是達到了20%的增長水平。

不過反觀商用車在同樣的宏觀調控下則出現了比較明顯的下降，這是為什么呢？

因為商用車和宏觀調控之間有著密切的聯系，作為宏觀經濟的晴雨表，商用車與其有著很大的關系。在2011年宏觀調控趨緊的形勢下，商用車出現了明顯的下降，尤其是牽引車。對于與基本建設、運輸等關系越大的，受其影響也就越為明顯。

此外，2011年另一個比較明顯的現象就是集團集中度上升，在市場不好的情況下，企業效益的好壞與其集團規模有著一定的聯系，其中上汽、東風、一汽三大集團的集中度提高了3.03%，在市場不好的情況下，就要比拼企業真正的競爭實力了。

集中度的趨勢在重型貨車上也有所體現，2011年排名前5家的重型貨車企業銷售量為69.82萬輛，占據重型貨車總產量的79.28%。高度集中的情況在世界其他地區都有著很好的例子，在美國和德國都是三家集團或企業為主，而中國目前有一百多家汽車企業，其中三大集團占據了50%的產量，這種集中度的提高是一個好的發展方向。

盡管2011年國內汽車市場不太樂觀，但出口卻傳下了連續的新高，而且對于國內汽車工業此時的發展也起到了重要的作用。與2010年的整體1800萬輛相比，2011年多出來的40萬輛就來自于出口。否則可能連2%的汽車增量都無法達到。

在經過前兩年的一起一落之后，目前國家宏觀經濟層面將以穩中求進的方式發展，而政策上也不會出現太大的波動，同時由于當前中國城市化率處于50%左右的水平，與發達國家的70%、80%存在著一定差距，這些都將使商用車銷售的基本面保持不變。

按照中國汽車工業協會的預測，2012年汽車產業將出現8%左右的增長率，達到約2000萬輛的水平，其中乘用車增幅會更大一些，但商用車則以5%～6%的水平增長，而中重型載貨車由于受到宏觀經濟的影響，有可能出現負增長。

戰略大于戰術

《汽車觀察》雜志副社長 李上雄

當市場出現萎縮、經濟放緩的時候，突破成為了每一家企業的關鍵詞，但實際上最大的成功應當是戰略的成功，很多企業在遇到市場困境時更多看到的是眼前的市場和銷售情況，不過這些都不是任何一位企業領導的一己之力就能改變的，反而應把精力從市場上轉移到長遠的企業戰略當中。

以連續成功舉辦了將近十年的全國超級卡車大賽為例，最開始的時候投入不到兩百萬元，現在整個直接投資已經接近了七千萬元，而間接投資已經超過了一個億。同時作為比賽的最大贊助商也由汽車行業轉變為了政府。實際上這是一個很好的啟示，即對于現有的市場和品牌，人們的思維模式其實是可以改變的。

按照2月份的統計數據，相對去年同期有所下降，特別是重卡，出現了嚴重下滑。那么是什么原因導致了銷售的下降？其實這是很正常的現象，最近幾年，國內的重卡市場一直在高速增長，而這背后并不是一個正常的背景，除了中國經濟帶來的增長之外，不正常的是在2008年經濟危機時，中國四萬億的投資，這種拉動效應使得重卡市場在2010年出現了迅速增長。

2008年～2010年，重卡保有量從200.84萬輛猛增至416.48萬輛，2010年比2009年增長59.5%，突破100萬輛。這樣的成績讓很多企業的老板非常滿意，但其背后實際上是一個并不正常的發展，市場不可能允許一貫透支，最終導致了今天的情況。

重卡市場其實是一個和政策高度相關的市場，各類政策的出臺都會對其產生影響，2012年作為“十二五”計劃的開年，在每一個國家五年計劃第一年遭遇市場小年并不奇怪。

在這樣的市場環境下，抱怨日子不好過的企業不在少數，此時企業需要對自己的戰略進行調整。

而以往企業的關注重點多偏重于戰術，缺乏戰略性的思考和研究。而且很多企業領導者容易被市場業績所綁架，更看重短期銷售而非長遠發展。真正的強者不是別人好的時候你也好，而是別人都不好的時候你也能做到很好。此時企業應當進行戰略反思和調整，為下一次機遇的到來做好準備。

在市場高速增長的時候，只要運用好自己的戰術，就能在很短的時間內搶占市場份額。但實際上戰略是真正關系到企業生死存亡的關鍵，也是企業發展的基石，否則早晚都會被淘汰。

目前很多企業都發出了想高端沖擊的信號，這就要求首先要做好品牌溢價。那么，不妨跳出產品本身，可以思考卡車能否和時尚相掛鉤，甚至和銀行、飲料、房地產等本來與卡車行業并不相關的資源進行結合。

在目前產品出現同質化的趨勢下，要想打開市場，整合創新是關鍵。其實產品同質化的實質是技術同質化，市場需要實用化和低價產品，但這帶來的卻都是大路貨的產品。面對永遠在發生改變的市場，我們要預先看到市場的變化。中國的卡車市場既是政策市場也是客觀市場，通過技術創新和整合創新可以使產品獲得獨特的競爭力，而對于同質化的產品，利用營銷創新同樣能夠找到與其他產品相異的賣點。

2011年開始，中國重卡迎來了第二輪合資潮，國內企業正在整合國外的資源與技術，未來要想在中國市場推出更有競爭力的產品，一定要利用國外的技術。因此，只有創新整合才能做到由外而內得到品牌的突破，獲得的影響力和消費者的認同也會更高。

形勢嚴峻，但要充滿信心

四川省汽車產業協會會長 岳有仁

節能減排作為國家長期的戰略方針，對于國四排放標準的再次后延主要有兩個方面的原因， 首先是由于油品的質量不達標， 其次部分發動機生產企業的技術也沒有達到要求。盡管大家都希望盡早改善環境質量， 但是對于油品生產企業和汽車制造企業來說， 他們更希望將這樣的法規向后順延一段時期。

對于目前國內商用車的現狀，按照過去的經驗，通常每一個調整期都至少會有三年左右的時間，除了生產企業要從戰略上進行調整之外，經銷商也要有自己的調整計劃。

在最新的國家產業政策鼓勵名單中，汽車已經被去掉了， 當然這主要是針對傳統汽車而言。之所以會取消， 其實在前幾年已經有過很多討論， 由于產能過剩， 傳統汽車產業會有三年左右的時間進行調整， 對于各家企業來說，只有提前做好準備才能減少損失。

另外， 目前國內商用車形勢比較嚴峻，而且體現出了地域化的差異性。四川作為西部GDP 帶頭省份之一，與全國汽車形勢相比會稍微好一些。從去年和今年年初的表現來看，四川的情況要好于全國，加上國家對西部的政策和四川自身的經濟基礎，使商用車在這里擁有更好的發展環境。

物流行業的深層瓶頸

中集車輛集團董事會秘書、成都中集產業園投資開發有限公司董事長 段躍江

商用車在2012年將會遇到非常嚴峻的挑戰，曾經在2 0 1 0年創造的1 0 0萬輛重卡銷售業績可能在未來五年內將不會重演。

一方面是由于國家的宏觀政策出現了拐點，由高速增長轉向結構性調整求穩，這對于工程類車輛的需求帶來了急劇下降。另外中國物流行業的深層問題也一直沒有得到解決。

對于卡車來說，主要客戶包括物流行業和個體司機，由于目前郵費、稅費、過橋費等成本過于高昂，使司機承受著很大的負擔，這些將最終反映到卡車銷售市場，而要想解決有關物流行業的問題至少需要五至三年的時間，所以對于未來三年的卡車市場并不看好。

在目前的市場狀況下，廠商應當盡快“修煉內功”。而且因為以成都為代表的四川經濟圈桑葉條件已經接近東部發達經濟圈，這為成都周邊創造了很好的發展機遇。此外，中國未來將在能源結構上有重大調整，有可能大力開發頁巖氣，而這正是目前四川所具備的天然有利因素。

開源節流

集瑞聯合卡車營銷服務有限公司副總經理 張志國

對于經銷商來說，面對目前的市場情況，首先要分析自己是否具備支撐下去的條件。對于那些對市場把控能力不夠的經銷商，應立刻考慮其他的出路。而對于能夠支持下去的可以從兩個方面進行運營。

首先是節流，由于市場環境不好，在不影響銷售的前提下，可以通過裁員降低成本，而且這是很多經銷商已經在采取的辦法。其次是開源，很多經銷商都承受著很大的壓力，其實廠家的壓力更大，他們需要更多的銷售渠道，這給做單一品牌的經銷商帶來了機會，擴充自己的代理品牌。

在這兩者之間，要先節流、后開源，即把卡車的關聯行業做好，賺取足夠的資金抵擋住市場的“寒流”，才會等到真正的“春天”。