家居電子商務模式之探

姚蘭

電子商務究竟該如何巧妙地去運用、哪些類別的建材家居更適合于這種新興的銷售渠道、使用電商能否提高自身的市場競爭力……

近年來，國內電子商務產業不斷壯大與發展，為各類家居企業開辟了一條機遇與挑戰并存的道路。電子商務究竟該如何巧妙地去運用、哪些類別的建材家居更適合于這種新興的銷售渠道、使用電商能否提高自身的市場競爭力……這些問題也成為企業與廠商心中不解的疑惑。對此，《居業》雜志尋訪了包括IBM解決方案架構師陽學工在內的4位國內電商專家，共同探討了家居電子商務模式的種種經營辦法。

試水電子商務應采用先易后難的策略

家居企業在試水電子商務之時，我建議采取先易后難的策略，先從獨立B2C開始電子商務，待業務流程成熟后，再嘗試開展店中店模式。“電子商務客戶體驗最重要”這是家居企業必須謹記的，在產品展示、網頁速度、質量、價格、客服、物流配送速度、送貨人員素質等各個流程不可偏廢。

精選家居產品則是基礎。針對互聯網主力消費人群的特點選擇品類，先從自由家居品牌開始，逐步拓展到其他優質家居品牌。從渠道融合來講，消費者希望在一個單一購買流程中是無縫跨越多個渠道，采用支持渠道精準營銷和跨渠道運營的流程和系統，提升家居品牌價值和客戶體驗。

再考慮的是家居產品規劃。結合線下的采購優勢，重點開發符合網站定位并在互聯網上銷售成熟度高的品類。線上不受展示空間限制，結合網購消費人群需求，可以適當擴充產品線，但要符合家居品牌定位。

價格體系的宗旨是避免沖突，但要有一定價格吸引力。線上、線下價格盡量保持一致，線上可以通過送禮品的方式給消費者以實惠。另外，還可通過差異化家居產品吸引客戶，比如引入一些只在網上銷售的品類或產品系列、建立網上專區、銷售折扣商品等方式來吸引流量。

物流體系在操作中也必須面面俱到，其宗旨是保障客戶服務水平，給客戶良好體驗、建立快速敏捷的供應鏈體系。通過吸取經驗，進而優化線下實體店供應鏈體系，前期可考慮借助現有中心倉和物流配送體系，未來則轉為拓展供應商送貨模式。

營銷體系架構要遵循系統思維，網絡營銷和線下營銷相結合。網絡營銷為主要推廣手段，社會化媒體營銷、EDM、SEM、聯盟、網絡廣告、軟文等；結合傳統的家居實體店的營銷體系，推廣網上商城，線上用戶、線下會員信息整合，建立統一的客戶視圖；挖掘客戶需求，交叉銷售，提高客戶二次購買率。

電子商務協助家居企業完成資本對接

在經歷了20多年的發展后，中國家具企業無疑已經在發展模式上到了與資本結合的階段。雖然家具企業與資本的對接還有一些障礙，比如企業主在觀念上是否能接受企業股權結構調整帶來的話語權變化、是否能接受企業經營信息走向透明的要求……但是家居企業要想進一步做大快速發展，與資本對接是一個不得不面對的問題。

舉例來講，酷漫居、尚品宅配和索菲亞這三家企業備受青睞，這是因為他們不同于一般企業，滿足了產品的個性化需求。毫無疑問，他們更有未來，更有發展潛力。一方面，與傳統家具企業相比更有特點；另一方面，他們不僅僅是給消費者提供產品，甚至有增值服務包含其中，不是單一的產品概念。所以說，資金跟著利益、未來跑，這將是必然。

電子商務這幾年的飛速發展絕對不是一個偶然現象。俗話說“窮勞動，富資本”，在當下這個大吃小的年代，沒有快速的積累是近乎不可能完成的任務。而在這個時段上，更值得關注的是如何讓電子商務這種新商業模式與家居產品結合，從而獲得更多資本的青睞。

與IT聯姻，無論是傳統的家具還是家具親戚，未來都應該關注多渠道的營銷方式。與IT聯誼是趨勢，家居企業應更多通過電子商務、互聯網的方式去做，這樣發展的家居企業在運營成本這塊會更有優勢，而在滿足個性化需求來講更好。

家居企業的電子商務應定位更低端的產品

資金是資金，電子商務則體現在家居企業的發展，是指企業工具更先進。電子商務與融資是兩回事，二者不能牽強的拉在一起，通過多種方式融資，便有了電子商務這種新型渠道，網民數量越來越龐大，內部信息化管理便可降低成本，對家居企業管理的作用不言而喻。

融資可以通過多種方式進行，家居企業要做大做強，中間通過什么方式什么途徑，只要能夠達到什么目的，都是好模式。家居企業通過資金來源迅速做大，與利用管理方式贏得發展是完全不同的兩個概念。

電子商務是家居企業經營管理的科技工具，是作為有先見之明的企業家做的。電子商務主導家居產品將是未來的必然趨勢，沒有誰會去否認，定位于電子商務的家居企業應該是定位更低端的產品。

電子商務增加家居本身的市場競爭能力

家具行業的競爭力在轉移，傳統的競爭力越來越多，通過電子商務的融入，增加了家居本身的市場競爭能力。這是一種當下發展的需要和趨勢，隨著多元化需求和個性化需求的提升，隨之產生了定制和體驗式。

目前，家具行業前景看好，很多領域有實力的人都想切入這個行業來，但要找到一個點。一個企業有競爭優勢的時候，很容易引起風投進來。家具行業的近幾年都將走向品牌化之路，對市場的把握是很重要的。引進風投后，家居企業對互聯網、高科技的運用能力都將提升，這對家居品牌優勢提升很有意義，有利于品牌塑造。

網絡化運營體系正在不斷成熟，對高端定位的家居企業來講，前期投入成本或許會很高，所以這種系統不一定是按定制需求來做，也可以是一種信息共享的平臺。總而言之，家居企業堅定去走電子商務的這條道路并不會錯。