對銷售百分比法改進與完善的分析和探討

丁岳維 陳雯雯 粟怡

【摘 要】 文章對現(xiàn)有銷售百分比法的研究資料進行總結(jié)與歸納，針對銷售百分比計算方法的不完善、不可靠這一局限性提出使用簡單平均法、加權平均法、動態(tài)平均法等改進意見，并結(jié)合案例進行分析，使其計算結(jié)果更可靠、實用性更強，進而更準確地預測資金需要量，解決企業(yè)的籌資問題。

【關鍵詞】 財務預測； 銷售百分比法； 資金需要量

2011年以來，受國際國內(nèi)各種因素和自身經(jīng)營不善的影響，溫州部分中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營運行困難加大。是什么原因使得溫州資金鏈斷裂從而造成眾多中小企業(yè)倒閉？筆者認為主要原因是由于中小企業(yè)不重視財務預測，沒有正確進行市場銷售預測與資金需要量的預測，致使盲目進行資金籌資，而今我國銀行貸款緊縮，使許多中小企業(yè)資金鏈進一步繃緊。由此可見，正確地進行資金需要量預測對企業(yè)的生存和發(fā)展起著不可估量的作用。

一、銷售百分比法的局限性及目前存在的改進理論

銷售百分比法是一種簡便易懂的資金需求預測方法。運用這種預測方法首先要對以往的財務數(shù)據(jù)進行分析，區(qū)分敏感項目與非敏感項目；然后計算銷售百分比，根據(jù)得出的銷售百分比計算預測期的敏感項目，即經(jīng)營資產(chǎn)與經(jīng)營負債；最后用預測期的凈經(jīng)營資產(chǎn)減去基期的凈經(jīng)營資產(chǎn)得出預測期的資金需要量。這種方法的優(yōu)點是簡單實用、便于理解，但其存在的假設條件有一定的局限性。該方法假設資產(chǎn)、負債與銷售收入存在穩(wěn)定的百分比關系可能與事實不符。由于規(guī)模經(jīng)濟和批量購銷等問題的存在，資產(chǎn)、負債與銷售收入不一定成比例，這便使銷售百分比的計算存在局限性，因此，需要使用更精確的計算方法。目前，對銷售百分比法的改進意見并不多。現(xiàn)有的改進意見大致分為三種：

1.張濤等學者認為對銷售百分比法的改進應該從對敏感項目的調(diào)整入手，從而對銷售百分比法進行修正。例如，有些學者認為，各敏感項目與銷售額的對應關系并不完全一致，計算敏感項目的銷售百分比時，應加入權數(shù)。

2.李青■等學者認為應在不同情形下具體分析敏感項目，進一步確定哪些應列為敏感項目，哪些屬于非敏感項目。拿固定資產(chǎn)為例，固定資產(chǎn)是否為敏感項目則要看固定資產(chǎn)的利用程度，如果其生產(chǎn)能力尚未得到充分利用則可通過挖潛來提高產(chǎn)銷量，此時固定資產(chǎn)為非敏感項目；如果生產(chǎn)能力已近飽和，那么增加產(chǎn)銷量就需要擴大固定資產(chǎn)投資額；此時固定資產(chǎn)為敏感項目。

3.高凡修等學者認為可利用回歸分析技術改進銷售百分比法。即利用一系列的歷史資料求得各資產(chǎn)負債表項目和銷售額的函數(shù)關系，據(jù)此預測計劃銷售額與資產(chǎn)、負債金額；然后預測對融資的需求。

當前，世界經(jīng)濟形勢多變，企業(yè)不同時期銷售收入變動引起的資產(chǎn)、負債變化幅度也往往是不同的，現(xiàn)有的改進理論沒有考慮到不同時期的不同經(jīng)濟形勢。因此，筆者認為對銷售百分比法的改進，應從歷年的經(jīng)濟情況進行綜合考慮，即根據(jù)歷年敏感項目與銷售收入的比例，運用簡單平均法、加權平均法與動態(tài)平均法計算出預測期敏感項目與銷售收入的比例，進而用得出的比例來預測資金需要量。

二、銷售百分比法的改進意見

銷售百分比法是假設資產(chǎn)、負債與銷售收入間的比例關系在前后各期保持不變，即敏感項目與銷售收入的比例關系保持不變，但實際情況下各經(jīng)濟指標及它們間的關系總是處于不斷變動中的，不可能一成不變。因此，傳統(tǒng)的銷售百分比法可能錯誤地預測企業(yè)的資金需要量而造成生產(chǎn)的中斷甚至破產(chǎn)。企業(yè)應對歷年的資金需要量進行綜合分析，計算不同經(jīng)濟形勢下的平均資金需要量，再與當前的形勢相結(jié)合，進而準確地預測下一年的資金需要量。筆者針對銷售百分比法的缺陷提出以下改進意見：

1.對歷年的敏感項目與銷售收入的百分比求平均數(shù)。即根據(jù)以前若干年度百分比的平均數(shù)確定預測期的資金需要量。

2.對歷年的敏感項目和銷售收入分別求平均數(shù)，而后用求得的平均數(shù)計算出敏感項目與銷售收入的比例；再根據(jù)計算出的比例預測資金需要量。

3.由于貨幣存在時間價值，當企業(yè)的運營資金需要量較大時，就要考慮貨幣時間價值的影響。這時應該先將近幾年敏感項目和銷售收入分別求終值；根據(jù)終值求出各項敏感項目和銷售收入的平均數(shù)；最后，用求出的各項敏感項目平均數(shù)除以銷售收入平均數(shù)計算二者的比例。

4.在第三種方法上筆者作出更精確的修正，即分別求出各項敏感項目與銷售收入總的終值，再除以終值系數(shù)，得出每年敏感項目與銷售收入的數(shù)值，進而求出敏感項目與銷售收入的比例。

由以上四種方法得出四種百分比，根據(jù)這四種百分比分別求出不同情況下資金的需要量。而不同企業(yè)行業(yè)形勢也不同，所以可以在計算中加入權數(shù)，從而得出最終的資金需要量。其中，權數(shù)的確定可以采用特菲爾法又稱專家意見法。由于這不屬于銷售百分比法的范圍，所以本文不再加以論述。

三、案例分析

由于針對的是資金需要量的預測，在此，只算出企業(yè)的融資總需求，而不再分別計算出融資總需求中的留存收益與對外融資數(shù)額。下面通過案例分析來論證上述分析，這里以近三年的歷史數(shù)據(jù)為例。

例1：某企業(yè)2008年、2009年、2010年的實際銷售收入分別為40萬元、50萬元、60萬元，2011年預計銷售收入70萬元，2008年、2009年、2010年各敏感項目如表1所示。采用銷售百分比法預計2011年的資金需要量。

1.首先，根據(jù)上述改進意見1，對歷年的敏感項目與銷售收入的百分比求平均數(shù)。

以此類推求出各個敏感項目占銷售收入的百分比。

其次，用2011年的預測銷售收入乘以百分比求出2011年各敏感項目的具體數(shù)值。計算結(jié)果如表2所示。

2011年的資金需要量=預計凈經(jīng)營資產(chǎn)合計-基期凈經(jīng)營資產(chǎn)合計=361 970-305 400=56 570

2.根據(jù)改進意見2對敏感項目和銷售收入的歷年數(shù)據(jù)分別求平均數(shù)；而后用求得的平均數(shù)計算敏感項目與銷售收入的比例；最后，用求得的比例乘以2011年的銷售收入得出各敏感項目數(shù)值（計算過程略）。計算結(jié)果如表3所示。

2011年的資金需要量=預計凈經(jīng)營資產(chǎn)合計-基期凈經(jīng)營資產(chǎn)合計=361 557-305 400=56 157

3.根據(jù)改進意見3求出2008年、2009年、2010年敏感項目與銷售收入的終值；而后分別求出各敏感項目與銷售收入的平均數(shù)，用求得的平均數(shù)計算敏感項目與銷售收入的比例；最后得出2011年的預測資金需要量。計算結(jié)果如表4所示。

2011年的資金需要量=預計凈經(jīng)營資產(chǎn)合計-基期凈經(jīng)營資產(chǎn)合計=361 934.65-305 400=56 534.65

4.根據(jù)改進意見4在第三種方法上作出更精確的修正，即分別求出敏感項目與銷售收入總的終值后除以資本成本為10%的3年終值系數(shù)，以此得出敏感項目與銷售收入的平均數(shù)值，進而求出敏感項目與銷售收入的比例。計算結(jié)果如表5所示。

2011年的資金需要量=預計凈經(jīng)營資產(chǎn)合計-基期凈經(jīng)營資產(chǎn)合計=361 934.65-305 400=56 534.65

不同企業(yè)各自的情況也不同，筆者在計算中加入權數(shù)，對以上四種資金需要量求加權平均數(shù)，從而得出最終的資金需要量。即由以上四種方法得出的資金需要量乘以各自的權數(shù)求出最終的資金需要量。在此，假設各種情形下的權數(shù)分別為w1、w2、w3、w4，則：資金需要量=w1×56 570+w2×56 157+w3

×56534.65+w4×56534.65。

四、小結(jié)

本文應用簡單平均法、加權平均法與動態(tài)平均法預測資金需要量，給出了一種考慮歷年資金需要量的綜合預測方法，克服了傳統(tǒng)銷售百分比法計算的不可靠性和波動性。因此，本文的方法、原理和結(jié)論是可靠的，可以在眾多企業(yè)中參考使用。另外，用簡單平均法、加權平均法與動態(tài)平均法雖然比傳統(tǒng)的銷售百分比法計算復雜，但有計算機或計算器就可以完成，所以該方法便于理解、簡單實用。由于筆者資料有限，可能還有更深層次的問題沒有研究出來，望眾多學者進行更深層次的探討。

【參考文獻】

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［6］ 張濤.銷售百分比法分析與改進意見［J］.會計之友，2005（12）.