美薇亭:高端婚慶的邏輯

王明勇

與開(kāi)在街邊的婚紗攝影公司不同，韓碩把自己的公司——美薇亭婚禮顧問(wèn)公司設(shè)在寫字樓。在婚慶這個(gè)做口碑的圈子里，北京婚慶公司的收費(fèi)多從上千元到上百萬(wàn)元不等，但似乎只有美薇亭報(bào)價(jià)2萬(wàn)元起。韓碩剛接了一個(gè)合同金額報(bào)價(jià)1700萬(wàn)元左右的單子，新郎新娘很滿意，當(dāng)場(chǎng)就把定金交了。

韓碩這么牛，不僅僅因?yàn)槊擂蓖さ拿趾唾〈鬄椤⒙欉h(yuǎn)、姜培琳、文章、沈傲君等明星婚禮聯(lián)系在一起。他從2007年借來(lái)30萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)辦美薇亭，到2009年，美薇亭的營(yíng)業(yè)額達(dá)到行內(nèi)較高水平的750萬(wàn)元人民幣，曾經(jīng)以每年業(yè)績(jī)翻3倍的速度增長(zhǎng)——韓碩有自己的商業(yè)邏輯。

鑒于曾在羅蘭貝格從事企業(yè)戰(zhàn)略咨詢的經(jīng)歷，他把美薇亭的客戶群定位在高端人群，“花的錢有高低，新人的關(guān)注角度也會(huì)不同?！表n碩認(rèn)為，花5000元辦婚禮的人，也許5000元是其一個(gè)月的薪水。他會(huì)關(guān)注用了幾朵花，花選得大或小了。而愿意花5萬(wàn)元辦婚禮的人群，5萬(wàn)元可能對(duì)他們來(lái)說(shuō)只是一個(gè)小數(shù)字。他們更關(guān)注的是婚禮的品位、效果，而不是一些細(xì)枝末節(jié)的要素。

美薇亭坐上高端婚慶頭把交椅，源于承辦佟大為婚禮的契機(jī)。

也許是有著戰(zhàn)略咨詢的從業(yè)背景，韓碩和圈里經(jīng)營(yíng)媚慶公司的手法很不同——他，以項(xiàng)目管理的手法經(jīng)營(yíng)公司，去發(fā)掘其突破點(diǎn)。

在美薇亭接手明星的婚禮之前，明星的婚禮主要是找公關(guān)公司。韓碩分析，公關(guān)公司的長(zhǎng)處在于對(duì)流程的控制比較專業(yè)，卻在花藝設(shè)計(jì)方面比較欠缺，而花藝又是婚禮中容易出彩的亮點(diǎn)。于是美薇亭將花藝作為自己的突破口。

果然，美輪美奐的花藝為佟大為的婚禮現(xiàn)場(chǎng)添色不少，更讓現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)賓印象深刻，直接為韓碩贏得了歌手陳羽月孩子百天宴會(huì)、聶遠(yuǎn)結(jié)婚等訂單。

由于對(duì)婚禮效果感到滿意，有的明星甚至主動(dòng)幫助他們進(jìn)行宣傳。沈傲君在婚禮結(jié)束后，專門剪了一小段當(dāng)時(shí)美薇亭服務(wù)人員為她演示如何交換戒指的視頻，放在自己的博客上，向美薇亭表示感謝，這一篇博客在當(dāng)時(shí)的眼球效應(yīng)下迅速產(chǎn)生20萬(wàn)個(gè)點(diǎn)擊量。

韓碩注意到這又將是一個(gè)突破點(diǎn)。于是他請(qǐng)了寫手將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與明星婚禮聯(lián)系在一起，走上了一條“明星+互毋網(wǎng)營(yíng)銷”的路線。這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的宣傳方式，很多婚慶公司砸?guī)装偃f(wàn)元做廣告，辦表演秀，帶來(lái)的直接訂單可能還收不回廣告費(fèi)。

靠明星效應(yīng)打開(kāi)局面后，慢慢地，美薇亭又遇到了新問(wèn)題——客戶們對(duì)美薇亭給哪個(gè)明星做過(guò)策劃不像前兩年那么買賬，美薇亭增長(zhǎng)乏力。韓碩意識(shí)到，狹義的婚慶行業(yè)在全國(guó)有1000多億元的市場(chǎng)規(guī)模，美薇亭現(xiàn)在雖然做到2000多萬(wàn)元，如果還按老模式來(lái)走，很難再有快速的發(fā)展。

他設(shè)計(jì)的突破方式是：將部分資深同事從傳統(tǒng)的婚禮顧問(wèn)業(yè)務(wù)里解放出來(lái)，籌建婚禮學(xué)院和關(guān)于婚禮籌備的垂直網(wǎng)站。通過(guò)網(wǎng)站會(huì)聚要結(jié)婚的新人和各類供應(yīng)商，供應(yīng)商指的就是主持、攝影師、攝像師這些人。以后新人結(jié)婚找美薇亭婚禮顧問(wèn)，供應(yīng)商想提升自己就來(lái)美薇亭婚禮學(xué)院，同時(shí)學(xué)院也為這個(gè)行業(yè)不斷培養(yǎng)新人。美薇亭婚禮顧問(wèn)、美薇亭婚禮學(xué)院、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)三個(gè)版塊互動(dòng)支援，從而形成一個(gè)完善的布局。

韓碩計(jì)算著，用一兩年的時(shí)間來(lái)調(diào)整美薇亭的業(yè)務(wù)模式，“我覺(jué)得來(lái)得及。”

編輯

譚佳