美薇亭:高端婚慶的邏輯

王明勇

與開在街邊的婚紗攝影公司不同，韓碩把自己的公司——美薇亭婚禮顧問公司設在寫字樓。在婚慶這個做口碑的圈子里，北京婚慶公司的收費多從上千元到上百萬元不等，但似乎只有美薇亭報價2萬元起。韓碩剛接了一個合同金額報價1700萬元左右的單子，新郎新娘很滿意，當場就把定金交了。

韓碩這么牛，不僅僅因為美薇亭的名字和佟大為、聶遠、姜培琳、文章、沈傲君等明星婚禮聯(lián)系在一起。他從2007年借來30萬元創(chuàng)辦美薇亭，到2009年，美薇亭的營業(yè)額達到行內(nèi)較高水平的750萬元人民幣，曾經(jīng)以每年業(yè)績翻3倍的速度增長——韓碩有自己的商業(yè)邏輯。

鑒于曾在羅蘭貝格從事企業(yè)戰(zhàn)略咨詢的經(jīng)歷，他把美薇亭的客戶群定位在高端人群，“花的錢有高低，新人的關注角度也會不同。”韓碩認為，花5000元辦婚禮的人，也許5000元是其一個月的薪水。他會關注用了幾朵花，花選得大或小了。而愿意花5萬元辦婚禮的人群，5萬元可能對他們來說只是一個小數(shù)字。他們更關注的是婚禮的品位、效果，而不是一些細枝末節(jié)的要素。

美薇亭坐上高端婚慶頭把交椅，源于承辦佟大為婚禮的契機。

也許是有著戰(zhàn)略咨詢的從業(yè)背景，韓碩和圈里經(jīng)營媚慶公司的手法很不同——他，以項目管理的手法經(jīng)營公司，去發(fā)掘其突破點。

在美薇亭接手明星的婚禮之前，明星的婚禮主要是找公關公司。韓碩分析，公關公司的長處在于對流程的控制比較專業(yè)，卻在花藝設計方面比較欠缺，而花藝又是婚禮中容易出彩的亮點。于是美薇亭將花藝作為自己的突破口。

果然，美輪美奐的花藝為佟大為的婚禮現(xiàn)場添色不少，更讓現(xiàn)場的來賓印象深刻，直接為韓碩贏得了歌手陳羽月孩子百天宴會、聶遠結婚等訂單。

由于對婚禮效果感到滿意，有的明星甚至主動幫助他們進行宣傳。沈傲君在婚禮結束后，專門剪了一小段當時美薇亭服務人員為她演示如何交換戒指的視頻，放在自己的博客上，向美薇亭表示感謝，這一篇博客在當時的眼球效應下迅速產(chǎn)生20萬個點擊量。

韓碩注意到這又將是一個突破點。于是他請了寫手將網(wǎng)絡營銷與明星婚禮聯(lián)系在一起，走上了一條“明星+互毋網(wǎng)營銷”的路線。這是一個經(jīng)濟的宣傳方式，很多婚慶公司砸?guī)装偃f元做廣告，辦表演秀，帶來的直接訂單可能還收不回廣告費。

靠明星效應打開局面后，慢慢地，美薇亭又遇到了新問題——客戶們對美薇亭給哪個明星做過策劃不像前兩年那么買賬，美薇亭增長乏力。韓碩意識到，狹義的婚慶行業(yè)在全國有1000多億元的市場規(guī)模，美薇亭現(xiàn)在雖然做到2000多萬元，如果還按老模式來走，很難再有快速的發(fā)展。

他設計的突破方式是：將部分資深同事從傳統(tǒng)的婚禮顧問業(yè)務里解放出來，籌建婚禮學院和關于婚禮籌備的垂直網(wǎng)站。通過網(wǎng)站會聚要結婚的新人和各類供應商，供應商指的就是主持、攝影師、攝像師這些人。以后新人結婚找美薇亭婚禮顧問，供應商想提升自己就來美薇亭婚禮學院，同時學院也為這個行業(yè)不斷培養(yǎng)新人。美薇亭婚禮顧問、美薇亭婚禮學院、互聯(lián)網(wǎng)平臺三個版塊互動支援，從而形成一個完善的布局。

韓碩計算著，用一兩年的時間來調(diào)整美薇亭的業(yè)務模式，“我覺得來得及。”

編輯

譚佳