利用搜索提高訂單轉化率

李艷華

如何能讓目標用戶更快地找到我們？如何讓我們的網站在搜索引擎得到更有利的展示位置？如何能鎖定精準用戶提高網站轉化率？這三個問題都是通過電子商務渠道拓展市場的外貿企業普遍會關心的主要問題。

電子商務營銷已經漸漸成為眾多商家不可忽略的重要渠道之一，這個尤其體現在外貿業務上。由于搜索引擎市場規模越來越大，對電子商務而言，搜索引擎的重要性也是毋庸置疑的。

如何設定Google中的關鍵詞

針對不同的搜索引擎算法，關鍵詞的設置會有偏差。只有充分了解搜索引擎國外市場份額的占有率，才能有針對性地對外貿網站做優化。根據comScore的最新報告，Google在美國搜索引擎市場份額創新高，達到66.7％，平均每個月以0.1%的速度增長。

由于Google占據了搜索引擎市場份額的很大一部分。因此，針對外貿網站的優化策略還是離不開針對Google進行網站優化。

在Google的眾多算法中，其中必須引起重視的因素則是關鍵詞。這是無論通過搜索引擎還是其他網絡渠道來推廣，作為外貿網絡營銷依托的平臺（網站）都必須將關鍵詞作為優化的重要因素。那么外貿網站如何才能找到最合適的關鍵詞呢?

第一，必須認真揣摩潛在用戶的心理， 換位思考他們在搜索相關的信息時會經常使用的關鍵詞。

第二，挑選的關鍵詞必須要有相關性，例如與企業的產品或服務相關。

第三，主打關鍵詞必須避免使用涵義寬泛的一般性詞匯，要根據產品的種類，選擇盡可能具體的詞。盡管這些詞的使用率相對低一些， 但它帶來的轉化率會更高些。

最后，選用較長的關鍵詞，或者是幾個關鍵詞的組合。為了獲取更精準和有效的信息，用戶習慣使用若干個組合的關鍵詞進行搜索。

了解用戶的搜索思維和搜索意圖

將瀏覽者轉化為顧客并帶來訂單是搜索引擎營銷的最終目標。但從目前的實際情況來看，用戶點擊網站后產生購買行為的效果并不理想，這是搜索引擎營銷面臨的最大問題。究竟如何才能實現關鍵詞的精準分析，讓用戶通過關鍵詞找到我們的外貿網站，并產生訂單呢？從用戶角度出發，可以從以下方面來分析。

第一種：以買家思維來考慮，買家可以分成三種類型：

專業型?該類型的買家非常注重賣家身份、服務性質等附加條件。例如，買家要購買office chair，他們傾向于搜索office chair manufacturer尋找相關賣家；倘若是注重服務性質的買家，他們會通過搜索office chair ODM來尋找賣家。

目標型?區別于專業型的買家，目標型的買家更著重考慮產品成本等相關搜索條件。例如，同樣是購買office chair，目標型的買家會在相關關鍵詞的搜索上加上生產區域或來源地的描述，搜索China office chair 或者office chair made in China等。

技術型?不同于上述兩種類型的搜索買家，技術型的買家更側重產品的功能、規格、應用場合、條件、專利、買家生產能力等因素。例如，手機買家搜索手機，目的性非常強的買家則會搜索某款手機的某個型號獲取相關信息。

第二種：從買家搜索意圖來考慮，買家也可以分成三種類型：

導航型?此類型的買家，通常對某個特定的網站有一定的印象，但卻不清楚具體網址。例如，買家想找淘寶網，但是不清楚淘寶網的網址，他們就會傾向通過搜索“淘寶”來找到淘寶網站。

信息型?該類型的買家以找信息為主，搜索有關目標產品相關信息，例如買家會搜索某機械維修方法。

交易型?交易型的買家通常是外貿營銷中鎖定的目標搜索用戶。該類買家的主要目的是達成交易，通常會搜索相關產品的詳細信息。例如：某品牌某型號某顏色等。

由泛搜索到精準搜索

了解用戶的搜索思維和搜索意圖后，我們可以通過具體案例模擬用戶的搜索行為。

假如該客戶的產品主要為實木、板式家具生產成套設備，并且搜索意圖明顯，是交易型買家。對比以往機械行業的客戶，一般客戶都以搜索制造商或生產商為主。按照以上客戶類型分類，結合生產商或制造商的關注點，客戶關注的細節會集中在產品的穩定性、成本、質量、產品維修服務等。綜合以上因素，搜索用戶經歷了一個由泛搜索到精準搜索的過程。

泛搜索：搜產品詞了解產品性能。

例如：每個系列產品的產品詞，如鉆機系列：Drilling machine；鋸機系列：Band saw machine。

漸進搜索：搜產品詞+產品性能/用途。

例如：每個系列產品的產品詞，如鉆機系列：Multihead multihole drilling machine；鋸機系列：CNC band saw machine。

精確搜索：搜產品詞+供應商身份性質詞/產品性能+產品詞+供應商身份性質詞/產品詞+地域性供應商。

例如：如鉆機系列：Drilling machine supplier，Multihead multihole drilling machine supplier；鋸機系列：Band saw machine factory，China band saw machine supplier。

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