內部博弈是聯合投標競標成敗的關鍵

楊夢云 劉明忠 張根喜

（1.荊州市長江河道管理局公安分局勘測設計院，湖北公安 434300；2.湖北瑞洪工程管理有限公司，湖北荊門 448156；3.荊州市長江河道管理局，湖北荊州 434000）

在工程承包招標投標競爭中，業主擇優評標一般考慮以下幾個方面：合理的價格；先進的技術；優良的質量；與招標文件響應的工期。另外還要考慮投標人的實力、信譽、類似工程的經驗等。對于資質等級不夠的投標人來說，常選擇非本專業的單位作為合作伙伴組成聯合體聯合投標，如果做不到知己知彼，往往會以投標失敗而告終，下面就某聯合投標失敗的案例進行分析。

1 聯合投標的背景

某市有一隱蔽工程（護岸工程）招標，要求投標企業具有二級以上資質。該市某公司（簡稱甲方）為水利水電三級資質企業，在堤防工程和護岸工程施工方面有 30多年的歷史，積累了相當豐富的實踐經驗。由于資質等級不夠，甲方擬與某市具有地基與基礎工程施工一級資質的公司（簡稱乙方）合作聯合投標，并得到乙方某部門負責人的口頭承諾。但在購買投標文件前一天的具體洽談中，乙方決策層因擬投標H市的一個隱蔽工程（防滲墻）和H市的護岸工程，不愿與之合作。后在乙方某部門負責人的游說下方同意與甲方合作參與該市的護岸工程聯合投標。

2 與乙方聯合投標過程及投標結果

根據雙方的口頭協議，甲方負責施工組織設計；提供當地原材料價格信息但不參與預算的編制；承擔此次聯合投標中的一切費用。乙方則主要負責資質文件、財務報表的打印、復印及預算的編制。

甲方將施工組織設計編寫完后，乙方某部門負責人要求相互借鑒、參考，將甲方的施工組織設計交給乙方H市護岸工程施工組織編寫人修改，但其結果是只有幾處標點符號被改動，而且甲方的施工組織設計編寫人員也未能看到乙方的施工組織設計。

在投標文件編制完后，甲方預算人員要求看預算編制書，乙方某部門負責人只口頭告訴了總報價，其預算編制書沒有拿出。投標前甲方根據多年的經驗及當地的工料情況，認為報價過高，要求降低報價，但被乙方拒絕。最終投標結果因乙方報價偏高未能入圍。

3 聯合投標失敗分析

3.1 對甲方與乙方合作背景的分析

甲方具有承包該項工程的實力，無論是技術還是經驗方面都不遜于比他資質高的公司。尤其是工程在公司所在地，地利人和，有良好的社會關系，人員、設備調配方便，有自己的運輸船隊和多年合作的采石場，能有效保證施工質量，緩解材料緊張，確保施工進度。因此，甲方尋找合作伙伴聯合投標的策略無疑是正確的。但對合作伙伴的選擇是錯誤的。

（1）乙方的主業是地基與基礎工程施工，很少涉足護岸工程，對同屬隱蔽工程的護岸工程并不十分熟悉。

（2）當時乙方已經定下了確保 H市的防滲墻工程中標，力爭H市的護岸工程中標的策略，顯然其投標重點放在防滲墻工程上。

（3）乙方已中過一個護岸工程標且剛剛竣工，乙方與甲方合作后就意味著要投一個主業內的防滲墻標和兩個主業外的護岸工程標，從當時建設市場的招投標現狀看，再中一個護岸工程標的可能性非常小。

（4）得到乙方口頭承諾的只是曾在甲方所在地施工并與之相識的一部門負責人，這種口頭承諾帶有相當的隨意性，甲方并未與乙方的決策層接洽，這無疑增加了雙方合作的不確定性和不穩定性。

3.2 對甲方與乙方合作過程的分析

從雙方合作的過程來看，乙方將甲方的施工組織設計給H市護岸工程施工組織設計編寫人審核、修改卻并無實質性改動，甲方施工組織設計編寫人要求學習、參考H市的護岸工程施工組織卻遭到拒絕。這不能排除乙方有借鑒甲方施工組織設計的可能；而乙方將其負責的預算編制文件秘而不宣并拒絕甲方預算人員提出的修改意見，這對于承擔一切費用的甲方而言，無疑是十分不公平、不合理的。

甲方在報價問題上被乙方剝奪了參與權甚至是發言權，讓與該項工程并無利害關系的乙方行使最終決斷權無疑是決策性的錯誤。從半個月后索要到的投標文件上看，其預算編制文件內存在著明顯的多達 10余處算術上的錯誤，在眾多公司都用Excel作概預算的今天，乙方出現這種低級錯誤是耐人尋味的。

3.3 對乙方決策的分析

從乙方的角度來看，其主業是地基與基礎工程施工，技術力量十分強大，有精通本行業的工程師、估算師和管理專家。乙方將其投標重點放在防滲墻工程無疑是十分明智的。出于平衡及平穩方面的考慮，乙方將H市的護岸工程項目列入爭取中標對象也是正確的，如果不能中標對參與投標人員素質的提高是有益的，如果中標則在H市的施工機械及人員可就近使用，十分方便。

縱觀乙方數年間完成的N多項工程項目中，主營業務占總數的 78.13%，兼營業務占總數的21.87%，其中護岸工程占兼營業務總數的14.29%。合同價格中最高的5000萬元，最低的32萬元，都屬主營業務范圍。可見乙方的運作屬穩健型的。只要在其主營業務范圍內大小都做，而對兼營業務則主要選擇工程監測、地質勘察、路橋工程之類具有相當實力或簡單的土石方工程，乙方的運作思路清晰可見。因此，當甲方提出與乙方合作時，應該說乙方決策者的反應對雙方都是負責的。

從乙方的主營業務來看，防滲墻工程競爭對手相對較少，是本企業強項，屬盈利標；護岸工程競爭激烈，競標對手實力強大，屬為開拓業務范圍、鍛煉施工隊伍的風險標，其在H市投標防滲墻的同時又投標護岸工程主要是起平衡作用，如今又加進一個護岸工程標，則顯然既不符合乙方的運行原則也不符合乙方的利益。

從以上分析來看，乙方不與甲方聯合投標的策略是正確的，但已做出口頭承諾的某部門負責人也是這次投標的負責人，在其努力爭取下，乙方決策者最終確定了公司原投標決策不變，對甲方則采取為我所用，作為陪襯的戰略。

從雙方的口頭協議可看出乙方的投標決策如下。

（1）聯合投標的一切費用由甲方承擔，這對乙方無任何經濟損失，不承擔任何風險，可謂穩健。

（2）將甲方作為分包方寫入投標文件中，對作為大型國企的乙方無違反《招標投標法》之嫌疑，且中標后可依此制約甲方，為本公司最大限度的謀取利益埋下伏筆，可謂深遠。

（3）投標報價由乙方編制，施工組織設計由甲方編寫但由乙方審核，對乙方來說可以控制全局，確保以乙方利益為中心，不讓聯合投標脫離既定決策，可謂老辣。

乙方這樣做不僅使乙方掌握了合作中的主動權，中標自然對其有利，不中標也無任何損失，而承擔全部投標費用，與中標成敗有著重大利害關系的甲方卻不能參與投標預算的編制，并對最終報價無決策權，在與對方的合作中處于不平等地位，沒有爭取自己應有的權力，最終導致投標失敗。

綜合以上分析，甲方在這次聯合投標中的錯誤主要有三點。

（1）選錯了合作伙伴。

（2）合作方式不對。未參與投標報價的編制。

（3）合作中雙方的主從關系不對。未事先確定誰享有最終報價的決定權。

這3項錯誤都屬于投標決策的錯誤，尤其是第2項和第3項錯誤是不應該出現的錯誤，它意味著甲方放棄了對投標報價的參與權、建議權、修改權和最終決定權，將自己的命運完全系在他人身上。可以說，對合作的雙方來說，就權利、義務、利益而言，它相當于一個“不平等條約”：不平等、非自愿、不公平。甲方也只是在投標前預修改報價時，才意識到這一“不平等條約”的存在，但為時已晚。乙方的縝密、穩健、深遠與甲方的草率、毛躁形成一個鮮明的對比，也給人以種種啟迪和反思。

4 與招標投標法的響應

聯合投標是建設復雜、大型工程所選用的比較好的承包方式。它可以取長補短。即在資質上、人員上、技術上互補優勢和長處。

依據《招標投標法》中對聯合體的要求，由同一專業的單位組成的聯合體，按照資質等級較低的單位確定資質等級。聯合體各方應當簽訂共同投標協議，明確約定各方擬承擔的工作和責任，并將共同投標協議連同投標文件一并提交招標人。甲方與乙方的聯合投標，從內容到形式與招標投標法都是相抵觸的。

5 聯合投標中合作伙伴的選擇

聯合投標中對合作伙伴的選擇是競標成敗的關鍵，也是投標決策中的要點之一。聯合投標中合作雙方的主從關系不應簡單地由資質等級的高低、企業規模的大小來定，而應由合作雙方承擔風險的不同程度、投資的大小、承擔的責任與義務、獲得的權利、利益來確定。

聯合投標中對合作伙伴的選擇是一項全方位的系統工程，選擇合適的合作伙伴是聯合投標中競標成功的基礎，并對企業的發展，有著一定的影響。如果僅因選錯合作伙伴而導致競標失敗，則企業損失的不僅僅是金錢，還有機遇、企業的聲譽、企業的凝聚力、企業的穩定性、決策層的向心力等，因此，如果不得不聯合投標卻選擇不到合適的、理想的合作伙伴，則寧可放棄也不宜冒險或僥幸投標。

從甲方聯合投標中出現的錯誤看，在聯合投標中選擇合作伙伴時，不能只考慮合作伙伴的資質等級，還要考慮合作伙伴的行業屬性、主營業務、兼營范圍及已完成工程的歷史情況、合作雙方的主從關系、權責關系、利益分配及合作形式等[1]。

6 結 語

通過對甲方聯合投標中出現的錯誤分析，可見雙方決策層就內部收益與風險的博弈是聯合投標競標成敗的關鍵。

雙方不僅僅是考慮投標還是棄標，也不只是投風險標、保險標，還是盈利標、保本標的問題；對需要聯合投標的項目，還要考慮合作伙伴的選擇。

對合作伙伴的主營業務，施工項目的歷史情況，歷史投標情況的分析，合作的方式，合作伙伴在合作中的參與深度，合作雙方的主從關系，在合作中必須爭取及強調的權責關系及合作中的權益分配等問題都必須在投標決策中加以認真考慮。

[1]陳志鼎,趙彪.論聯合投標中合作伙伴的選擇[J].工程建設與設計.2004 (8);83～84