淺談保險營銷的年輕化和陽光心態

摘要：保險業務在國內存在的最大阻礙還在于國內的家庭結構和個人社會角色所造成的危機感與責任感不明，從整個保險行業的發展與國際化的中國發展軌跡來看，保險業向中青年的發展是這一朝陽產業中最具潛力和活力的方向，但亦須更多的自身完善才能斬獲勝果。

關鍵詞：保險營銷 年輕化 服務理念 危機意識 交談與談判

保險行業自始至終是憑借個人或機構企業對于事物的不可控性以及危險意識的延伸，面向保險服務所提請的一項保障性服務邀約及合同簽訂。這之中，應該說保險業者所擔當的角色，是希望承包過程對受益方或受益人所作出的合理的、合法的、書面合約性質的保障在某些突發或意外狀況下的一種履約和慰藉。這一過程，在西方文明中被視為一種更簡化且高效的保障措施，而在國內，這一過程中雜糅進了更多會被中國文化避諱甚至會被國人因為意外狀況而聯想到的糟糕狀況所觸及的不愉快。更深的層面，保險行業尤其是合資保險公司蓬勃發展的十余年時間里，合約一直都被各種各樣的原因所制約或受到局限，從而使得保險服務始終未被國人真正的接受并納入日常生活中的一種理財或支付行為，僅將其作為一種更具有特殊性且功利性甚強的一種投資保障行為。

觀念是我們沒有辦法改變的嗎？我更要問：“你的觀念有沒有真正的改變？”

保險業營銷以及其他的營銷模式，在國外近七十年的發展過程當中，可以說已經完全融入了他們對于銷售觀念的意識深處，靈魂之中，有如流淌在他們的血液當中。但是在國內，我想真正的營銷還沒有完全的進入到所有的銷售行業的專職從業人員的心里。這就造成營銷始終被認為是更華麗的銷售，而銷售服務意識則還沒有完全被放在當下的營銷體系之中。保險行業會更好一些，因為這一行業在數十年的中國征程當中，服務始終貫穿于其間作為業務的主要目的和主旨。

但是否通過合約和真正做出的行為提供更深層次的保障或所謂保障應有的信任感，尚不可妄言或武斷；因為不能說保險行業當中的所有人都沒有能夠意識到這樣的真諦，只能說保險行業在國內的發展態勢和歷程，導致保險行業所擁有的合約和提供服務的方式程序都沒有能夠讓國人非常有效地感受到服務的妥帖和便捷；這并不會被視為保險行業發展過程中的障礙，而是一種怎樣用努力和顛覆式的服務改善去爭奪市場的利器和秘笈！我們依賴國際化品牌的電信終端設備（手機），網絡終端設備（服務器與電腦），代步工具、化妝品甚至藥物，我們卻沒有能夠享受到或者說因為信賴而踴躍去獲取國際化的另一種合約服務——保險業務。正是因為這一業務的合法性和金融保障管制，所以我們所能夠觸及的保險業務從合約的源頭開始，即可感受到某些業務與服務的不完善，所處的狀況是因為我們尚無法通過溝通與努力去解決這一切。之所以會有上述的贅述，是因為我們需要在保險營銷的過程中挖掘，與更年輕一代人進行溝通與交流的實質根源以及這一切所可能觸及并形成溝通的話題。營銷最大的藝術也建立在最原始的傳播媒介：嘴皮；所以我們所傳播和銷售的業務基礎，便在于交談和信任，而提供的服務，更深的層面在于自身能否真正代表企業機構和品牌所賦予且傳遞而出的那一種信任、依賴和委托。

營銷一個最基本得解釋，就是營造銷售氛圍，在供需失序甚至膠著慘烈到混沌的局面之下，營造銷售氣氛比推銷更具有實際的意義，當人們對于保險意識的改變能夠得到有效的傳播，那么保險業務的營銷就會從困境中發現一片豐美寧靜的沃土。從最初的陌拜到MTK，隨訪到問卷再到樹型脈絡的形成，我們必須承認在市場和業務都迅速擴大膨脹的過程當中，很難真正的解決事物執行末端成員對銷售理念，業務細節乃至服務宗旨的全面理解與傳導；所以在培訓和業務團隊發展的過程中，就會出現一種意識形態的真空、或者說是缺失；這種存在就導致所有的表達和傳遞甚至溝通不再順暢，其解決的最好方式便是復述，一些簡單的營銷話術的成功復述，會起到意想不到的作用甚至驚喜。這也是營銷或銷售書籍中總是將話術中的歸納總結視為萬利之刃的原因。

當然，我們更希望每個業務代表都真正能夠代表公司，并且在與客戶的關系發展過程中更深的挖掘并領會話題的要義，制造話題深入并經由話題獲得客戶所需要和希望得到的服務，以便能夠更好地完成業務和業績。但中國人的語言環境之中談話和談判的概念界限非常的不清晰，雖然國人將其稱之為交談的藝術，但是在商務領域中這依然成為阻礙業務發生甚至深入的關鍵，與70后的交談應該說是現有社會階層中最容易介入和深入的一類群體，因為他們身上的融合性和包容性因為年齡和社會圈層的關系變得更開放且包容，但更年輕的群體對社會、自我以及價值的認知與其父母有更深的交融或重疊，就顯得比三十多歲的人更難溝通，即便你熟知他們所使用的語言環境也很難進一步的完成建立在心靈層面的溝通。

尤其是80后在社會的中堅力量攀升與夾空層的社會地位和社會認知所造成的焦慮與危機感，甚至亞健康狀態，也讓他們的溝通在某種程度上出現間歇性的跳躍和不穩定，在業務營銷的年輕化過程中，還不能將這一社會群體通過更多的階層或消費實力進行劃分，因為國內尚沒有出現比較完整且健康的獨立生活家庭分裂機制，所以在80后未婚或婚后一段時間之內，他們與父母所構成的大家庭環境和大家庭經濟結構使得在業務營銷的后期過程中，會因為家庭經濟的主導型和決策者轉換而出現更為混亂的一些局面。如果能夠形成并運用一個完整且不易被攻破的主題結構描述我們的服務和產品，那么在家庭性問題背后的陽光和專業性會讓所遇到的問題得到比較好的解決。我們不能寄希望于接觸產品不久的客戶在家庭內部的溝通過程當中對業務和條款的復述、轉達能夠做得跟好，而應該通過話術的關鍵性語句讓客戶知道這樣的邏輯復述更完整且讓我們的營銷溝通（其實最恰當的說是交談）更容易在家庭共同決策的過程中滲透年輕態和他們的父母的意識形態與消費觀。

保險業務在國內存在的最大阻礙還在于國內的家庭結構和個人社會角色所造成的危機感與責任感不明，從整個保險行業的發展與國際化的中國發展軌跡來看，保險業向中青年的發展是這一朝陽產業中最具潛力和活力的方向，但亦須更多的自身完善才能斬獲勝果。要想陽光，必須讓自我狀態完成向陽的一面。身心的陽光和自信，堅韌甚至不屈不撓，才能夠在動蕩甚至彷徨的過程中顯示出實力和決心。從銷售一線而來的成長之路上，對于銷售的最深切的理解便是，你面對客戶時候所處的心態和把握好自己心態的處境，才能夠始終在交談和稍后的談判過程中，始終占據主動并于客戶站在一起解決所有遇到的問題。在消費發生之前的所有交談應該是沒有欺騙的，你須要想客戶解釋或說明所有合約以及合約未涉及到的情況發生之后會得到的解決方式，達成服務的方式便是陽光，從心態到心理位置的陽光，會讓客戶體察到你所帶給他的服務，甚至在服務不甚完美之時感受到你的真切和誠摯。這便是陽光能夠讓消費與服務的整個過程變得完美和人性化的一種渠道與方式。因為我們了解服務，甚至了解服務所存在的缺陷和不完美，我們會讓客戶在遵從合約以及我們所提供的建議的基礎之上，更好地享受服務及合約之外的品牌機構帶給對方的承諾的可信和可依賴，這樣在產品更新甚至換代的過程當中，陽光服務這一手段帶給我們的優勢便是，通過我們對業務和合約的通徹了解，客戶因為對我們的信任續約甚至升級，選擇彌補式服務組合等業務量的幾何級數式增加。

我們相信，在未來的十數年中我們的社會發展階層完善和經濟發展過程，都將帶給我們提供合約式服務及終生保障的業務范疇爆炸性的增長，特別是老齡化、可持續發展以及金融衍生產品等方面的發展趨勢都會帶給我們更大的機遇和挑戰。從現在開始，用我們的陽光照亮更年輕的臉龐，贏取未來！

參考文獻：

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