山西煤銷集團市場營銷現狀分析及對策

摘要：本文對山西煤銷集團的市場營銷工作現狀進行了探討，指出了該股公司市場營銷工作的問題和不足，并對未來市場營銷策略和方向進行了展望和探討。

關鍵詞：市場營銷 優勢 品牌

一、山西煤銷集團的市場營銷現狀

山西煤銷集團經過近30年的發展，形成了以煤炭運銷為主、生產為輔的經營格局，全集團公司共擁有273個鐵路煤炭發運站，287個煤炭銷售營業站、49個出省煤炭管理站，60多個儲配煤場以及行銷全國26個省市的煤炭銷售網絡。

二、山西煤銷集團集團現行營銷模式的缺陷。

1.所經營煤種結構單一

目前山西煤銷集團所生產經營的煤炭產品多數為電煤，經營意識偏重于周邊省份的電煤市場，對于冶金、化工用煤市場則涉足不深，市場開發模式相對粗獷，對日趨激烈的市場競爭之適應性較低。

2.兩路經銷發展不平衡

長期以來，由于受龐大的地銷煤管控優勢的影響，山西煤銷集團忽略或抑制了鐵路煤銷售的發展，鐵路直發戶的通道建設相對比較薄弱，形成了重公路、輕鐵路的物流貿易格局，給集團公司下一步參與全方位的市場競爭將會造成不利影響。

3.用戶結構尚欠合理

長期以來，山西煤銷集團秉承依托地方、服務地方的理念，也為地方經濟的發展做出了很大貢獻。但也逐步形成了獨特的以散戶、中間戶為主、與最終用戶關系較為松散的銷售模式，加之所承擔的管理地方煤銷售的政府職能，各地市公司的營銷機制百花齊放，主要表現為，用戶結構單一、市場面窄、缺乏主流的大客戶群。此外，各相鄰地市公司因煤種相同或交叉，加之散戶、中間戶趨近利遠大謀的市場行為，導致各地市公司的用戶分布區域趨同，在體制機制設置上存在同室操戈、相互競爭的可能。

4.技術營銷、服務營銷理念缺失

山西煤銷集團技術營銷工作的開展仍屬空白，同質同價、優質優價的理念在銷售過程中得不到充分體現，質量主要被定格在熱值、大卡層面，更多反映煤炭內在品質的指標常常被忽略，資源的不可再生性、稀缺性價值往往被低廉地轉讓給了下游企業。

5.外銷方式比較粗放

煤質加工及儲裝運方式及其技術水平相對落后，計量、質量監管體系等體現企業誠信經營的理念還不能及時跟進，與建設煤炭大集團、能源基地的總體要求嚴重不相符。

三、山西煤銷集團創新營銷策略的方向

1.實行分區式營銷，發揮分煤種產能集中優勢

按地域、所屬煤田將集團公司的煤炭銷售劃分為幾個分區，分別營銷相同煤種或相同用途的煤炭產品。這樣做的好處有：

一是可以盡可能地消除內部競爭現象。更好地解決單一地市公司因產能小導致的市場競爭力不足問題，可以分別以3000～4000萬噸的市場供應量，在國內煤炭市場中占有相應的市場份額，徹底扭轉單一地市公司煤炭產品競爭實力遠遠不及同區域五大煤炭集團的被動局面，可以有效改變山西煤銷集團的市場跟隨者形象，贏得市場地位。

二是有利于品牌形象的樹立，在一流企業做標準、二流企業做品牌、三流企業做產品的今天，沒有較為強勢的品牌形象，其營銷行為是難以想象的，同時也是短視的，即使是資源型的煤炭企業，也將不會例外。

三是可促進山西煤銷集團加快理順管理體制，破解長期以來形成的步調不一致問題，為生產力重組、集約化營銷提供制度建設保障。

為充分發揮集團的區域優勢，可將各地市公司所生產的煤炭產品的銷售化零為整，在全省形成4個分煤種、分區域、分用戶的營銷中心：一是以氣煤、弱粘煤為主導的電煤營銷中心。二是以焦煤、肥煤、瘦煤、1/3焦煤為主導的煉焦煤營銷中心。三是以貧瘦煤為主導輔以少部分無煙煤的噴吹煤、電煤營銷中心。四是以優質無煙煤為主導的化工用煤、電煤營銷中心。

2.明晰、樹立企業品牌形象，繼續保持市場競爭優勢

山西煤銷集團已經擁有一整套功能齊全的物流貿易體系，在省內及周邊省份的煤炭運銷領域培育了企業較為強勢的社會地位及其品牌形象。隨著煤炭主業的不繼壯大，山西煤銷集團實施品牌戰略的要求將會更加迫切。

目前，山西煤銷擁有“三元”、“晉神”等諸多產品品牌，但這些品牌離建設煤炭大集團的要求還有很大差距。

從產品的開發與市場推廣，到裝車、計量方式的進步、質量保證體系的完善，再到便捷穩定的物流通道的建設，以及可靠的技術支持、周到的營銷服務等各個環節，都是塑造企業品牌形象的核心元素，是構成企業競爭力的重要組成部分。

3.構建專業化物流體系，提高營銷服務水平

構建專業化物流體系，其一是規劃、配套、完善各生產礦廠的儲、裝、運系統，建設與現代化生產相適應的，集裝車、計量、質檢技術和手段于一體的物流通道，提高裝車外運環節的技術服務水平；其二是改造利用好分布于全省的63個儲配煤場，推行集資源采購、物流配送、售后服務于一體的內部市場制度，提高集團公司對省內煤炭銷售資源的掌控力；其三是構建運距在300公里內以公路為主、300公里外以鐵路為主的物流運輸網絡，繼續保持山西煤銷集團的五六優勢，保障及時、穩定的供貨能力。

提高營銷服務水平，就是要樹立先進的營銷服務理念，建立健全質量有效控制與保證體系，以技術營銷，在充分了解、掌握用戶因技術進步而引起的需求變化基礎上，詳盡挖掘自身產品的內在品質，發現供需雙方的技術契合點，引導客戶需求，最終實現雙贏。同時，規范和完善售前、售中、售后全方位營銷服務機制，建立專業化、現代化的營銷服務體系。

作者簡介：

潘文澤（1969- ），選煤工程師，1994年畢業于昆明理工大學選礦專業，現在山西煤銷集團陽泉有限公司從事煤質選煤管理工作。