煤炭企業銷售渠道問題淺談

摘要：近年來我國煤炭產品外運量巨大，煤炭運輸量的增長必然會進一步導致運力緊張，銷售成本上升。本文在對煤炭企業銷售渠道進行概述的基礎上，分析了煤炭企業銷售渠道的現狀，指出其中的不足，并據此提出了發展對策，即提高對銷售渠道重要性的認識、加強銷售渠道管理和減少銷售渠道成本。

關鍵詞：煤炭企業 營銷渠道 現狀 發展

一、煤炭企業銷售渠道概述

煤炭企業銷售渠道是指由生產者、中間商及其他機構組合在一起，參與整個銷售流程的分工，使產品能夠最終到達消費者手中。它包括四方面；收集、分析和傳遞有關消費者需求、行情、競爭者及其他市場營銷環境信息，傳遞與供應商品相關的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客，組織供應品的運輸與存儲，保證正常供貨，融資、收付貨款等。

二、煤炭企業銷售渠道現狀

（一）對銷售渠道管理重視不夠

新中國成立以來，我國國民經濟的快速發展導致對能源的需求相當大，使得能源緊缺，煤炭市場幾乎一直處于賣方市場中。改革開放后，國家部分放開煤炭的流通環節。但是，我國很多煤炭企業的管理者對銷售渠道建設和管理沒有足夠的認識，忽略了銷售渠道的建設。隨著市場競爭的加劇，煤炭企業必須構建全新的銷售渠道。

（二）銷售渠道管理混亂

目前，我國煤炭企業的銷售渠道主要有直接渠道和中間商渠道兩類。但是在管理上卻是比較混亂。我國煤炭消費者主要向電力、建材、冶金和化工等四個行業集中，它們占全國煤炭消費總量的70%左右，而居民用煤數量和比較卻呈現下降的趨勢。這就導致煤炭企業比較積極地開發直接渠道，與大型企業客戶建立有長期合作關系，因為信譽好，用量穩定的直銷用戶群可以減少中間環節，增加企業的銷售額、同時穩固煤炭銷量。而煤炭中間商主要供應煤炭企業銷售網絡輻射不到的一些中、小型煤炭用戶，這是煤炭企業營銷渠道的重要補充，也是企業提高市場占有率和增強企業抗市場風險能力的有效保障。但是，大部分煤炭企業在直接渠道和中間商渠道的管理上卻比較混亂。眾多的煤炭企業、中間商都在市場中競爭，為擠占市場份額競相壓價的事情時有發生。

（三）銷售渠道成本過高

銷售渠道為煤炭企業帶來了出路的同時，也大大提高了銷售成本，銷售渠道成本就是指在銷售中所產生的費用。目前，我國煤炭企業的銷售渠道成本普遍都偏高。由于我國煤炭企業主要集中在內陸地區，而且，煤炭的消費市場又主要在東部發達地區，而且，煤炭又屬于大宗產品，因此，運輸費用在銷售渠道成本中就占了很大的比重。作為我國煤炭主要運輸方式的鐵路運力嚴重不足，存在著運力緊張，主要干線客貨相爭的尖銳矛盾，同時，物流基礎設施落后，裝備技術差，裝載工作機械化程度較低，絕大多數車站的設備陳舊，裝載效率低，再加上車皮不足，造成運輸計劃兌現率低，限制了鐵路的運營能力。此外，鐵路運輸部門也存在著管理層次多、機構重疊、片面強調部門利益等諸多問題。

三、煤炭企業銷售渠道發展對策

（一）提高對銷售渠道重要性的認識

隨著我國國民經濟的持續快速增長，對能源的需求在很長的時間內依然是強勁上升的，煤炭依然會比較緊缺，仍然可能處于賣方市場中。但是，煤炭企業之間的競爭也是日益激烈，煤炭企業之間的競爭不僅僅體現在產品上，更體現在產品的銷售和流通上。只有良好的銷售渠道，才能保證煤炭產品的運輸、銷售、回款的順利完成。尤其只在當前金融危機環境下，煤炭滯銷、價格下降，整個煤炭行業處于以銷定產的局面，銷售渠道在煤炭企業的經營管理規程中更發揮著舉足輕重的作用。高效順暢的銷售渠道有利于煤炭企業的產品價值的實現，以最低的銷售成本取得最大的經濟利益，加強煤炭企業銷售渠道的管理與控制，這樣才能在激烈的市場競爭中處于優勢地位，在當前煤炭行業不景氣的環境下生存和發展。

（二）加強銷售渠道管理

針對目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業必須加強銷售渠道的管理。不僅認識到對營銷渠道進行管理的必要性，而且應抓住管理的關鍵，煤炭企業除了通過直接銷售渠道和中間商渠道的分工，可以使不同類型的渠道覆蓋相應的細分市場。但是在渠道管理中，也要重視各個銷售渠道間的優勢互補，以有效地獲得系統協同效率。對煤炭企業來說，如果直接銷售渠道的比例過大，則銷售便缺乏靈活性，而如果中間商銷售渠道比例過大，銷售便充滿不確定性，煤炭企業不易于控制和掌握。因此，企業應該根據市場變化，合理配置銷售渠道，，使直銷用戶和中間商互為補充，不斷優化市場結構，降低市場風險。是銷售穩定有序，促進經濟和社會的穩定發展。

（三）堅守銷售渠道成本

近年來我國煤炭產品外運量巨大，煤炭運輸量的增長必然會進一步導致運力緊張，銷售成本上升，針對目前銷售渠道成本過高的問題，煤炭企業應采取措施減少銷售渠道成本，以獲得經濟優勢。但是，煤炭銷售的大宗性決定了它不可能也不可以建立有很細致的銷售渠道。煤炭企業銷售渠道是建立在國家、煤炭企業和流通企業的利益博弈基礎上的。因此，國家和煤炭企業應該有效利用各方各面的力量，建設社會主義的煤炭銷售渠道，一是加強陸路運煤鐵路和公路建設，二是加強接卸港口建設，形成多種方式，多渠道、現代化的綜合物流運輸系統。

參考文獻：

[1]高云龍.銷售渠道規劃與管理.中國商業出版社，2005

[2]劉喜訊.對煤炭企業營銷起到的探討.今日科苑，2008.10期