警惕登門檻效應

與朋友在一家餐廳用完餐，服務員在送上賬單的同時，還附送了一個類似紅包一樣的信封。打開一看，里邊夾有一張面值500元的美容券。一頓飯才300多元，附贈的美容券居然有500元，我覺得自己大大地賺了。

于是，我把這張美容券放到了錢包最顯眼的地方。一個多月后，我來到了那家高級美容店，美容師耐心的服務和講解讓我覺得來這一趟很值得。臨走時，小姐在征求我對服務的意見并認真記錄后，提醒我，只要再交100元，就可以再享受兩次高級護理，或以七折的價格預定年卡。我聲明不辦年卡，小姐就友善地提醒我，只交一點錢再做兩次高級護理還是很合算的……現在，我錢包里還有那張補交了100元的卡，但是，一年過去了，我沒有再去那家美容店，而且，我很清楚，我不會再去那里了。

但是，我不清楚，為什么我明明沒打算再掏錢，卻不僅花了錢，還要再搭上來回的出租車費？我翻翻錢包，發現除了這張卡外，還有一張只用過一次的乒乓球卡、完全沒有用過的瑜伽卡、從來沒有刷過但已交過兩次年費的信用卡等十幾張卡。為什么我明明不需要這些卡，卻無法拒絕它們？

我不禁想起了登門檻效應。美國兩位心理學家弗里德曼和弗雷澤1966年做了一個實驗，他們讓大學生去訪問郊區的家庭主婦，第一位學生挨家挨戶登門，請求主婦將一個關于安全駕駛的小標簽貼在窗戶上，這是一個小要求。兩周后，第二位學生再次登門訪問，要求家庭主婦將一個呼吁安全駕駛的大招牌豎立在自家院內，這是一個大要求。

實驗結果顯示：在答應了首次小要求的主婦中，有55%接受了這項大要求，而首次沒有被訪問到的家庭主婦中，只有17%接受了這個大要求。這說明，當一個人先答應了別人的小要求后，為保持形象的一致，就比較容易接受大要求，甚至是更不合意的要求了。

登門檻的意思是，我先不要求進入你家的客廳，只是請你允許我站在你家門口臺階上。等我站在門口一段時間后，你答應讓我進入你家門的機會就大大增加了。而如果一開始就提出登堂入室的要求，對方拒絕的可能性則是非常大的。

現在我明白了，為什么那些旅游景點的商店，只要導游把游客領到商店，就按人頭給導游提成，而不管游客買不買商品。因為只要游客踏進商店，達到了這個小要求，達到買東西這個大要求的可能性就大大增加了。在小要求后面，有著你沒有預期的大要求。而我們對這個隨之而來的大要求——也許超出了我們的支付能力和應對能力，常會失去正常的判斷力和警惕性。

商家普遍使用登門檻效應來促銷。作為一個消費者，你的消費法則一定要與時俱進：

第一，一定要牢記，真的沒有免費的午餐！永遠沒有！

第二，不能讓對方站到你家門口的臺階上，除非你能夠很好地拒絕別人進屋。

編輯 鐘健 12497681@163.com