從產品策略談常州老年旅游市場的開發

摘要：在我國已經步入老齡化社會的今天，老年旅游供需市場之間的發展失衡是旅游業的一個普遍問題。開發老年旅游市場是旅游企業迫切需要解決的問題。旅游企業在開發老年旅游市場時可從產品方面著手針對老年旅游者的特點采取相應的營銷策略。

關鍵詞：老年旅游市場 產品策略 營銷策略

一、常州老年旅游供應市場的現狀

（一）沒有把老年旅游市場作為目標市場，沒有設計具有針對性的旅游產品

常州處于長三角的中間地帶，居民的生活水平普遍較高，有強烈的提升生活品質的愿望，調查發現，目前常州不做“夕陽紅”旅游的旅行社很少，常做“夕陽紅”旅游的旅行社也很少，幾乎全是有團就做，沒團就不做，基本不主動去開發常州的老年旅游市場。也就是說，沒有對市場進行細分，沒有將老年旅游市場列為目標市場。

（二）對老年旅游市場存在“三高兩低”的誤解，導致旅行社缺乏開拓動力

旅游業內普遍對老年旅游市場存在“三高兩低”的誤解，即認為老年旅游市場對導游要求高，旅游保險高，安全保健要求高和收費低、利潤低。老年人的自身特點決定了絕大部分的老年人的消費水平較低，一方面老年團的報價很低，另一方面多數老年人在旅游過程中不購物或購物很少，這樣旅行社幾乎無利可圖，因此積極性不高。再加上老年旅游團需要配備有經驗的導游，相應的安全、醫療保障和風險，無形中增加了老年旅游團的成本。基于上述原因，導致旅行社從根本上對老年旅游市場存在偏見，認為老年旅游市場只是正常旅游經營的補充項目。

（三）旅行社觀念落后，服務不規范

上述老年旅游市場存在的“三高兩低”現象確實存在，但這僅僅是一種表象。風險和利潤的空間取決于經營的方式，其實每一個細分市場都存在各自的優勢和風險。目前，常州很多旅行社觀念落后，僅僅盯著眼前的風險，缺乏長遠眼光。旅行社應該對老年旅游市場和老年旅游群體進行認真的研究和分析，從而把握住老年旅游市場的脈絡，進而在實際經營過程中，采取有效的策略，真正克服開發老年旅游市場存在的風險。很多時候即使是旅行社的管理人員認識到了這一點，但是由于導游隊伍的松散及導游人員本身的素質問題，導致在實際接待過程中，導游人員的操作不到位，服務不規范，從而大大降低了老年旅游者的滿意率，最后造成了惡性循環。

（四）旅游設施更新落后，不符合市場特征

目前常州的景點和出行相關行業都沒有針對老年人提供相應的配套設施，如針對老年人視力、聽力下降而設置的配套設施，針對老年人體力及腿腳不便而設置的輔助設施等等。老年人外出乘坐的交通工具也沒有特別的照顧，例如，旅游企業有能力解決適合老年人乘坐的較為舒適汽車卻沒有采用。這類設施都沒有讓老年人感覺到旅游企業對他們的關心和照顧。

二、開發常州老年旅游市場的產品策略

產品（Product）策略是經典營銷理論——4P營銷策略的重要內容。針對目標市場的需求特征，設計相應的適銷對路的產品是開發目標市場的基礎。

本文這里所說的旅游產品指的是廣義的旅游產品，它既包括旅游經營者為老年旅游市場所設計的旅游線路，也包括提供給旅游者的服務。旅行企業要根據老年旅游者生理和心理方面的特殊性，設計符合老年人需求的旅游產品，提供個性化和人性化的服務。

（一）設計符合老年人自身特點的產品

與其他旅游者不同，老年人的身體狀況、消費特點決定了老年人對旅游服務需求的特殊性。從調查的結果來看，常州城區的老年人總體仍趨于保守，新奇的東西對他們有一定的吸引力，但要他們真正參與，其中還有一個過程。所以，老年人的旅游活動多以觀光旅游為主，具有“傳統旅游”的特征。他們感興趣的還是祖國的大好河山和美麗的自然風光，普遍認同的旅游形式也是能觀賞這類旅游資源的觀光旅游，他們多選擇風光秀麗、有文化內涵、旅途相對安全的旅游景點。所以，旅游企業必須大力開發適合老年人這類需求的觀光旅游產品。

首先，開發具有療養功能的觀光旅游線路。健康長壽是每一個老年人的心愿，旅游企業可以選擇傳統觀光旅游中帶有醫療保健或者療養功能的旅游線路進行線路重組，既可以感受大自然的美好風光，又可以進行醫療保健，達到身心雙方面的健康效果。比如：溫泉、登山、游泳、專門醫療（同病種異地療養旅游）等。就溫泉來說常州本地就有恐龍園溫泉谷，周邊有南京的湯山溫泉，揚州瘦西湖天沐溫泉等。就登山來說，周邊城市的山都不高，適合老年人攀登，如鎮江的金山、焦山、北固山，蘇州洞庭山的采楊梅等活動，無錫的惠山、黿頭渚，南京的紫金山中山陵等。

其次，領略田園風光，開發“農家樂”旅游產品。“農家樂”以其中低檔消費，參與性強、可選擇余地大、旅途距離短、經濟實惠等優點在我國已成功吸引了眾多旅游者，對于老年旅游者來說，“農家樂”對他們有著極大的吸引力。一方面，農村空氣好，空間大，沒有擁擠和空氣污染，去農村游玩心情舒暢，對老年人的身體健康大有好處。另一方面，多數老年人有過農村生活的經歷，重回農村感受生活，可以滿足他們的懷舊心理。這種景區最易開發，如武進的嘉澤，溧陽天目湖、南山竹海等，周邊的其他城市也有開發了很多農家樂旅游。

第三，大力開發具有文化內涵的旅游產品。很多老年人對古老的文化，傳統的風俗表現出明顯的偏好，喜歡去歷史古跡、文化遺產之類的景區參觀。旅游企業在開發設計旅游產品時必須突出中國文化的古老和偉大，充分挖掘其文化內涵，并根據老年旅游者的需求來加以整理、保護、開發、利用，從而融入到旅游產品線路的設計中去。經調查發現，常州老年人比較熱衷的文化旅游熱點有港澳臺方向，江南古鎮游，華北（以北京為中心）方向。

第四，利用老年人的懷舊心理，開發具有特色的懷舊旅游。隨著年齡增長，老年人的懷舊心理越來越明顯，主要是為了調節自己的生活，為精神上的某些缺憾、失落與寂寞引發一陣陣感慨。老年人大都有著豐富的人生經歷，十分希望能夠有機會重返曾經學習、戰斗、工作或者生活過的地方，不為游山玩水，只為尋訪以前的老朋友，聊天敘舊。針對他們的這種心理特征，旅游企業可以開發設計符合老年人這一心理的產品，如組織老同學、老戰友、老同事等重返故里的“懷舊”旅游，當然也要建設相應的配套設施，例如“公社食堂”、“知青旅館”等。旅游企業還應該多與老年人接觸，幫忙組織同學聚會、戰友聚會，在聚會過程中進行懷舊旅游的宣傳，激發其旅游的熱情。

針對老年人的懷舊心理，旅游企業還可以針對老年人的一些紀念日開發相應產品，例如為老年人祝壽的旅游活動，中國人有“五十知天命，六十花甲，七十古稀”的說法，可以針對相應的年紀，推出這個年齡范圍的生日游，借此來激發老年人的出游興趣。

第五，開發家庭旅游產品。針對常州市場的調查，以家庭為單位而外出旅游的老年旅游者很多。有相當數量的子女把為父母購買旅游產品或和父母一起出游作為回報父母的一種方式，當老年人決定外出旅游時，家中的其他成員考慮到照顧老年人身體等因素，很多會選擇隨同出游。雖然這部分旅游者中很多都是選擇自駕游，但究其原因，主要是因為旅游企業沒有針對家庭旅游設計相應的旅游產品。旅行社應該從這方面著手，爭取客源，搶占市場。例如開展慶祝金婚、銀婚等結婚紀念日的旅游活動，為此可設計包括子女在內的家庭游，由子女全家陪伴的結婚紀念游會比一般的日常旅游更有意義。

第六，開發宗教朝圣類旅游產品。雖然調查結果顯示，常州老年居民中信仰宗教的不多，但是從常州天寧寺和清涼寺的香火情況來看，宗教還是有很多信眾的。宗教旅游既可以滿足老年人追求信仰的需要，又可以享受大自然的清新空氣、美麗風景，還可以吃到寺廟里的素食，對身心都有益處。四大佛教名山中的普陀山和九華山都離常州不遠，有著很好的旅游前景。

（二）完善旅游過程中的各種服務。

由于老年人身體各項機能都在減弱，他們也有著獨特的生活方式，所以在旅游過程中，一定要把各項服務工作做得十分細致，才能提高老人對旅游的滿意度，為下次出游打下良好的基礎。

飲食：老年人胃腸功能減弱，在環境差異較大的情況下容易引起水土不服，并且許多老年人牙齒不好，有的還有高血壓、糖尿病等疾病，在安排老年人用餐時，要選擇口味清淡、少鹽、少糖、少油、營養成分較高的食物。由于老年人大都崇尚養生，吃飯時講究細嚼慢咽，因此，應該為他們留足充分的就餐時間。

住宿：由于老年人睡眠功能退化，夜間較難入睡或容易早醒，如果晚上睡眠不好的話，會直接影響到接下來的旅程。因此他們在旅游過程中的住宿條件上不求硬件設施豪華，只求安靜和舒適。旅行社在選擇酒店時，應盡量選擇噪音較小、環境幽靜的地方。訂房間時，如果沒有電梯，就盡量安排在低樓層。安排老年人與家人或同伴住在一個房間，便于照顧。同時，要提醒老人在衛生間洗澡時要注意防滑。

交通：老年旅游者身體承受能力較差，在旅游線路的安排中，要注重交通工具的安全性和舒適性。如果是遠途旅游，應盡量選擇飛機、高速列車這樣快捷的交通工具，以降低老年旅游者在旅途中的疲勞感。

游覽：老年旅游者的行程安排要求相對比較寬松，在景點的選擇上，應選擇老年人喜聞樂見、不需要太多體力的景點。在游覽過程中，可以盡可能多地安排幾次休息時間。在導游人員的配備上，由于老年人閱歷比較豐富，所以要選擇知識面廣，表達清晰，耐心較好的導游人員。同時，由于老年人自身的原因，導游人員還要具備相應的醫療急救知識，在條件許可的情況下，最好配備醫護人員。

購物：一般情況下，老年人對旅游過程中購物的熱情不高，導游人員可為其選擇物美價廉的購物點，不可以強迫消費。老年人購物時，恰到好處地介紹和耐心地解答往往是激發其購買欲望的好方法，過分熱情的推銷反而會起到相反的效果。購物的時間可以和老年人晚飯后的散步時間相重合，大部分老年人都有晚飯后散步的習慣，將購物時間放在這個時間段，可以使老年人更樂于接受，既符合其生活習慣，又能滿足其購物需求，一舉兩得。

娛樂：要根據老年人的特點安排娛樂活動，戲曲、太極拳、棋牌、麻將等是老年人的最愛，可以適時安排。如果旅游目的地當地有一些的特色的民俗活動也可以適當安排老年人參加，相互學習，相互借鑒。值得注意的是安排活動的時間不宜過長，尤其是棋牌和麻將類活動，避免引起老年游客身體上的不適。

以上就是筆者針對常州老年旅游市場的現狀所提出的常州市老年旅游市場的營銷策略，但研究分析的重點是常州，而對于其他地區和旅游企業來講，由于市場發展狀況以及所運用的策略的不同，實際的操作性可能有很大的區別。在我國人口老齡化趨勢日益嚴重以及社會經濟飛速發展的時代背景下，我國豐富的社會實踐活動將為老年旅游市場研究提供更多、更有參考價值的素材。

參考文獻：

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