蘋果、三星若壓價國內智能機又會重蹈當年功能機覆轍

第一眼見到解雄，你不會認為他是個南方人，他的身材和講話的方式，讓人感覺很北方。但他確實是個地道的南方人，1978年福建省的高考狀元，考入北京大學無線電專業，轉眼間他在電子行業摸爬滾打了三十多年。目前解雄在惠海IT連鎖企業擔任副總裁一職，本期《人物》欄目將帶讀者走近這位見證并親歷了國內IT產業發展、變遷的從業者。

直面電商沖擊 惠海尋找差異化營銷

惠海從1996年起涉足IT行業，以電腦整機、配件、數碼產品和其他IT設備的銷售、網絡視頻通訊系統工程、投影機及配件和品牌筆記本電腦專營等銷售和服務為主營業務。經過多年IT行業的洗禮，該公司目前已成為華南地區具有相當影響力的銷售服務型公司。

記者：目前惠海在全國有100多個店面，但聽說這一兩年已經開始放慢了開店速度？

解：是的。從去年開始，我們就已經開始放慢了開店的速度。從天河商圈來看，太平洋一期、百腦匯一樓的業績都還不錯，頤高以前還可以，但現在也不太理想。

記者：為何做出這一舉措，受電子商務的影響嗎？惠海的門店采取了哪些策略來應對電子商務的沖擊？

解：首先我們強化了單店運營。對于惠海來說，單純依靠規模來盈利還不夠，必須還要在單店上實現盈利。第二我們強化了售前、售后服務。售前和售后是電子商務領域的短板，顧客通過網絡買東西，對產品的了解十分有限，而一旦購買回來的產品出現質量問題，退換貨也比較麻煩。因此我們在加強導購力度的同時，還強化了售后服務的質量，從而讓顧客感受到，在實體店買電子產品還是要比在網絡上買得放心，買得省心。第三我們在努力嘗試單店擴張。盡管要擴大實體店的物理空間難度較大，但我們通過不斷增加上架產品，大大豐富了店內經營的電子產品種類，這實際上也是一種擴張。此外，在做強門店的基礎上，我們在不斷開辟一些合適的新渠道。在珠三角，尤其是深圳、東莞一帶的企業創新能力是很強的，這些企業不斷的生產研發出一些很優秀的產品，但他們往往是受限于渠道，而無法把這些新產品很好的投放到市場中。因此如何為這些新產品找到一個合適的銷售渠道，是目前我們要研究的一個重要課題。

記者：能否介紹一下惠海目前已經在做的新渠道都有哪些？

解：我們現在在跟攜程談，利用攜程的平臺和資源做旅游消費電子。我們的目標很直觀很清晰——就是把它細分，因為網絡電商的東西很激烈，但去細分，還是有機會。所以我們通過細分產品的方式來營銷產品，消費者會感到很親切，從而也比較容易接受。例如我們目前正在做的一個旅游消費電子套餐，就是針對一些旅游時要用上的小電子產品，包括手機電池及常用電子產品的小配件等等。這樣的東西，消費者有需求，攜程也很喜歡。另外，為了得到更多元化的發展，現在我們也已經介入了一些傳統的電子商務領域，包括淘寶、電視購物、目錄銷售等等。

記者：目前電子商務領域的價格戰愈演愈烈，您對此怎么看？惠海是否會參與其中？

解：我們不會跟京東等電商巨頭去正面沖擊，更不會直接參與他們的價格戰。因為產品的持續發展，離不開利潤的支撐，沒有足夠的利潤，產品就失去了生命力。因此我們通過細分產品來回避產品的價格敏感度，并推出更好的產品來滿足市場，滿足消費者。

針對該話題，惠海后華杰副總裁補充到：雖然目前在電子商務的影響下，門店的價格也有較大壓力，但也不至于說到了承受不了的程度，畢竟消費群體是多元化的，雖然有越來越多人開始融入電子商務，但還是有很多人保持了在實體店買東西的傳統習慣。除此之外，正如解總所說，門店在售前和售后方面的優勢是電子商務取代不了的。盡管如此，但我們還是認識到，電子商務正在不斷擴張，而傳統門店是在不斷精細化，因此惠海已經開始走多元化的發展模式。

記者：能否具體介紹一下惠海的多元化發展模式？

后：惠海的多元化發展模式就是在優化傳統終端的基礎上開辟一些新的內容，其中包括剛才說到的淘寶、電視購物、DM也好，以及一些新的消費方式。我們會在將來的發展中充分吸收這些新的消費理念和銷售模式，并在繼續做大做強傳統門店的基礎上，將一些好的經驗和方法移植到各個新興渠道，從而實現各個渠道間的互補。以我們正在做的電視購物和網絡銷售為例，網絡這塊恰好同電視購物互補，電視購物的消費者主要是35～55歲之間的女性為主；網絡呢，它的消費者往往是40歲以下，兩者間就體現出很強的互補性了。

在產品結構上我們同樣也在充分發揮多元化發展的互補優勢。例如我們現在做的電視購物，電視購物的主打產品已經不是IT產品了，是適合電視購物的渠道及適合電視購物購買者特點的。

記者：那么惠海將來會不會自建電商呢？

解：會，一定會，但我們的電商可能跟傳統意義的電商不太一樣，因為我們可能會同地面店有些結合。

記者：大概多長時間？現在有沒有規劃？

解：我們有規劃，但起碼不是現在。現在不敢動的原因是，我們在看一個形勢，看電商，現在整天在變，我們在做基礎工作，希望從技術角度，我們有很好的技術團隊，從技術角度找到更好的東西。至于什么時間上？現在時機不夠成熟。剛剛有在講人群細分，我們怎樣走人群細分，我們怎樣把流量拉進來？電商實際上最難的是流量。

對于惠海的電商，第一我們的聚眾能力比較差；第二我們還沒有做好準備。我們可能會跟一些有聚眾能力的平臺合作。像攜程，像英語周報，我們都在跟他們密切合作。把合作的項目引到電商來，電商是一個手段，我們永遠不把電商當作一個目標，這也是我們的銷售手段之一。

記者：剛剛解總也講到，畢竟實體店的局限性在于能擺產品的空間是有限的，那如何加大實體店，是不是也是通過網絡？

解：很簡單，比如我會讓目錄進實體店，目錄就會產生二次銷售；第二我會把所謂的目標人群用會員制來解決，這樣他們可以享受店面更好的服務；第三可以在店面培養網絡銷售，同樣的東西，在店面買100元，網上買100元，上網，錄入會員，只要95元，通過這樣一系列的動作，培養消費者的忠誠度。中國的消費者的忠誠度全世界最差的，這也跟我們大環境有關，現在哥們間都可能不講義氣，更不要說對一個產品的忠誠。中國做品牌的人是很痛苦的，好不容易創建了一個品牌有可能一夜間就會倒閉，這樣的例子比比皆是，因為中國的消費者沒有忠誠度。小米今天很火爆，估值40個億，但也有一夜之間倒閉的可能。中國的品牌意識非常脆弱。

惠海的本質就是賣東西

記者：惠海現在也做電視購物，電視購物可能不只賣IT產品？

解：我們定位是流通企業，講俗一點，就是賣東西的。我同員工講：你怎樣理解賣東西，你必須有什么樣的資源，有什么能力？講俗一點，你同街邊的小店有什么區別？只是我的規模比它大。

記者：對惠海來說，以后什么東西合法，適合賣，好賣，基本上都會考慮做。也聽解總說要做自己的產品，以后會不會推出自己品牌的產品？

解：會，我們有品牌，有產品中心，也一直在研究一些產品。手機當然是要試水一下，手機方案做得太好，然后是性價比，做個測試效果特別好，剛拿出來，就全沒有了。

記者：做硬件做自己的產品，只是小嘗試，大的方向還是賣東西。

解：實際上我們賣的很廣，甚至是賣給香港的豐澤百腦匯。豐澤百腦匯都有我不少的貨。像三星手機套等小的配件，我都有供貨給它。我還有直銷團隊，專門做消費禮品的。

記者：惠海做的手機，主要是自己設計，還是找人代工？

解：不是我們自己設計，實際上模具都是公模的，我們不想專門做手機。我們不做自己的品牌，因為通過銷售的實踐，這個很難做起來。

記者：目前互聯網做手機有兩種模式，一種小米模式，一種周鴻的模式。

解：按中國現狀，我們目前傾向于周鴻這種，小米宣傳非常好，把雷軍神化了，靠神化某個人做這個東西。魅族也是粉絲政策，小米是偷魅族的。

縱論行業熱點：

如果蘋果、三星降價，國內的智能手機將不堪一擊

記者：在2000年前后的功能機時代，中國國產手機企業曾盛極一時，那時的科健、夏新、南方高科、波導等對洋品牌曾造成較大沖擊，相比今天這一波熱鬧的國產智能機，那時的優勢更明顯，但最終這些企業都基本在市場銷聲匿跡，有的甚至已破產清盤。怎么看待今天的國產智能機的局面？會否重蹈功能機時代的覆轍?

解：當時那波我有參與，當時有幾大問題，一個是他們的利潤來得很容易，賺錢太快了，所以他們做得很粗獷，經營很粗獷，我舉個簡單例子，波導當時在廣州的促銷員就有幾百人，每天幾個大巴拉人去做促銷，成本很高。第二個問題就是，一線品牌的打壓很容易，現在蘋果如果把手機的價格壓低，主要一線品牌肯讓利，就象當時諾基亞把價格往下拉，國產機的價格空間沒了，三百多塊錢的諾基亞都買得到，我們干嗎買你這些不怎么知名的牌子。一線品牌蘋果、三星、HTC一壓價，其他廠商就很難有生存空間了。第三個問題是中國人的研發沒有做足，其實也不是不想做這個的。當然不是我們不想做，我們所有產業鏈都在下游，上游都不是咱們的，所以我們沒辦法做研發，我們處在產業鏈的最低端。手機最貴的是CPU和屏幕，這兩個東西，價格一被控制住，你就玩不了啦。功能機的教訓，到現在智能機時代，結果一樣。按照現在智能手機的發展，400元的智能機很快就可以出來了。小米的品牌有多強？如果我面臨400元和1000元的智能手機，我買誰啊？如果我有錢，我會買一線品牌的，我買蘋果、三星。二三線的品牌有無數，我可以去選擇。最后是中國的稅制問題，我們賦稅太高了，一下子就把你控制住了，你比別人多交多少稅？

互聯網企業對手機的理解不夠

記者：最近互聯網企業一窩蜂上馬手機項目，據說大家主要是爭一個入口的問題，你怎么看待這種現象？

解：首先我不看好互聯網企業做手機，因為他們本身都不懂手機行業，對手機行業的理解不夠。至于說入口的問題，很多消費者一拿到手機就把你刷機刷掉了，很少會用你里面內置的運用。

記者：現在諾基亞很被動，您怎么看待諾基亞今天的局面？

解：如果諾基亞當時用了安卓系統，可能就沒有HTC，沒有三星什么事了。諾基亞覺得用安卓丟臉，覺得無法掌控，固執害了諾基亞。事實上，HTC、三星什么系統都做，塞班、安卓、window的系統都有。而現在三星已取代諾基亞成為手機行業老大。但諾基亞還會有些機會，因為它的渠道資源還在，一些傳統優勢也還在，關鍵在于它要解決好軟件問題，否則消費者的耐心是有限的。