淺析施工企業(yè)投標(biāo)工作的策略和技巧

摘要：投標(biāo)單位通過公開招標(biāo)的方式獲得工程項(xiàng)目，是招投標(biāo)法所明確規(guī)定的途徑，所以在企業(yè)自身現(xiàn)有的資源的基礎(chǔ)上，如何充分利用投標(biāo)過程中的策略和技巧提高中標(biāo)機(jī)率，同時(shí)獲得較大的利潤指標(biāo)，是企業(yè)項(xiàng)目前期動(dòng)作活動(dòng)中的重中之重。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)；策略；技巧

中圖分類號(hào)：TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

我國招投標(biāo)法明確規(guī)定，一般性符合要求的公路工程項(xiàng)目必須采用公開招標(biāo)的方式，就是在充分公開、公平、公正的前提下，在合理的工期和投資安排下，切實(shí)確保和提高工程質(zhì)量，保證公路工程順利實(shí)施、規(guī)范施工。這就要求施工企業(yè)在競爭日益激烈的招投標(biāo)活動(dòng)中，在充分考慮自身能力和利益的前提下，靈活運(yùn)用投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧，提高中標(biāo)概率，這對(duì)企業(yè)合理動(dòng)作，避免盲目，穩(wěn)妥經(jīng)營具有重要意義。

1 做好投標(biāo)項(xiàng)目信息篩選和投標(biāo)決策工作

項(xiàng)目投標(biāo)決不是見標(biāo)就投，即造成企業(yè)人力物力浪費(fèi)，又占?jí)浩髽I(yè)大筆正常流動(dòng)資金，導(dǎo)致企業(yè)重袱累累，一定要統(tǒng)籌兼顧，科學(xué)選標(biāo)。項(xiàng)目前期信息收集篩選是要依據(jù)招標(biāo)公告，通過各種渠道掌握全面準(zhǔn)備的項(xiàng)目信息，了解清楚項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、施工所在地條件、業(yè)主和監(jiān)理情況、項(xiàng)目立項(xiàng)批復(fù)情況、項(xiàng)目資金來源和到位情況等等，認(rèn)真分析淺在競爭對(duì)手、競爭形勢(shì)和投標(biāo)環(huán)境，做好風(fēng)險(xiǎn)狀況評(píng)估。再結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理、信譽(yù)等方面的綜合實(shí)力，在自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)和實(shí)際操作水平的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌決策，合理篩選，特別是針對(duì)超過自身經(jīng)營規(guī)模和技術(shù)能力、競爭對(duì)手明顯強(qiáng)勁、沒有把握的項(xiàng)目堅(jiān)決予以放棄，集中精力和資金去做條件有利的項(xiàng)目，通過科學(xué)選擇標(biāo)規(guī)避和化解項(xiàng)目前期動(dòng)作風(fēng)險(xiǎn)，避免因?yàn)轫?xiàng)目選項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

2 做好標(biāo)書編制工作

標(biāo)書的編制工作按照投標(biāo)階段的不同，一般分為資格預(yù)審文件和投標(biāo)文件，而又由于文件性質(zhì)的不同在各個(gè)階段又有不同的側(cè)重點(diǎn)。

資格預(yù)審文件的編制是投標(biāo)單位對(duì)業(yè)主提出的各種投標(biāo)資格信息的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，是對(duì)投標(biāo)人投標(biāo)資格的一個(gè)審查、確認(rèn)，只有通過了這道門檻投標(biāo)人才有資格參與到項(xiàng)目的競爭中來。資格預(yù)制階段要求投標(biāo)人員通過各種信息的綜合評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)系統(tǒng)全面的了解，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)和施工能力、項(xiàng)目各個(gè)標(biāo)段競標(biāo)情況等確定一個(gè)適合企業(yè)自身實(shí)際狀況參與的項(xiàng)目和標(biāo)段。資審文件的編制要求文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確，企業(yè)資質(zhì)信息、業(yè)績、信譽(yù)信息等系統(tǒng)完整全面，人員、材料、機(jī)械設(shè)備的配置要完全滿足強(qiáng)制要求，施工組織設(shè)計(jì)的編寫符合項(xiàng)目特點(diǎn)和技術(shù)要求，對(duì)于一些標(biāo)準(zhǔn)性承諾書要有實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)確的回應(yīng)，整體編制要求嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確，裝幀出色。

投標(biāo)文件的編制主要是投標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)價(jià)的一個(gè)確認(rèn)與響應(yīng)，這是投標(biāo)工作的重中之重，合理投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定，即體現(xiàn)了強(qiáng)勁的競爭力，又是企業(yè)理想效益的保證。投標(biāo)文件編制階段要求投標(biāo)人員著重研究標(biāo)書，系統(tǒng)全面地掌握項(xiàng)目具體施工要求和技術(shù)規(guī)范，把握投標(biāo)須知、合同條目、計(jì)量支付規(guī)則等相關(guān)內(nèi)容，做到報(bào)價(jià)條目經(jīng)濟(jì)合理，不重項(xiàng)不漏項(xiàng)。預(yù)算造價(jià)人員要熟悉招標(biāo)圖紙，仔細(xì)核對(duì)工程條目及工程量，實(shí)地現(xiàn)場考查，掌握施工環(huán)境、材料產(chǎn)地、價(jià)格等一手信息情況，積極參加標(biāo)前會(huì)議和掌握補(bǔ)遺澄清信息，根據(jù)業(yè)主工期安排和質(zhì)量要求，結(jié)合科學(xué)合理的施工組織工序安排，確定出確切的工程量、單價(jià)以及投標(biāo)總價(jià)，編制出經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)確、科學(xué)合理的報(bào)價(jià)文件。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)中需注意的策略和技巧

在整個(gè)招投標(biāo)過程中，報(bào)價(jià)是投標(biāo)工作的核心，投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素，報(bào)價(jià)正確與否直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗，所以應(yīng)有一個(gè)明確清晰的報(bào)價(jià)策略方針來指導(dǎo)報(bào)價(jià)工作。企業(yè)為了使自己的報(bào)價(jià)有競爭力，就要盡可能地降低預(yù)算成本，同時(shí)為了合同實(shí)施過程中獲得必須的效益，還必須確定恰當(dāng)?shù)睦麧欬c(diǎn)和充分考慮風(fēng)險(xiǎn)因素，最后進(jìn)行報(bào)價(jià)平衡調(diào)整。

3.1 避免投標(biāo)階段和施工階段的脫節(jié)。投標(biāo)階段各種項(xiàng)目參數(shù)的考慮，除了以招標(biāo)文件為基礎(chǔ)外，還應(yīng)與下步中標(biāo)后施工階段的組織安排相結(jié)合，避免投標(biāo)人員和項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，投標(biāo)階段掌握的項(xiàng)目信息要與施工階段有一個(gè)順接延續(xù)，力爭維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個(gè)蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會(huì)的報(bào)價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。

3.2 適度合理地降低預(yù)算成本。報(bào)標(biāo)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)一定要在科學(xué)合理的施工方案前提指導(dǎo)下，計(jì)算出確保合同工期要求和質(zhì)量尺度控制的最低預(yù)算成本。降低公路工程預(yù)算成本主要可以從以下三個(gè)方面考慮，即降低投標(biāo)利潤、經(jīng)營者管理費(fèi)及采用新技術(shù)、新材料、新工藝等，主要是通過企業(yè)自身豐富可靠的施工管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)勁有力的人員、資金、技術(shù)、機(jī)械等力量支持，成熟切實(shí)可行的施工組織和精簡高效的合作團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)的。

3.3 適當(dāng)運(yùn)用一些報(bào)價(jià)策略。針對(duì)不同的市場環(huán)境或投標(biāo)方法，采取不同的報(bào)價(jià)策略以應(yīng)對(duì)。針對(duì)那些業(yè)主信譽(yù)好、支付能力強(qiáng)、施工周期短、資金回籠快的項(xiàng)目，可適當(dāng)降低報(bào)價(jià)；對(duì)頭一次進(jìn)入的新市場、新地域，為打入當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)市場，應(yīng)采取熟悉了解的態(tài)度參與，加大風(fēng)險(xiǎn)因素的考慮，可適當(dāng)提高報(bào)價(jià)以抵觸不可控見險(xiǎn)；對(duì)于急于解決企業(yè)待崗員工、設(shè)備停置的項(xiàng)目，可取以保本、微利為主的報(bào)價(jià)策略。總之，項(xiàng)目運(yùn)營環(huán)境的不同、企業(yè)自身?xiàng)l件的不同等等，都會(huì)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)產(chǎn)生一定的影響因素，都需采取不同的報(bào)價(jià)策略和方針。

3.4 報(bào)價(jià)平衡技巧的靈活運(yùn)用。當(dāng)投標(biāo)報(bào)價(jià)確定以后，還要采取單價(jià)重新分配的方法來平衡調(diào)整單價(jià)，以期在工程實(shí)施和結(jié)算過程中取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者會(huì)在不超越“不平衡報(bào)價(jià)”尺度的前提下，適度地調(diào)整部分項(xiàng)目單價(jià)，既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，盡可能地為項(xiàng)目提供充足的流動(dòng)資金，形成項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)不有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面。主要是對(duì)早期收回工程款的項(xiàng)目的單價(jià)可報(bào)的高一些，以利于資金周轉(zhuǎn)；對(duì)估計(jì)將來工程量有可能增大的項(xiàng)目，單價(jià)要高些，估計(jì)將來工程量可能會(huì)比現(xiàn)在小的項(xiàng)目，單價(jià)要低些；對(duì)圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加的，單價(jià)可提高，反之，單價(jià)可降低；對(duì)于沒有工程量只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，單價(jià)宜高；對(duì)于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性較大，價(jià)格可定高些，估計(jì)該工程不一定實(shí)施的可定低些。這些單位調(diào)整的確定，要求投標(biāo)人分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對(duì)項(xiàng)目的充分調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的。調(diào)整后的報(bào)價(jià)，也是在項(xiàng)目實(shí)施階段項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)營策略運(yùn)用的一個(gè)基礎(chǔ)，對(duì)報(bào)價(jià)較好的項(xiàng)目，可多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢的項(xiàng)目，以獲得項(xiàng)目的最大利益。

3.5 重視計(jì)算機(jī)和投標(biāo)軟件操作能力的培養(yǎng)。企業(yè)投標(biāo)人員計(jì)算機(jī)和投標(biāo)軟件運(yùn)用水平的高低，直接反映了一個(gè)企業(yè)整體素質(zhì)的高低，優(yōu)質(zhì)精美的投標(biāo)文件和準(zhǔn)確無誤的投標(biāo)清單，都會(huì)使業(yè)主對(duì)投標(biāo)人有一個(gè)直接的信任感。有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)者，還可以將有關(guān)投標(biāo)信息進(jìn)行快速地收集、分類、匯總，對(duì)有可能出現(xiàn)的報(bào)價(jià)形勢(shì)提前做出預(yù)測分析，高水平軟件的操作能力是對(duì)決策者信心的一種支持，它能夠?qū)Χ嘧兊木謩?shì)做出迅速而準(zhǔn)確地應(yīng)變，提高報(bào)價(jià)編制速度和標(biāo)書質(zhì)量，從而順利地獲得中標(biāo)。

4 做好項(xiàng)目結(jié)算預(yù)測工作。在前期投標(biāo)過程中，投標(biāo)人員就要認(rèn)真研究標(biāo)書內(nèi)容，分析項(xiàng)目特點(diǎn)及外圍條件，充分運(yùn)用以往豐富的工程運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工程運(yùn)行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更、主材用量和價(jià)格的發(fā)展趨勢(shì)做出科學(xué)合理的預(yù)測和推斷，對(duì)不同情況下可能發(fā)生的收益組合進(jìn)行分析比對(duì)，從而選擇一種最佳的報(bào)價(jià)策略參與投標(biāo)，既保證項(xiàng)目中標(biāo)，又不影響企業(yè)最終收益。

企業(yè)投標(biāo)工作是項(xiàng)目前期動(dòng)作過程中一個(gè)至關(guān)重要的工序，投標(biāo)文件的編制和投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定是投標(biāo)工作的核心，投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用是否適當(dāng)，不僅直接影響到施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在日益激烈的行業(yè)競爭中能否生存和發(fā)展。我們只有不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能提高投標(biāo)策略和技巧的運(yùn)用能力，在激烈的投標(biāo)活動(dòng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]李春平，張祖云.淺談施工企業(yè)投標(biāo)策略和技巧[J].價(jià)值工程，2011-12-28.