加快我國銀行保險發展的對策研究①

崔家勇

(天津財經大學MBA教育中心，天津 300222)

一、引 言

所謂銀行保險最簡單的解釋是“借助銀行賣保險”[1]，即銀行作為保險公司的兼業代理人實現保險分銷;而廣義的銀行保險是指銀行和保險公司采用相互滲透和融合的戰略，將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，并通過客戶資源整合與銷售渠道共享提供與保險相關的金融服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求，這是銀行保險的高級階段。

近年來，在銀行保險業務規?？焖僭鲩L的同時，銀行與保險公司的合作模式也發生了一定變化，除“協議銷售”模式外，銀行與保險公司結成的“戰略聯盟”也有所增加。此外，光大、中信、平安等金融控股集團的成立也為銀、保合作進一步深化創造了有利條件。但是，總體而言，“協議銷售”依然是當前我國銀行與保險公司合作的主要模式。世界金融業發展的歷史經驗表明，“協議銷售”模式的廣泛采用往往是銀行保險業發展的初級階段的典型特征。這表明，目前我國的銀行保險實際上尚未發展到成熟階段。

單從數字反映的表面情況看，合作模式的落后似乎并未影響到我國銀行保險的發展，然而，事實并非如此。因為在“協議銷售”這種松散的合作模式下，保險公司看重的是銀行的客戶資源，銀行看重的則是其作為保險“兼業代理人”所獲得的手續費收入。合作雙方對銀行保險業務往往缺乏長遠的戰略規劃，而只將眼前的產品銷售業績作為關注的焦點，銀行和保險公司都不會為發展銀行保險業務投入太多的資源，其結果勢必影響銀行保險產品開發、銀行代理員工業務培訓，造成銀行保險產品結構失衡、銷售服務人員素質低下，銀行保險業務管理“粗放”，經濟效益低下。由于銀、保融合的牢固程度有限，保險公司之間為爭奪代理網點資源往往展開惡性競爭。銀行為追求代理收入可能會采用種種不當手段銷售保險產品。其結果是加大了銀行保險運行風險，影響了銀行保險乃至整個金融業健康發展。

二、目前我國銀行保險發展存在的主要問題

(一)我國銀行保險產品同質化

導致我國銀行保險產品同質化的原因是比較復雜的，歸納起來大致有以下幾個方面:

1.銀保合作模式的影響

在以“協議銷售”為主導合作模式的背景下，銀行與保險公司雙方都把關注的焦點集中在保險產品的銷售環節，保險公司看重的是銀行的銷售渠道，銀行看重的是代銷手續費收入。由于雙方建立的僅是一種短期契約合作關系，未形成長遠的利益共享機制和戰略伙伴關系，銀行一般不參與銀保產品的開發，保險公司也不愿意為專門開發適合于銀行保險業務特點的產品以及相關的人員培訓、設備購置方面投入過多的資源，從而致使銀行只能代理銷售那些簡單的壽險產品，造成銀保產品同質化的格局。當然，在“協議銷售”模式下由于缺乏創新動力，保險公司之間的產品互相模仿，也加劇了銀保產品種類趨同的局面。

2.營銷方式的影響

目前，我國的銀行保險產品主要在銀行網點柜臺由一般營業人員代理銷售，缺少針對不同客戶特點及其需求的個性化服務方式。在這種單一化的營銷方式下，即便開發出不同種類的、個性化的保險產品，銷售也會存在困難。加之我國銀行保險營銷的技術手段比較落后，手工操作仍在銀保業務處理中占有很大比重，銀行與保險公司之間信息溝通不夠便捷，客戶在保險產品代銷網點難以借助電子設備“自助”查詢保險信息，以及相對先進的“銀保通”業務處理方法缺少核保等功能，致使一般無須核保的“躉繳型”產品成為銀保產品的主流。

3.營銷人員業務素質的影響

國內外保險業發展的經驗表明，不同的保險產品對營銷人員的素質往往有著不同的要求，銀行保險業務當然也不例外。我國香港特別行政區銀行保險業發展過程中的一條成功經驗就在于安排不同的營銷人員、以不同的營銷方式銷售不同的保險產品。香港的代理銀行通常根據分銷的產品不同，分別配備不同的銷售人員。對簡單的“分紅型”產品，一般通過銀行柜臺銷售;對比較復雜的保險產品，通常由保險公司從銀行獲取客戶資料，交給具有豐富從業經驗的客戶經理，通過約會客戶—“一對一”交流—簽單—售后服務等程序進行產品銷售。

相比而言，我國大陸的銀行保險業務領域不僅缺乏高素質的客戶經理隊伍，而且因對銀行網點的代理銷售人員缺少系統的培訓，導致銀行保險營銷人員的保險專業知識、個人理財知識和營銷技巧不足。這樣的營銷人員隊伍只能勝任一些簡單保險產品的銷售任務。

(二)銀行保險營銷方式落后

目前我國的銀行業內部已經擁有先進、成熟的計算機裝備及電子信息系統，因此對于大多數商業銀行和保險公司來說，技術、裝備條件都不是造成銀保營銷方式落后的主要因素。在“協議銷售”模式下銀保雙方長期合作機制缺失、改善技術裝備的動力不足，是造成我國銀行保險業營銷方式落后的主要原因。

在“協議銷售”合作模式下，商業銀行因擁有為數眾多的營業網點、豐富的客戶資源和良好的信譽而在銀保合作中處于強勢地位。而且對商業銀行來說，盡管其從事銀行保險業務所取得的代銷手續費收入增長很快，但在它的整體中間業務收入中所占份額僅為5%左右[2]。這就決定了銀行除提供營業網點和客戶資源之外，不會對銀保業務有技術裝備等方面的投入。保險公司雖然對銀行的銷售網絡和客戶資源具有較強的依賴性，但是，基于“多對多”合作背景下雙方合作前景具有較大的不確定性，保險公司出于自己被競爭對手所取代的擔憂，往往也不愿意在銀保業務上做太多的投入。在此情形下，必然形成銀行保險業務銷售方式落后的局面。

(三)銀行保險業無序競爭

目前我國某些保險公司之間為爭奪銀行銷售渠道而發生的采用不合理或違規、違法手段進行的競爭活動。經調查、分析發現，這種無序競爭活動產生的原因是多元化的、錯綜復雜的。其中既有企業層面的原因，也有制度環境和政府監督管理方面的原因。

1.銀保合作模式的局限性引發保險公司間對銀行銷售渠道的爭奪

銀保合作模式的局限性是當前我國銀行保險業存在的許多問題的共同性原因。保險公司之間為爭奪銀行銷售渠道而發生的無序競爭是“協議銷售”模式誘發合作雙方“短期行為”的表現之一。“多對多”背景下的短期契約合作和“協議銷售”合作關系中商業銀行擁有的強勢地位決定了從事銀行保險業務的保險公司之間必然會為占領銀行銷售渠道展開激烈的競爭，但是這并不能決定這種競爭的性質將是有序的還是無序的。某些保險公司在這種競爭中采用不正當手段還應當另有其他原因。

2.政府管理制度的缺陷及監管弱化給無序競爭行為提供可乘之機

由于我國的銀行保險業起步較晚，政府的相關管理制度尚在建立、完善過程之中，盡管近年來制度建設取得較大進展，但相對于迅速發展的銀保業務，仍然處于滯后狀態。針對實際工作中出現的突出問題的一些補救性管理規定頻頻出臺，這本身就說明了制度體系存在缺陷。制度的不完善給無序競爭造成了可乘之機。

針對愈演愈烈的無序競爭現象，中國保監會與中國銀監會于2006年6月聯合下發了《關于規范銀行代理保險業務的通知》(以下簡稱《通知》)，規定:“保險公司和商業銀行開展銀行代理保險業務，應當在平等互利、友好協商、著眼長遠的基礎上簽訂合作協議，明確代理手續費支付標準。保險公司應當按照財務制度據實列支向商業銀行支付的代理手續費。保險公司不得以任何名義、任何形式向代理機構、網點或經辦人員支付合作協議規定的手續費之外的其他任何費用，包括業務推動費以及以業務競賽或激勵名義給予的其他利益?！薄锻ㄖ废掳l后，中國保險業協會以《銀行、郵政代理保險業務自律公約》(以下簡稱《公約》)的形式出臺了一套銀行保險代理手續費標準，約定保險公司支付給銀郵機構的代理手續費率不得超過規定的上限額度，并統一進入銀行“大賬”，還明示了各險種代理手續費率支付最高上限的具體標準。問題在于，保監會與銀監會的《通知》未規定手續費的可操作性具體標準;保險業協會的《公約》作為行業自律性文件本身就缺乏強制約束性，而且被認為主要是出于保護保險業利益的目的制定的，很難被商業銀行所接受。加之2008年國家發展改革委員會出臺《反價格壟斷規定》(征求意見稿)中明文規定不得以行業協會的名義組織價格同盟，這又使上述《公約》的合法性受到質疑。

制度不健全又勢必使政府管理部門在監管執法活動中無法可依，從而導致監管弱化。在此情況下，上述《通知》和《公約》幾乎都成為了一紙空文，銀行保險業中以支付高額代理手續費、賬外利益甚至商業賄賂為主要手段的惡性競爭現象有增無減。

3.保險公司及其員工缺乏科學的經營理念和遵紀守法意識

某些保險公司經營理念落后，存在著“重市場開放，輕風險控制”等觀念，為了能夠擴展業務規模，不惜以向銀行支付高額手續費的手段換取合作機會，拉高了經營成本，降低了盈利水平，加大了企業的風險。至于巧立名目，采用“灰色”、“黑色”手段向代理機構及員工支付“賬外利益”或進行商業賄賂，則不僅僅是經營理念問題，而且是遵紀守法意識淡薄的典型表現。

(四)銀行保險業營銷手段失當

1.保險公司自身管理問題是導致銀行保險業營銷手段失當的主要原因

(1)保險公司經營理念及業績考核導向存在偏差。某些保險公司在“保費規模、保費增長率和市場份額”至上的經營理念指引下，建立了以保費增長率和市場份額變化率為主的考核指標體系，忽視業務結構和業務品質管控。一是將業務規摸作為考核重點，增加了基層銷售人員的業務壓力，易產生以誤導方式促進產品銷售以完成考核指標的沖動，為銷售誤導埋下隱患;二是忽視投訴率、回訪成功率等業務品質指標考核，導致分支機構將全部精力集中于業務推動方面，遵規守法經營意識差，忽視回訪與售后服務，增加銷售誤導風險。

(2)保險公司的內部控制機制不夠健全。一是保險公司普遍未建立客戶風險承受能力評價機制，未明確產品目標客戶的取向標準。使得銷售人員為追求保費規模，有可能通過誤導手段將某些資本市場高度相關，投保人需承擔較高投資風險的產品銷售給無固定職業者、中老年人和家庭困難戶等缺乏風險承受能力人群。二是印章管理等基本內控制度存在重大漏洞。某些保險公司《印章管理制度》規定，分公司印章的使用只需部門負責人或其授權的副職審批，無需向分公司分管領導報告，導致分公司管理層無法對部門印章使用情況進行有效監督，加之后期監督失位，為公司下屬機構及其員工違規使用公章制作誤導宣傳材料等行為提供了便利。三是未建立合理、有效的內部監督機制，對銀行網點使用的宣傳材料、銷售行為的合規性進行有效的內部監督。

2.銀、保合作協議不健全，未建立風險共擔機制

目前，我國銀行與保險公司之間仍采取代銷代售低層次合作模式，合作雙方主要將合作協議作為確定手續費比率的工具，忽視了其在規定雙方權利義務、維護雙方合法權益方面的重要作用?，F行銀、保合作協議中大都未對宣傳材料的使用、人員培訓、投訴處理及退保責任劃分等關鍵環節進行詳細規定，未建立起風險共擔機制。致使合作雙方責任感淡漠，都對經營風險問題存在僥幸心理，疏于對風險的控制，平時對員工的銷售誤導、疏于售后服務問題容忍、甚至縱容。出現客戶投訴、退保等問題后，銀保雙方相互推諉，使經營風險逐步累積。

3.銀保產品與銀行自營儲蓄產品的趨同性為“銷售誤導”提供了便利

當前由銀行代理銷售的一些分紅型壽險產品具有產品周期短、保障功能低等特點，與銀行自營的儲蓄產品高度趨同，這在客觀上給一些保險公司和銀行為了追求業務規模而對客戶進行銷售誤導提供了便利。銀保銷售人員常用的手段是將此類保險產品描述為儲蓄產品或者銀行推出的理財產品，有意向客戶隱瞞保險產品與儲蓄、銀行理財產品在經營主體、性質、收益和風險方面的差別。誤導行為發生之后，在產品售后環節自然也不按規定對客戶進行回訪。

4.政府監督管理不力是銀行保險業營銷手段失當問題蔓延的重要原因

當前我國對銀行業和保險業實行分業經營、分業監管的體制，保險公司和銀行分別由中國保險監督管理委員會和中國銀行業管理監督委員會負責監管。而銀行保險業務涉及銀行與保險兩個領域，相關監管部門能否相互協調，對其進行有效監管必然對我國銀行保險業務能否合規經營、健康發展產生直接影響。隨著我國銀行保險業務的產生和發展，近年來中國保監會和銀監會就銀保業務管理監督的協調開展了大量工作并取得顯著的成效。2008年1月，雙方簽訂了《中國銀監會與中國保監會關于加強銀保深層次合作和跨行業監管合作諒解備忘錄》，對銀保業務的監管方式、兩個監管機構的溝通與協商機制等問題做出了明確規定，為銀保業務的監督管理工作構建起了一個基本框架。

但是，在一些具體監管業務的處理上，銀行業與保險業的管理監督機構之間尚需進一步協調，例如因銀保產品銷售誤導引發的相關銀行與保險公司之間責任劃分與認定問題、銀行保險業務中出現的客戶投訴處理工作中應與保險公司之間的配合問題等等。此類具體問題得不到解決，政府監管部門就無法對銀行保險業務進行有效監督，對發生的“銷售誤導”之類的問題進行處理時也會遇到種種困難。由此造成的監管不力也是銀行保險業營銷手段失當問題蔓延的重要原因。

除上述原因之外，銀行保險從業人員業務素質和職業道德水平偏低、法律觀點淡薄，保險消費者缺乏專業知識和自我保護意識等，也是導致銀行保險業營銷手段失當問題產生的因素。

三、促進我國銀行保險健康發展的對策建議

(一)相機完善銀、保合作模式，進一步深化銀、保融合

1.適時調整金融管制政策，為深化銀、保合作創造良好的制度環境

目前我國金融業實行的分業經營、分業監管的管理制度在維護金融秩序、降低系統性金融風險、提高金融機構專業化經營管理水平等方面發揮了積極作用，但在新的市場環境下也逐漸暴露出一些矛盾和問題。銀行、保險、證券業相互分割，目前的管理制度不利于三個金融市場有效對接與協調發展。在金融一體化程度不斷提高的國際背景下，分業經營的我國金融業在國際競爭中也很難與外國金融控股集團進行抗衡。因此，我國適度放寬對金融業混業經營的限制勢在必行。從促進我國銀行保險業健康發展的視角考慮，適度調整對銀行業與保險業分業經營的管制政策，推進銀、保合作模式的完善已是當務之急。但囿于現階段我國金融業的發展和管理水平，為防止因放松金融管制而帶來風險，政策的調整宜循序漸進，采取“先試點，后推廣”的策略。

“十一五”計劃期間，本著“穩步推進金融業綜合經營試點”原則，我國陸續推出了一系列改革措施。2006年6月出臺了《國務院關于保險業改革的若干意見》，明確提出支持保險公司通過重組、并購等方式發展成為保險集團公司，支持保險資金參股商業銀行，逐步實施對保險控股(集團)公司進行并表監管。作為實施措施，同年10月，中國保監會發布了《保險公司投資商業銀行的通知》;2009年11月，中國銀監會發布了《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》;2010年3月，中國保監會頒布了《保險集團公司管理(試行)辦法》。隨著對商業銀行與保險公司實行分業經營的管制的“松動”，我國已經開始出現少量跨銀行、保險領域的金融集團。但是，目前保險公司投資商業銀行的主要目的在于直接獲取投資收益，而不是通過此舉獲取銀行的業務渠道和客戶資源以拓展保險業務，因而并不屬于“銀保型”金融集團。由于上述規范性文件對保險公司與銀行之間相互持股設置的準入標準過高，基本上將中、小保險公司和商業銀行排除在外。加之相關的具體配套規定尚未到位，目前的實際實施效果非常有限，對銀、保合作模式改革的影響甚微。

為此，建議政府有關部門應及時總結上述法規的實施經驗，完善相關規定及配套管理辦法，適當降低準入“門檻”，穩步推廣改革試點范圍，并鼓勵、引導構建“銀保型”金融集團，為銀行保險合作模式向更高級形式轉型提供良好的制度環境。

2.保險公司和銀行應強化合作意識，積極探索深化合作的可行途徑

保險公司和銀行應當認清金融一體化的國際趨勢和我國政府已經確定的“穩步推進金融業綜合經營[3]”的改革方向，樹立持續、穩健發展的經營觀念，強化銀保合作意識，將深化銀保合作作為雙方長期、穩定的利潤增長來源，在現行制度框架下積極探索深化銀保合作的可行途徑。

符合“推進金融業綜合經營”改革試點準入標準的企業應將組建金融集團作為預期的一種戰略選擇，根據自身條件和企業發展戰略目標積極開展與“銀保資本合作”相關的研究。那些因自身條件所限，被排除在“推進金融業綜合經營”改革試點企業行列之外的保險公司與商業銀行，則應積極探索采取“戰略聯盟”方式加深銀保合作。因為在“戰略聯盟”合作方式下銀行和保險公司仍保持各自的獨立經濟主體資格而不違反銀、保分業經營的規定，但合作雙方立足于長期合作，可以構建起一種“利益共享、風險共擔、項目共籌”的協作機制，比“協議銷售”模式下的合作關系更為緊密、牢固，從而有利于消除當前銀行保險業務領域中普遍存在的短期行為，促進銀行保險業經營質量的改善。

(二)著力打造銀保信息“平臺”，為銀保業務發展提供技術保障

銀行保險業發展的國際經驗表明，電子設備和網絡技術的應用是銀行保險業得以快速發展的原因之一。當前我國銀行保險業的實踐也證實了完善網絡合作體系是保障銀行保險業務高效、健康運行的重要物質條件。技術條件的缺失嚴重影響了銀行與保險公司之間的信息溝通，迫使銀行保險不得不以傳統的柜臺銷售、手工“出單”為基本營銷方式。其結果不僅影響運營效率，而且大大限制了產品品種的選擇范圍，成為導致銀保產品品種結構失衡的因素之一。在激烈的市場競爭中，技術條件落后的銀保業務經營主體必然處于不利地位。

為此，銀、保雙方應當從共同的長遠利益出發，在完善各自現有業務信息系統的基礎上，著力打造銀行保險信息“平臺”。雙方應共同開發合乎銀保業務需要的業務處理系統，實現銀行與保險公司之間網絡連接，以保障順暢、及時地傳輸與反饋銀保業務信息。這一舉措不僅有利于企業采用網絡營銷等便捷方式銷售保險產品，而且便于客戶進行網上業務咨詢和保險信息網上查詢，從而為實現銀行保險業務營銷方式多樣化、產品結構合理化、改進服務質量、擴大經營規模、降低交易成本提供技術保障。

(三)推動銀保產品和服務創新，促進銀保產品結構優化

1.銀、保聯合，積極開發銀行保險新產品

保險公司和銀行要堅持科學發展理念，正確處理業務規模與質量之間的關系，在深化合作和改善技術條件的基礎上積極開發適合銀行保險特點的新產品，不斷優化產品結構。一是要積極開發適合銀行保險銷售渠道的非壽險產品，扭轉目前銀行保險領域壽險產品“一家獨大”不合理局面。國外的經驗表明，家庭財產保險、車險和部分責任險等都是適合銀行保險特點的產品。二是要大力發展風險保障型產品，盡快改變短期投資型產品比重過高的產品結構，同時注意合理安排“躉繳”類產品與“期繳”類產品的比例關系，以利于分散、降低經營風險，保證銀行保險業可持續發展。三是要大力開展銀保產品銷售模式創新，在目前以銀行職員柜臺銷售為主的基礎上努力實現銀行職員柜臺銷售、銀行客戶經理理財專柜銷售、理財室銷售等模式相互結合的多樣化銷售模式，以滿足不同客戶的差異化需求。

2.政府運用稅收政策支持，引導銀保產品結構調整

考察國外的情況，由于銀行保險業經營的長期保障型壽險產品具有對社會保障制度的補充作用，因而，許多國家的政府運用稅收優惠政策對此類壽險產品給與支持。如意大利、美國等國家都有針對壽險產品的稅收優惠政策，并對銀行保險業的發展起到了明顯的推動作用。目前我國的社會保險制度尚不健全，一些特殊群體如保姆、家政人員等所謂“靈活就業人員”的養老、醫療、工傷等未能納入社會保障體系。為彌補社會保險制度存在的缺陷，政府應提倡商業保險公司開發對這些特殊群體具有保障功能的產品，并通過便捷的銀行代理渠道銷售。企業年金作為社會保險制度的補充，有利于緩解人口老齡化給社會保障制度帶來的壓力。作為鼓勵、引導措施，政府應對金融企業的此類業務收入實行稅收優惠。這對于促進銀保產品結構調整無疑是具有積極作用。

(四)加強內部控制體系建設，有效防范經營風險

1.加強保險兼業代理合同及其手續費支付的管理

為遏制銀行保險領域存在的采用支付高額手續費手段爭奪保險銷售渠道等無序競爭行為，保險公司和代理銀行必須切實加強對保險兼業代理合同及其手續費支付的管理。

保險公司應加強內部監督，健全財務紀律和內部審計制度，嚴禁所屬部門及員工在賬外向代理銀行及其銷售人員支付現金、有價證券，或者報銷費用、提供旅游等，一經發現，必須嚴肅查處。銀行也要完善各項管理制度，不得在保費收入中坐支代理手續費。銀行取得的代理手續費收入要全額入賬，嚴禁賬外核算和經營。并對員工進行防范商業賄賂風險教育，嚴禁員工以任何形式接受或索取非法利益。

2.完善銀保產品銷售工作規程，嚴格規范產品銷售業務

針對銀行保險業務領域存在的虛假業務宣傳、銷售誤導、售后服務缺失等問題，保險公司與商業銀行應嚴格依照中國保監會制定頒布的《關于規范銀行代理保險業務的通知》(保監發〔2006〕70號)等文件的規定完善銀行保險產品銷售工作規程，嚴格規范銀保產品銷售業務，維護客戶的合法權益，規避企業經營風險。

(五)完善法律法規和監管體系，為銀行保險營造良好市場環境

1.加強銀監與保監部門的協調

在銀保融合逐漸加深，但保險業與銀行業實行分業經營、分業監管的格局未發生根本改變的情況下，保監會與銀監會之間應加強協調，密切合作，構建起定期磋商和信息交換機制，保持信息暢通和政策的溝通與協調。對銀行保險領域出現的新問題，銀監、保監部門要共同研究，及時分清問題的性質及監管職責歸屬，做到不扯皮、不推諉、不越位，必要時進行協同檢查、共同執法。

2.完善銀行保險相關法規體系

由于我國銀行保險業起步較晚，相關法規體系尚未健全，政府主管部門應根據銀行保險業務發展情況及時開展調查研究，并借鑒國外的經驗，逐步完善我國的金融法規體系。對于業已出臺的銀行保險法規，要在實施中及時總結經驗，加以補充、調整，并制定與之配套的具體操作辦法。

3.加強行業自律，營造良好的市場環境

政府主管部門應引導保險業和銀行業行業協會積極發揮行其政府與企業間聯系紐帶的作用，在公正地表達行業合理訴求、維護行業正當權益的同時，加強行業自律，提倡公平競爭，為銀行保險業營造良好的市場環境。

[1]孟昭億.人壽保險多元化行銷渠道及其監管[M].北京:中國金融出版社，2008.79.

[2]楊軍.銀保業務:深化合作謀雙贏[J].中國城市金融，2009，(12).

[3]郭琳.銀行保險的制度變遷理論分析以及對我國的啟示[J]. 金融論壇，2006，(1).

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[5]Mark，S.D.IntroductiontoRisk Managementand Insurance(Ninth Edition.)[M].北京:清華大學出版社，2008.113－125.

[6]John，F.D.Insurance Law(Third Edition)[M].北京:法律出版社，2001.72－80.