數字家庭體驗屋建設和推廣模式探討

陳 任

廣州星海智慧家庭系統集成有限公司總經理

1 廣電數字家庭基地的情況

目前，廣東國家數字家庭應用示范產業基地已吸引了200多家企業集聚，產業鏈覆蓋從芯片設計到整機制造到內容服務再到產品集成和銷售推廣各個環節。作為政府引導的新型產業鏈的形成，為了發揮引導和主導的作用，在國資局下面陸續成立了6家以星海為字號的國有控股企業，分別從產業鏈的各個環節進行引導，在數字家庭的技術研究、產品研發、服務運營和市場推廣等方面都積累了一定的經驗。

2 體驗屋的建設

在體驗屋建設方面，對用戶新型消費習慣和新型消費體驗的熟悉，是數字家庭體驗屋成功的一個主要手段。2011年9月28日，全國首屆數字家庭整體解決方案大賽成功舉辦，共有來自全國各地的20多個企業參賽。2012年8月至11月，第二屆數字家庭整體解決方案大賽在廣州市番禺區14個社區中心以體驗中心的形式進行。大賽主題為“數字家庭體驗在行動”。大賽得到了很多廠商積極的響應，建設了各有特色的體驗中心。

星海集成、星海傳媒是為了發展數字家庭產業成立的2家國有控股企業。星海集成專注于數字家庭產品和系統集成、終端定制、體驗屋應用方案的推廣等產業鏈相對下游的部分。星海傳媒是一家全資的國有企業，是一家電視臺成立的企業，受廣電總局的領導，專注于有線電視增值業務的運營和推廣。這兩個企業分別從終端的建設、試點的建設以及內容的提供等對大賽進行支持，雙方分工明確、優勢互補、協調配合。

體驗屋的建設，采取了線上線下（Online to Offline，O2O）協同發展的思路，將社區實體體驗屋與線上電子商務平臺相結合。在合作模式方面，以星海傳媒的線上平臺和支付平臺為基礎，以電商合作伙伴的展示平臺為重要補充，積極拓展支持電腦、電視、手機、平臺電腦等多屏顯示終端的電商合作伙伴，擴大數字家庭產品的展示平臺，加速推廣效果，目前已與蘇寧、國美等電商平臺進行了合作洽談。其中與蘇寧已經達成了一種“蘇寧星海”模式，計劃將以實體化的形式來注資成立一家合資公司，目標為在2012年底將體驗屋拓展到50家蘇寧門店，爭取3年內覆蓋蘇寧在全國1800余家門店，迅速形成規模效應。

體驗屋提出了3種建設與加盟模式：首先，統一建設標準和運營分成機制，統一定價；第二，統一管理平臺，為體驗屋提供標準化的后臺管理、物流配送、售后維修和升級服務；第三，以自建為引導、以加盟為主體、以授權為補充，按照1∶7∶2的比例加快發展，初期自建為主，后期加盟為主。

對2012—2013年番禺區體驗屋建設進行了規劃，由星海集成牽頭，發展包括社區服務中心或居委會、房地產商、電器商、智能家居廠商、裝飾裝修公司、設計公司等合作商加盟。

番禺區現有幾個體驗屋依托社區服務中心，覆蓋了核心區的各個中心，深入居民社區，對周邊的居民群體，有針對性的推出面向不同群體需求的服務和產品。工信部副部長楊學山在視察體驗屋時提到，數字家庭是大勢所趨的，但是具體怎么樣能夠讓老百姓接受，是先讓產品進去，還是先讓服務進去，這個大家要考慮一下。因此，在建設體驗屋時，把兩個甚至多個星海以及大量企業作為體驗屋堅強的后盾，也是考慮到不能只是把產品送下去，而是要產品和服務相互搭配，甚至所銷售的應該是搭配有豐富應用的產品，并且有完善售后服務升級的產品，這才是老百姓更容易接受的。

體驗屋的運營模式有：廠商的代理；有利用規模效應從廠商獲得具有市場競爭力代理價格；與蘇寧公司合作獲得家用電器購買渠道；與各電器廠直接簽訂一級經銷商價等。

體驗屋的銷售模式有：統一培訓店長，由店長負責體驗屋的管理和運營；為社區用戶提供咨詢、演示、體驗、購買等服務，店長只需要專注于推廣客戶和關系維護；體驗屋支撐管理平臺提供網上支付、訂單處理和財務結算等功能，支撐團隊提供統一的物流配送和上門安裝等。

體驗屋在運營支撐方面，已與快益點公司達成客服、安裝、配送、售后支持和維修等服務的外包合作。

當前體驗屋重點推廣業務，除了我們的設備之外，還搭配了星海傳媒提供的互動增值業務、高清互動點播節目、醫保社保查詢、教育系統對接等。如何提升生活品質、如何提升生活便利度以及如何生活的更智慧化等所有這類的體驗都將通過體驗屋傳遞給小區居民。

3 小結

總結起來，體驗屋的建設，將一直秉承線上線下共同發展的思路，電子商務平臺為數字家庭產品提供一個線上銷售、管理和推廣的渠道，線下社區體驗屋為居民提供數字家庭相關產品的演示、體驗和咨詢服務。通過線上和線下平臺的互動，整合數字家庭供應鏈，為數字家庭產業構建一套完整的體驗、推廣、銷售和維護的體系，促進數字家庭產品的產業化應用推廣。數字家庭體驗屋在社區的規模化推廣和普及，有利于增加居民就業，豐富社區居民的業余生活，將體驗屋作為交流中心，促進社區居民的溝通和了解，對于塑造熟人社會，維護社區的和諧穩定具有重大意義。數字家庭體驗屋可以整合政府職能和社區服務，作為便民工作站，為社區居民提供便民服務、醫療健康、教育培訓、政策宣傳、辦事咨詢等服務，將政務應用深入居民社區。數字家庭體驗屋建設也是番禺區三網融合試點工程的重要內容，三網融合不僅僅是技術問題，更重要的是社會資源整合問題，通過體驗屋為居民提供“三網融合產品、三網融合網絡、三網融合的內容和服務”的體驗、推廣和普及。