在鏖戰中將快樂進行到底——訪九禾公司化肥事業部銷售一區營銷總監黎湖

□ 《中國農資》記者 趙光輝

天府之國化肥鏖戰戰未休

黎湖說，人稱“天府之國”的四川化肥整體貨源比較充足。雖然今年天然氣企業開工率較低，但由于川渝地區銷售價格較高，故本地的企業都優先把產品投到本地市場上，基本未向省外投放，再加上外省貨源不斷到貨，總體貨源較好。今年到目前為止，價格穩中略漲。

近幾年，化肥市場基本沒有規律可言。他說，也許預示市場將要形成新的規律，但目前還沒看到。所以農資人現階段比較迷茫，沒有貨源愁貨源，有了貨源又擔心銷售不出去。學過中文、做過編輯記者的黎湖談起南方春耕的情況時，引用了清代姚鼐的詩“布谷飛飛勸早耕，春鋤撲撲趁初晴。千層石樹通行路，一路水田放水聲。”但目前各級經銷商觀望態勢比較濃，空有水聲，不見肥影。以前的規律是淡儲旺供，價格也是淡季低旺季高，因此經銷商淡儲旺供，擔當起了“蓄水池”的作用，可最近幾年，有時候淡季貨源更緊張、價格更高，而旺季貨源價格反而跌幅連連。也許今后的規律是無論淡季旺季，只有正確地分析市場供銷形勢，該出手時就出手，才能把握市場的脈搏，贏得主動，取得效益。

記者問道：在過剩條件下，“觀望”的舉措是不是該叫新的購銷習慣？這種新變化有什么苗頭嗎？他說有，比如有大經銷商在判斷市場價格低位時，或者廠家的銷售政策能保證他不會虧損時，一次性就購進全年銷售量80%以上的貨源，這是過去沒有的。小零售商或者農民，他們沒有多少的資金，更多地只能現買現銷，或者用時再購。

農村、農業發生變化了，反映到農資經銷上，規模和方式也在變化：小戶無力對接市場，只能像小農一樣隨用隨買，而大戶更可以占據資源，擴大資源和市場占有率。農資化肥市場基本以資源產品來主導市場。對于緊張的資源性產品，大經銷商是敢于拿貨的。現實情況也是這樣，大戶擁有更多的主導權和話語權。他補充介紹說，目前川渝地區土地流轉在逐年增加，許多鄉鎮招商引資也把精力投入到土地流轉上來，以土地引來資金的投入。九禾現階段也在調研農村合作社以及承包大戶、果園主等，也希望在這方面有所作為。

化肥流通參與主體在增加，小農資經營戶會更加困難。他說去年底有個地方的中石油加油站在與九禾聯系銷售化肥。加油站有它的優勢，網絡相對比較多，農村鄉鄉通、村村通公路后，加油站的網點應該建立得更多。許多農民朋友都有摩托車，加油時順便就把化肥帶回家了。他提醒說，現在郵政已在配送化肥，各地的加油站如果也加入到農資流通領域來，勢必會讓小戶經營更加困難。

另外，政府補貼以化肥發放的形式數量在增多。他說川渝有的縣份一年就可發放2000噸以上。農民講實在，對于政府通過一些部門采購化肥并贈送給他們，當然樂意。

正因如此，川渝地區各農資公司營銷招式多多，鏖戰不休。他總結，像返利、鋪貨、連鎖、促銷等屬基本動作，廠家直銷、小包裝也是新招式。形成價格普遍賣不上去，復肥特別是低濃度復肥呈現非常激烈的競爭態勢；而原材料成本、水電氣價格又在上漲，因此企業競爭壓力很大。他說：九禾身處其中，要面對本地農資流通企業與外來農資企業的競爭，還有本地生產企業與生產企業競爭、品牌與非品牌的競爭、價格的競爭、網絡渠道的競爭、高濃度復肥與低濃度復肥及傳統“小化肥”的競爭。怎一個“戰”字了得！

鏖戰猶酣要將快樂進行到底

黎湖說，川渝市場競爭激烈，但仍然是九禾絕對重要的根據地。在川渝地區，九禾主銷產品尿素，150萬噸產能中 110萬噸投放在川渝市場；年產25萬噸復合肥，20萬噸左右投放在川渝。他的團隊有100多人，每年承擔100多萬噸的銷售任務。說人人身經“百”戰，恰如其分！

在營銷戰略上，黎湖說，九禾早已確定下“服務至上，做‘中國快樂農業服務商’”的戰略目標；同時實現本地化研發、本地化生產、本地化服務這三個“本地化戰略”，這是公司延伸“中國快樂農業服務商”的品牌核心。

在策略上，黎湖介紹說，目前九禾在川渝地區有1500多家大小經銷商。結合“三個本地化”策略，以九禾系列復肥的銷售來規劃業務和網絡渠道，加強對網絡渠道的建設，鞏固川渝分銷網絡，在網絡渠道建設上要重質量而不是數量，重實質而不是形式；實現品牌差異化，提升品牌和市場份額，提升經營質量和贏利能力，提高經營能力和銷售能力；同時轉變思想，變革創新，實現靈活多變，快速應變。差異化營銷上，他舉例說，九禾尿素根據銷售量來合理定價，提供個性化和差異化的復合肥產品，特別是高塔肥，強化市場導向，以銷定產。

促銷方面，黎湖說，我們鼓勵各地充分發揮主動性、創造性，以各分公司、子公司為主導，采取當地最有效的促銷方式開展各類促銷活動，如會議營銷模式、駐店促銷模式，幫助經銷商進行網絡布點及銷售。在川渝市場，小促銷、小包裝、保底、返利等形式用得最多，黎湖說我們也在采取一些我們認為可行的方式。他重點介紹了保底銷售。以前各廠家基本都是在淡季時保底銷售，一般從11月到次年的2月保底，時間也就是三到四個月。但現在更多的廠家開始采取常年保底，只要你購買了他的產品就給你保底，讓經銷商無風險銷售。以前執行保底的多是復肥廠家，現在有的尿素廠家也開始保底銷售或參照保底的模式進行了。

他坦言這是競爭的激烈使然。因此企業一是更要看準行情，二是努力降低成本，這樣才有利潤。但保底時經銷商要先把一定數量的貨款打入廠家，對保底的數量也是有門檻的；同時，許多廠家還進行保底計息。這樣不僅把更多的資金吸引到廠家來，經銷商就不再或減少別家的經營了。他說，對于民營企業廠家或個體廠家來說，保底預付資金占的比列在逐年增加；但對于九禾這樣的國企來說，卻沒有那樣注重，只是一種營銷手段而已。

黎湖是瀘州人，主動改行做銷售已經十多年。他說，九禾的發展目標就是——天下皆沃土，努力讓肥田、瘦田都成良田。2010年，他被公司任命為銷售一區的營銷總監，負責川渝區域的銷售以及湖北、貴州和陜西的部分業務。

采訪最后還是回到“快樂”主題上來。黎湖說，在這個充滿變化的時代，顧客并不單單需要產品或銷售渠道，顧客需要的是綜合的、個性化的解決方案。因此，九禾確定，九禾不是制造商，不是銷售商，而是為顧客創造快樂的服務商，提供讓人快樂的個性化解決方案的服務商。農民朋友最希望豐收，豐收就能多有收益，就能給他們帶來快樂。九禾想給農民和經銷商創造快樂！

九禾人很特別！四川人享受生命和生活的人生哲學被九禾傳承得很徹底。記者對黎湖說：國民人均GDP4000美元時是最容易糾結、痛苦的，貧富失衡、權力腐敗、道德滑坡等等，太為你們的追求增加難度了！黎湖立刻回答：除了讓農民朋友和經銷商快樂外，我們還希望九禾全體員工在這個過程中體驗和分享快樂。為別人帶來快樂，自己也該感到快樂！